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Comment faire lorsque tes clients te disent : « Je vais réfléchir » ou « c’est trop cher, je n’ai pas l’argent » ou alors « il faut que j’en parle à ma femme » ?

Je suis Julien Musy, j’aide les entrepreneurs à obtenir plus de clients, gagner plus, facturer plus cher et développer une entreprise au service de leur vie.

Dans cette vidéo, je vais t’expliquer comment lever ces objections que tu rencontres sûrement en tant qu’entrepreneurs et pouvoir conclure plus de ventes. Si tu n’es pas encore abonné à la chaîne, je t’invite à t’abonner. Tu peux cliquer sur le bouton ci-dessous pour t’abonner et recevoir plein de vidéos qui vont te permettre d’avoir plus de contenus et gagner plus.

Comment faire quand ton client te dit : « Je vais réfléchir » ou « je n’ai pas l’argent » ou « je dois en parler à ma femme » ? C’est ce qu’on appelle des objections en vente. Je pense que je ne t’apprends rien. Ce que tu cherches à savoir c’est comment est-ce qu’on fait pour lever ces objections ?

Ce que tu dois comprendre c’est que « je vais réfléchir », peut-être des fois tu es content et tu te dis : « Si la personne te dis je vais réfléchir c’est qu’il y a une chance ! » Non, oublie cela. Quand il te dit : « Je vais réfléchir » c’est de la merde, c’est que tu as perdu la vente. Tu ne dois jamais laisser une personne partir et te dire : « Je vais réfléchir », parce que « je vais réfléchir » c’est juste parce qu’elle a l’impression de te dire non et elle n’a pas envie de te dire non. En tant qu’être humain, on n’aime pas dire non. On préfère dire « je vais réfléchir ». Tu dois vraiment comprendre que « je vais réfléchir » c’est un non.

  • Comment faire quand la personne te dit : « Je vais réfléchir » ?

Ce que tu dois comprendre c’est que le « je vais réfléchir », la plupart du temps elle te le dit au moment des objections mais là ou cela s’est passé c’est durant tout l’entretien de vente. C’est avant que tu n’as pas été bon. Ce n’est pas forcément dans les objections.

Si elle te dit : « Je vais réfléchir » c’est parce que tu n’as pas construit assez la valeur de ce que tu proposes. Si tu vends un service, c’est que le problème que tu résous pour la personne n’est pas assez important pour qu’elle mette l’argent nécessaire à ton service.

La vente c’est tout simplement une décision qu’une personne prend par rapport à l’achat d’un service. Par rapport à quoi elle prend sa décision ? Elle prend sa décision et elle te dit oui si pour elle prendre ce service lui coûte moins cher que de rester dans la situation où elle en est.

Ton rôle, lorsque tu présentes tes services, lorsque tu vends quelque chose c’est justement d’aider la personne que tu as en face de toi à se rendre compte du problème qu’elle vit actuellement et du résultat qu’elle souhaite obtenir.

Si tu veux en savoir plus, j’ai une vidéo sur ma chaîne YouTube où je t’explique comment vendre au téléphone et je décris tout cela. Si on reprend, problème-résultat. Une personne va acheter à partir du moment où l’écart entre ce problème et le résultat est plus important pour elle dans sa perception que la somme d’argent que tu lui demandes. Autrement dit que le coût de rester là où elle en est, est plus important que le coût d’acheter ton service.

Ton rôle durant toute la première phase de l’entretien c’est de l’aider à se rendre compte de cela. Si elle te dit : « Je vais réfléchir » c’est parce que tu n’as pas bâti cette valeur. La valeur ce n’est pas toi qui l’as bâtie. La valeur, tu l’as bâtie en lui posant des questions et en l’aidant à se rendre compte de l’écart entre sa situation actuelle et la situation désirée, son problème et le résultat qu’elle veut atteindre. Tu vas lui poser tout un tas de questions pour cela.

Je veux vraiment que tu prennes le problème au bon endroit, c’est que si tu as des «  je vais réfléchir », ce n’est pas parce que tu ne sais pas lever les objections, c’est parce que tu n’as pas été assez bon dans l’entretien de vente. Cela demande dans l’entretien de vente d’apprendre à poser les bonnes questions, d’apprendre à te taire.

Comme je le dis dans d’autres vidéos, si tu parles plus de 20 % du temps, tu es un mauvais vendeur. Ton rôle en tant que vendeur c’est de parler moins de 20 % du temps, de poser des questions, d’aider la personne à se rendre compte qu’elle a besoin de ton service, d’aider la personne à se rendre compte quelle valeur cela va avoir pour elle d’avoir ton service, pas de lui dire. A partir du moment où tu lui dis, ce qui va se passer c’est qu’elle va avoir l’impression que tu lui vends quelque chose.

Les gens adorent acheter des produits mais détestent qu’on leur vende des produits.

Justement, tu dois t’en servir et la décision que les gens prennent doit venir d’eux, pas de toi. Comment on fait cela ? En posant des questions !

Donc, si tu as trop de « je vais réfléchir » c’est parce que tu ne sais pas bâtir la valeur de ton produit.

Soit tu regardes les autres vidéos de ma chaîne YouTube, soit tu peux également sous cette vidéo t’inscrire ; on a une formation gratuite, un webinaire dans lequel les 5 étapes pour vendre davantage de services, vendre plus cher et attirer tes clients idéaux. Tu peux t’inscrire, c’est gratuit. Tu cliques dans la description, il y a le lien. Tu rentres ton adresse e-mail et tu auras accès à tout cela.

  • Pour l’objection « je vais en parler à ma femme »

C’est une sorte de « je vais réfléchir ». Tu as deux possibilités par rapport à « je vais en parler à ma femme ». Soit c’est une excuse comme la « je vais réfléchir », en fait elle a déjà pris sa décision, qu’il y a un non, soit la personne veut vraiment en parler à sa femme puisque si tu as un produit que tu vends à une certaine somme d’argent, c’est une décision qui peut demander que le couple soit mis au courant.

Quand je parle de « je vais en parler à ma femme », cela peut être « je vais en parler à mon associé » si tu parlais à des entrepreneurs.

Comment faire quand cela se passe ?

Je vais te redire la même chose. Peut-être que c’est parce que tu n’as pas assez construit la valeur plus tôt dans l’entretien, c’est une possibilité.

Imaginons que tu as construit assez la valeur. Comment tu dois réagir quand la personne te dit : « Je vais en parler à ma femme » ?

Nous, une question qu’on pose c’est : « Ok, tu vas en parler à ta femme. Est-ce que tu peux m’en dire plus par rapport à cela ? » pour vraiment questionner la personne et le but d’un entretien de vente c’est d’obtenir un oui ou un non, pas d’entre deux.

Nous on va questionner jusqu’à obtenir un oui ou un non. On ne veut pas de bullshit. Le bullshit ne sert à personne. Il ne sert pas à toi, il ne sert pas à lui. La personne en face de toi n’apprend pas à assumer ses décisions, toi tu es dans l’incertitude. C’est chiant pour les deux parties. Ton rôle c’est d’aller questionner cela.

Nous, par exemple, une question qu’on a c’est : « Tu peux m’en dire plus ? » Et une deuxième question qu’on a c’est : « Quand tu me dis que tu veux en parler à ta femme, est-ce que tu veux te concerter pour prendre ta décision ou est-ce que tu veux juste l’informer de ta décision ? » Cette question permet de savoir où en est la personne dans l’échelle d’achat. Est-ce que sur une échelle de 1 à 10, elle a envie d’acheter à 3 et en fait c’est juste une excuse ou est-ce qu’elle a envie d’acheter à 9, elle a juste besoin d’avoir une validation de son associé ou de sa femme.

Tu ne dois pas avoir peur d’aller poser les questions pour obtenir un oui ou un non. Le temps que tu en restes à « je vais réfléchir » ou « je veux en parler à ma femme », il ne va rien se passer.

Si tu as cela, tu poses la question et tu creuses. Qu’est-ce que tu veux dire par «  en parler à ta femme ? » Est-ce que c’est une décision ? Une permission dont tu as besoin ? Est-ce que tu veux discuter ? Pose les questions qui te semblent être les bonnes.

  • La troisième objection : « Je n’ai pas l’argent », « c’est trop cher »

Des objections à propos de l’argent ! Pareil, je vais te dire la même chose que sur les deux autres objections puisque 80 % du temps si tu as des objections c’est parce que tu ne fais pas le travail avant, tu ne poses pas les bonnes questions. Je ne vais pas le répéter.

Maintenant si c’est vraiment un problème d’argent, pose la question à la personne : « Est-ce que tu peux m’en dire plus par rapport au fait que c’est trop cher ? Qu’est-ce que tu veux dire par trop cher ?

J’écoutais une vidéo de Grant Cardone récemment. Une personne dans le public lui disait : « J’ai l’objection que mon service est trop cher ».

Ce qui était assez marrant c’est que Grant Cardone répond : « Il est à combien ton service ? » la personne répond : « C’est à 1 997€. » Grant Cardone lui répond : « Ok, si tu as l’objection du prix à 1 997€, augmente à 2 997€. » J’ai trouvé cela vraiment brillant parce que souvent on a la croyance que si on vend moins cher, on va avoir plus de clients. C’est une véritable erreur stratégique puisque les gens vont se dire : « Si c’est cher, c’est bien. Si ce n’est pas cher c’est de la merde. » Rien qu’en augmentant le prix de ton service, tu augmentes la valeur perçue de ton service.

Un truc qui est fou c’est qu’on a augmenté récemment les prix de nos services. On a augmenté nos services de 30 %. On est passé d’un certain prix à un autre prix et on a augmenté de 35 % comme cela. Un lundi on s’est dit : « On augmente de 35 %. » C’est moi qui ai pris la décision.

Je voulais tester un peu ce qui s’est passé. On a augmenté les conversions qu’on a de 10 %. Sur le même type de clients, sur les clients qui viennent du même endroit, on a augmenté de 10 % les conversions alors qu’on n’a pas changé de service, on a juste augmenté le prix du service.

Tu m’expliques comment cela se fait qu’en augmentant le prix, on vend plus ? Tout simplement parce que la valeur perçue est plus grande et les gens se disent : « Cela va être mieux » alors qu’ils n’en savent rien.

S’il te plaît, si aujourd’hui tu te dis : « Les gens n’achètent pas mon produit parce qu’il est trop cher. » Tu te trompes. Les gens n’achètent pas ton produit parce que tu es incapable de créer de la valeur et de communiquer la valeur de ce que tu fais. C’est là le réel problème. Ce n’est jamais dans le prix. Le prix est dans la capacité à assumer le prix, ta capacité à communiquer le prix de ton service. C’est tout.

Si tu veux en savoir plus et si tu veux aller plus loin par rapport à cela, si tu sais que tu apportes de la valeur aux gens et que ton service aide les gens, servent les gens et qu’aujourd’hui tu as l’impression de ne pas te vendre à ta juste valeur, deux solutions. Soit tu t’inscris sous cette vidéo pour la formation offerte dans laquelle on t’explique les 5 étapes pour vendre des services à des prix haut de gamme, pour attirer des clients et conclure plus de vente, soit tu prends directement rendez-vous avec un membre de mon équipe. Tu auras un entretien de 45 minutes durant lequel on va t’expliquer comment tu peux faire pour vendre plus cher ? Quels sont les problèmes dans ton business ? Qu’est-ce que tu peux mettre en place par rapport à cela et si tu le souhaites, on pourra également te présenter notre offre à la fin de cet appel.

Les liens sont sous cette vidéo. Tu t’inscris et tu choisis. Quel que soit le choix que tu vas faire, fais un de ces deux choix puisque cela va te permettre d’avancer.

Si tu n’es toujours pas inscris également et abonné à cette chaîne, clique sur le bouton sous cette vidéo pour t’abonner et moi je te dis à très vite pour une prochaine vidéo.

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