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Transcription de la vidéo :

C’est ce que je vais vous dévoiler dans cette vidéo.

Je suis Julien Musy et je suis créateur de la société « Leader ton Marché ».

On aide les entrepreneurs qui vendent des services à obtenir plus de clients, faire plus de chiffres d’affaires et faire plus de ventes.

Tu te demandes peut-être pourquoi vendre au téléphone alors qu’on est en 2019-2020…2025 ? On peut vendre sur internet sans avoir besoin de prendre le téléphone !

Tu as raison ! Tu n’es pas obligé de prendre le téléphone. Par contre, le téléphone va te permettre de faire des choses que tu ne peux pas faire sur internet. Cela va te permettre de créer une relation avec ton prospect et de vendre les produits beaucoup plus chers. Le problème de l’internet, c’est que les gens peuvent sortir la carte bleue entre 0 et 2 000 euros directement, mais au-delà de 2 000 euros, les gens vont avoir besoin de plus de confiance ; plus de confiance en toi, en ton produit et plus de confiance dans leur capacité à utiliser ton produit.

Pour cela, ils vont avoir besoin d’une relation, d’une conversation avec toi.

Un de mes mentors, une des personnes qui m’a inspiré disait : « La conversion se trouve dans la conversation ». Et le téléphone te permet justement d’avoir une conversation avec ton audience, avec les gens qui souhaitent acheter chez toi.

Dans cette vidéo, le but c’est que je te dévoile la structure que j’ai utilisée ces derniers mois pour faire plusieurs centaines de milliers d’euros de vente et de services grâce au téléphone uniquement.

Quels sont les cinq étapes de cette structure ?

  1. Créer un rapport de confiance avec la personne face à toi.

Pourquoi ? Parce que pour acheter, on a besoin d’avoir confiance. Sans confiance, on n’achète jamais.

L’enjeu, dans les premières secondes de l’appel, quand tu décroches le téléphone, c’est de créer la confiance avec la personne.

Comment est-ce qu’on fait ? C’est simple, tu dois t’intéresser à la personne et tu dois la faire parler. Contrairement à ce qu’on pense – tu penses peut-être que tu dois parler pour créer la confiance – tu dois laisser la personne en face de toi parler.

Dans les premières secondes de l’appel, je m’intéresse à eux.

« Salut Kevin, comment tu vas ? Comment se passe ta semaine en ce moment ?… D’où est-ce que tu m’appelles aujourd’hui ?… Ok ! »

Ensuite, une fois que la personne me donne des éléments, je vais essayer de trouver un point commun parce que pour créer la confiance avec quelqu’un, tu dois trouver un point commun avec elle.

Par exemple, si elle me dit : « J’habite à Strasbourg ! » « Ah ok, Strasbourg ! J’y avais été il y a trois ans. J’avais adoré… ». Si elle me dit « J’habite à Bali » – « Hum, Bali ? Je rêve d’y aller ! » mais je vais soit trouver un point commun soit valoriser la personne et lui montrer que j’apprécie quelque chose chez elle, puisqu’on adore être valorisé.

Première étape pour vendre au téléphone, c’est de créer la confiance.

Pour créer la confiance, tu as deux choses : soit tu trouves un point commun soit tu valorises la personne par rapport à quelque chose qu’elle a.

Cela demande de faire des études sur la personne que tu as en face de toi, ou chaque personne que tu appelles au téléphone. On regarde avant qui elle est.

On trouve quelque chose qu’on a appris chez elle. Chaque personne sur terre a quelque chose qui est unique, tu peux pointer cela et dire que tu adores.

Si tu veux vraiment créer une confiance et pas une fausse confiance, trouve quelque chose que tu aimes réellement et pas ce que tu fais semblant d’aimer.

Cette confiance, tu dois la garder tout au long de l’appel. Il peut arriver des moments pendant l’appel où tu perds cette confiance. Si tu la perds, tu dois la recréer immédiatement, sinon la personne ne s’ouvrira pas et n’acceptera pas que tu lui vendes quelque chose.

Tu peux commencer à poser des questions.

Une des choses que tu dois comprendre, c’est que pour vendre, comparé à ce que tu peux ou tu as pu voir dans le Loup de Wall Street, ce n’est pas toi qui dois parler mais la personne en face de toi.

Si tu écoutais les appels de vente que je fais, justement tous les appels de vente qui m’ont permis de générer des centaines de milliers d’euros sur les derniers mois, je parle 10 à 20 % du temps grand maximum. Je fais parler la personne 80 à 90 % du temps.

La personne derrière va s’exprimer, va se sentir écoutée, va sentir en confiance et que je m’intéresse réellement à elle. Je ne fais pas semblant de m’intéresser. Je m’intéresse réellement à elle.

C’est hyper important, puisque la deuxième étape de la structure pour vendre, c’est de trouver quel est le problème que la personne en face de toi a.

Chaque personne a un problème mais chaque personne achète un produit ou service pour résoudre un problème.

L’erreur que font beaucoup d’entrepreneurs, c’est de vendre un produit, un service, une structure, des outils mais les gens en face de toi n’achètent pas cela. Ils achètent la résolution d’un problème ou l’atteinte d’un objectif.

Ton produit résout peut-être différentes douleurs, différents problèmes et il apporte peut-être différents résultats, si tu veux être efficace dans la vente, tu dois découvrir le problème que la personne en face de toi a.

Quelle est sa douleur ?

  1. Trouver la douleur et le problème de la personne en face de toi

On le fait à travers toute une série de questions du type :

  • Qu’est-ce qui t’a amené à prendre un rendez-vous avec nous ?
  • Dans ton business actuellement, qu’est-ce qui te pose problème ?

Ensuite, on va poser différentes questions qui vont nous permettre d’aller creuser, d’aller trouver le problème. Le but, ce n’est pas qu’on aille dans les détails du script, mais que tu comprennes le principe.

Je ne vais pas aller en détails sur les questions, mais si tu veux aller en détails, tu peux t’inscrire. On a une formation offerte, un webinaire. Tu peux t’inscrire sous cette vidéo et tu auras le lien en description. C’est un webinaire offert qui dure environ 1 heure dans lequel on t’explique les différentes étapes pour vendre tes offres haut de gamme et pour trouver des clients pour tes offres haut de gamme. Là, on ira beaucoup plus en détails.

La deuxième étape c’est donc de trouver le problème que la personne en face de toi a.

  1. Découvrir ce qu’elle voudrait à la place

Quel est l’objectif qu’elle souhaite atteindre ? Comment souhaiterait-elle que les choses soient dans la situation idéale ?

La question qu’on pose après justement être passé par cette phase où on lui demande le problème qu’elle souhaite résoudre est :

« Imaginons que je possède une baguette magique et que je puisse faire exactement ce que je veux avec cette baguette magique. Comment voudrais-tu que les choses soient dans trois ou quatre mois dans ton business ? » Nous, on aide les entrepreneurs. Donc, je dis « dans ton business » mais si tu aides les gens à parler anglais tu peux dire : « Comment est-ce que tu aimerais que les choses soient dans une conversation en anglais avec un anglais ? » par exemple.

A toi de l’adapter, mais tu dois vraiment projeter la personne dans la situation idéale.

Tu vas aller en profondeur dès que la personne décrit cette situation idéale, qu’elle se projette dans cette situation idéale.

Grâce à la deuxième et la troisième étape, tu es en train de créer un gap entre là où la personne se trouve et là où elle veut aller.

Une personne va toujours acheter ton produit justement pour combler ce gap, pour combler cet écart entre la douleur et la situation idéale.

Plus l’écart est grand, plus la personne est prête à payer cher.

  1. Demander la permission de vendre

Pourquoi les entrepreneurs n’aiment pas vendre ? Parce qu’ils sentent toujours que la personne qui se trouve en face d’eux-mêmes a une résistance lorsqu’ils se mettent à vendre. Ils se mettent un peu en recul.

Comment faire pour éviter ce recul ? Tout simplement, demander la permission. C’est ce qu’on fait dans la quatrième phase. Une fois qu’on a découvert le problème et la situation idéale, on demande à la personne en face de nous :

« Je suis 100 % confiant sur le fait qu’on puisse t’aider à atteindre ton objectif. On a une offre pour cela. Est-ce que tu veux que je t’en parle ? Veux-tu que je te présente cette offre ? »

Cela paraît banal, basique mais cela permet que la personne en face ne soit pas en résistance, et cela permet également que tu sois beaucoup plus à l’aise. En tant qu’entrepreneur, on a toujours un peu de doute, un peu de pression quand on commence à vendre, à parler de prix, à parler de nos produits parce qu’on a peur d’un non.

Mais là, la personne en face de toi te dit « Oui, tu peux me vendre quelque chose. Tu peux me proposer ton offre ». Cela change tout pour elle mais aussi pour toi.

Tu vas voir qu’à partir du moment où tu commenceras à faire cela, cela te donnera beaucoup plus de confiance.

  1. Présenter ton offre

Lorsque tu présentes ton offre, ce qui est hyper important – et j’ai commencé à en parler au début de la vidéo –  c’est que tu ne vends pas ce que tu fais, tu ne vends pas comment tu le fais, tu vends ce que cela va apporter à la personne.

Elle t’a parlé durant l’appel des problèmes qu’elle avait, des douleurs qu’elle avait, des résultats qu’elle souhaitait avoir, de la situation idéale, qu’est-ce que cela allait lui apporter d’avoir ce résultat.

Tout ce qui te reste à faire, c’est de faire correspondre les différents éléments de ton offre avec tout ce qu’elle t’a dit plus tôt.

Par exemple, si un entrepreneur me dit : « moi, aujourd’hui, mon problème c’est que je n’ai pas assez de clients, je n’ai pas assez de prospects qui viennent vers moi. Les gens ne me connaissent pas. Je ne sais pas comment me faire connaître. »

Quand je vais te présenter mon offre à la fin, je vais dire : « on va t’aider à mettre en place notre système d’attraction clients automatisé, de manière à ce que tu puisses avoir autant de prospects qualifiés que tu le souhaites et que tu n’aies plus ce souci de ne pas avoir assez de prospects qualifiés ».

Comme ça, la personne aura vraiment l’impression que l’offre est personnalisée.

C’est hyper important puisque, comme je te l’ai dit plus tôt, la personne n’achète pas ton produit, la personne achète la résolution d’un problème.

Le jour où tu comprends cela et le jour où tu appliques cela dans une entreprise, tu peux doubler tes prix par trois ou par quatre.

Si je récapitule, quelles sont les différentes phases ?

  1. Créer un rapport de confiance
  2. Trouver le problème qu’a la personne en face de toi
  3. Déterminer la situation idéale. Que voudrait la personne et quel résultat elle souhaite atteindre ?
  4. Demander la permission de vendre
  5. Présenter ton offre d’une manière qui correspond à ce que veut ton prospect.

Maintenant, tout ce qui te reste à faire, c’est de prendre ton téléphone, appeler les prospects que tu peux servir, que tu peux aider et aller leur délivrer un résultat exceptionnel.

Si tu souhaites aller plus loin, sous cette vidéo, tu t’inscris. On a un webinaire justement sur lequel on va t’expliquer exactement comment faire pour attirer des prospects qualifiés à la demande et vendre tes offres haut de gamme, créer ton offre haut de gamme et positionner ton service.

Tu t’inscris sous cette vidéo, c’est gratuit ! Tu peux t’inscrire à plusieurs moments de la journée.

Si ce n’est pas encore fait, tu peux t’abonner.

Je te souhaite une merveilleuse journée.

A très bientôt.

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