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Transcription écrite de la conférence : Comment multilier par 10 ton business de coaching grâce aux offres haut de gamme

Le but de cette conférence, c’est comment multiplier par 10 votre business.

Cela peut paraitre une grosse promesse pourtant, c’est ce que je fais avec mes clients. C’est ce que j’ai fait durant cette dernière année : j’ai fait fois 50 et tu ne peux faire fois 10 ou fois 50 qu’à condition d’aller chercher les trucs où tu as peur et tu ne sais pas comment tu vas le faire, mais où c’est excitant.

Si je vous pose une question : si vous deviez faire fois 10 dans les 12 prochains mois par rapport à votre chiffre d’affaires actuel, est-ce que vous savez comment vous vous y prendrez ?

Si je vous demande : la vie de tes enfants en dépend pour les parents. Pour les autres, la vie de je ne sais pas qui en dépend. Vous devez multiplier par 10 votre chiffre d’affaires dans les 12 prochains mois, est-ce que quelqu’un sait comment faire ?

Le comment sur 1×10 est très dur mais il commence avant tout par un engagement. Parce que si je te dis que la vie de tes enfants en dépend, tu vas trouver.

Cela commence par un engagement ; et la plupart du temps, ce que je vois, quand on a des nouveaux clients et quand on leur demande : c’est quoi ton objectif si tu travailles avec nous pendant les 4 prochains mois ou pendant les 12 prochains mois ?

La plupart du temps, ce qu’ils nous répondent : aujourd’hui, je suis à 5 000 € par mois, je voudrais atteindre 15 000 € par mois dans 4 mois ou dans un an.

Forcément, si tu as un objectif tel quel, tu vas l’atteindre ou tu atteindras un peu plus bas.

En France, très peu de personnes pensent à faire fois 10. La dernière fois, j’avais fait un post sur un groupe où j’avais expliqué que ma promesse quand tu travailles avec moi, c’était qu’on va multiplier par 10 ton chiffre d’affaires. Et la personne avait commenté : « Ouais, mais tu dis ça Julien, mais c’est une promesse de merde parce qu’au final, il y a très peu d’entreprises qui peuvent faire fois 10 avec leur business model en 12 mois. » Je lui avais juste répondu que non. Ce ne sont pas les entreprises qui ne peuvent pas faire fois 10. C’est la mentalité du dirigeant qui l’empêche de faire fois 10.

Cela m’emmène aux 4 choses dont vous avez besoin pour multiplier par 10 vos résultats dans les 12 prochains mois dans votre entreprise.

  1. Votre marketing

Le marketing c’est quoi ? C’est attirer plus de prospects qualifiés. Attirer les bons prospects.

  1. Leur faire une promesse et vendre

C’est bien d’attirer, c’est bien d’être visible, c’est bien d’avoir des abonnés YouTube, mais si tu n’es pas capable à vraiment conclure la vente, cela ne sert à rien.

  1. Délivrer cette promesse

Parce que c’est bien de vendre, mais derrière, si tu veux avoir du bouche-à-oreille et que tout le monde ne dise pas que tu es un escroc, il faut livrer ce que tu as promis. Il faut livrer la promesse que tu as promise.

  1. VOUS

Vos croyances, votre état d’esprit, vos émotions, votre stabilité émotionnelle, votre capacité à sortir de votre zone de confort. Votre capacité à prendre un engagement dont vous ne savez pas comment vous allez l’atteindre.

Pour tout vous dire : en août 2017, il y a un peu plus d’un an, j’avais participé à un séminaire et le but c’était de définir ton objectif en un an. Donc de définir un objectif pour août 2018.

J’avais un objectif ambitieux. En août 2018, j’ai défini que je voulais atteindre 10 000 € de chiffre d’affaires par mois. Cela me paraissait très ambitieux, vraiment hyper ambitieux. J’avais la croyance que je ne pouvais pas vendre un produit à plus de 97 € et du coup, cela me paraissait impossible.

Pourtant, en mars 2018, j’ai un coach qui me dit : « Julien si tu veux, je t’accompagne. Le but, c’est que tu fasses 500 000 € dans les 6 prochains mois. » Moi, à l’époque, je faisais mes 10 000 € par mois et donc faire 500 000 en 6 mois, c’était un peu changer de façon de penser. Et quand la personne me dit cela, je me dis : « waouh, ça serait trop cool en fait. » Ce serait trop cool, mais tout de suite, j’ai cette petite voix qui me dit : « Non, reste sur terre, ce n’est pas possible. »

Finalement, elle me demande pourquoi, elle me vend très bien le truc et je la remercie. Je signe sur un coaching à 60 000 € pour six mois alors qu’à l’époque, je dois faire 7-8000 € par mois de manière constante.

Donc 60 000 € quand tu fais 7-8000 € et que tu as 15 000 € de trésorerie, c’est un peu challengeant. C’est un peu engageant. Et tu as un peu cette même sensation que la vie de tes enfants en dépende. Et pourtant, trois mois après on se retrouve à faire plus de 100 000 € par mois.

Comment ? Est-ce que c’est possible pour vous à votre avis ?

Premièrement, en s’autorisant à aller vers les clients qui vous rapportent le plus, aujourd’hui, qui sont les 20 % de clients qui vous rapportent 80 % de votre chiffre d’affaires, 80 % de vos résultats.

Parce que dans toute entreprise, il y a ces 20% de clients qui rapportent 80% du résultat. Peut-être qu’ils n’existent pas encore parce que vous n’avez pas osé faire des offres chères. Vous n’avez pas d’offre à 5 000 € du coup tout le monde achète chez vous à 500 € et vous ne vous rendez pas compte qui sont ces clients qui peuvent vous rapporter 80% de votre chiffre d’affaires pour 20% d’efforts.

Parmi les clients ou les prospects que vous avez aujourd’hui, qui sont les 20% de prospects qui ont la capacité de payer et de fournir 80% de votre chiffre d’affaires ?

Parce que si vous voulez multiplier par 10 votre chiffre d’affaires, c’est la première chose sur laquelle vous devez vous concentrer. Avoir des clients qui peuvent vous payer à votre juste valeur. Parce que pour la plupart, vous vendez du service. Si vous vendez du service, cela vous demande du temps. A moins que vous vendez des formations en ligne. Mais si vous vendez des formations en ligne, il y a aussi une notion de : « je ne peux pas vendre à 10 000 € une formation en ligne. Donc parmi les clients que vous avez aujourd’hui, qui sont ces 20% qui peuvent vous rapporter 80% ? C’est une vraie question à laquelle vous devez répondre parce que c’est là que se trouve votre business.

Aujourd’hui, nos clients ont interdiction de vendre à moins de 3 000 € un coaching ou de vendre quelque chose à moins de 3 000 €. On leur dit. Tu peux aller vendre à 2 700 € ou quelque chose, on ne t’aide pas. Je vois des gens qui sont étonnés. Mais vous ne pouvez pas imaginer les sommes qui peuvent être déboursées. Parce qu’à partir du moment où vous avez un produit ou service qui peut soit aider les personnes dans les relations, soit les aider dans la santé, soit les aider à gagner plus d’argent, vous avez un produit que vous pouvez vendre facilement entre 3 et 10 000 €.

Prenez une personne qui est au bord du divorce. Si elle a 4 000 € et qu’elle sait que vous allez l’aider à sauver son couple, est-ce que vous pensez qu’elle les met ? Qui aura l’impression de voler la personne s’il lui vendait quelque chose à 4 000 € pour l’aider à sauver son couple ? Pourtant, c’est la chose la plus importante pour elle à ce moment-là. Quand ton couple va mal, tu ne penses plus qu’à cela. Même au boulot, tu penses à ton couple.

Et ce qui se passe, c’est que quand tu vends cher, quand tu te concentres sur les clients qui ont l’argent pour payer, tu peux lui apporter 1 000 fois plus de valeur, tu peux leur servir davantage, tu peux fournir un niveau de service qui va être plus grand, éventuellement passer plus de temps avec elle, même si ce n’est pas le but. Mais surtout, tu vas avoir en face de toi, une personne qui va être beaucoup plus engagée.

Vous pouvez me dire ce que vous voulez, on ne met pas de valeur sur les choses qui sont gratuites. Combien d’entre vous ont déjà téléchargé 50 e-books gratuits, ils sont toujours dans leur boîte mail ? Et pas lus ! Est-ce que vous avez le même pourcentage de non-lus sur les choses que vous avez payées ? Non. Plus tu payes cher, plus tu es engagé.

Aujourd’hui, le coaching que je paye 60 000 €, on fait environ 3 appels par mois. Faites le calcul, cela fait 3 000 € par appel téléphonique de 50 à 60 minutes. Tu sais que ta minute elle te coûte 70 € en fait. Donc tu ne lui racontes pas le fait que ton chat n’a pas mangé les croquettes ce matin. Tu es vraiment focus sur qu’est-ce qu’elle peut m’apporter. Et ton niveau de focus, il va être totalement différent. Et même si tu ne crois pas ce qu’elle te dit, tu te dis : « bon, cela a pris 10 minutes pour qu’elle m’explique cela, ça fait 700 €, 10 minutes, je vais l’appliquer quand même, au cas où.

Pour ceux qui vendent du service, il n’y a rien de plus chiant que quelqu’un qui ne met pas en application ce que vous lui dites. Rien de plus. Vous savez que vous êtes l’expert, vous savez ce qui est bon pour elle, elle vous dit : « Oui, je vais le mettre en place » et elle ne met pas en place. C’est frustrant. C’est hyper frustrant. Mais si vous vendez vos prestations à 50 € de l’heure, c’est normal.

Comment est-ce qu’on fait pour vendre entre 3 et 1 000 000 d’Euros ?

Vous avez besoin seulement de deux choses pour cela. Ces deux choses valent plusieurs dizaines de millions d’euros : la certitude. Premièrement, de la certitude, deuxièmement, de la clarté. Je vais expliquer ces deux choses.

Vendre une prestation à 10 000 €, ce n’est pas vendre tout ce qui existe. Ce n’est pas rajouter 12 000 vidéos, rajouter un séminaire, rajouter je ne sais pas trop quoi et avoir un truc qui déborde. Un esprit confus ne prend pas de décision. Par contre, vous devez avoir une promesse ultra-claire.

On a un client qui vend du coaching basé sur un outil qui s’appelle le référentiel de naissance. Le référentiel de naissance, c’est quelque chose qui prend du temps à expliquer, qui prend un an à étudier. Je ne vais pas commencer à expliquer exactement à mon client sur quoi c’est basé les astres et je ne sais pas trop quoi et tout cela. Par contre, je vais lui faire une promesse claire en fonction de ce qu’il veut. Il a vendu une prestation à 25 000 € où en fait il a juste expliqué qu’il allait aider un entrepreneur à restructurer son équipe à travers le référentiel de naissance, c’est tout. La promesse, elle est ultra claire. C’est ce que vous devez faire, parce qu’on s’en fout de ce que vous faites, on s’en fout de ce que vous êtes. Je parle d’un point de vue marketing. Ce qui compte ce que vous faites pour vos clients.

Pour vendre des produits entre 0 à 2 000 €, on va vous apprendre à avoir un super branding, que les gens vous apprécient. Il faut que les gens t’aiment et te fassent confiance pour acheter. C’est vrai entre 0 et 2 000 €. Quand tu vends des produits entre 0 et 2 000 €, tu as un facteur de « tu dois aimer la personne ». Tu dois avoir un personal branding. Les gens doivent s’identifier à toi, aimer et regarder tes vidéos et tout cela.

Par contre, tu ne vas pas donner 5 000 € à une personne parce que tu l’aimes bien. A moins qu’il y en ait dans la salle et je veux bien être votre ami du coup. Tu vas donner 5 000 € à une personne parce que tu sais qu’elle peut résoudre un problème majeur dans ta vie, c’est tout. Si demain par exemple, mon entreprise est au bord de la faillite, je préfèrerai donner 5 000 € à une personne où je sais qu’elle peut m’aider et qu’elle va m’aider à résoudre mon problème, plutôt que de donner 5 000 € à une personne que j’aime et qui me fait confiance. Et cela dépend de votre communication. Votre communication doit justement traduire le fait que vous ayez une promesse ultra claire. Vous ne faites pas 10 000 choses. Vous faites une chose et vous la faites de façon excellente, extraordinaire.

Qui a déjà eu une rage de dent, très mal aux dents. Les autres vous avez de la chance. Pour ceux qui ont déjà eu très mal aux dents, vous savez que quand vous avez très mal aux dents, vous êtes prêts à payer 1 000 € chez un dentiste qui va vous résoudre le problème en une demi-heure, plutôt que de passer 12 rendez-vous étalés sur 12 semaines pour qu’il vous remette un plombage.

C’est pareil pour vous ; votre prospect a mal et il va aller chez la personne chez qui il voit le plus de valeurs perçues et chez qui il a le plus confiance qu’elle va l’aider à résoudre son problème.

En tant qu’être humain, on est assez basique quand même. Je vais vous dire : « non, elle je la sens plus. J’ai plus d’intuition qu’elle va m’aider. » La réalité, c’est que si tu n’as jamais travaillé avec les deux personnes, je te demande à ton avis qui est la meilleure ? Tu vas me dire que c’est la plus chère. Si tu as une personne qui vend son coaching à 100 € de l’heure, une autre qui vend son coaching à 600 € de l’heure, inconsciemment, tu penses que celle à 600 est meilleure, même si c’est totalement faux.

Le paradoxe, comme tu penses qu’elle est meilleure et que tu es convaincu qu’elle est excellente, tu vas être super coachable. Tu vas te dire : « J’ai mis 600 €, elle doit être trop forte ». Et même dans un niveau inconscient, par exemple, pour ceux qui s’intéressent aux pouvoirs des placebos, si tu as un dentiste qui facture 1 000 € la prestation, ton inconscient va travailler pour que tu n’aies plus mal aux dents.

Maintenant, pour cela, vous avez besoin de vous concentrer sur votre client optimal. Il y a 7 types de clients. Je dis 7, la dernière fois, j’avais dit 7 et je me suis retrouvé à en avoir que 6. Donc il y a 6 ou 7 types de clients. Je vais les dévoiler au fur et à mesure.

Premier type de client, c’est celui qui cherche le gratuit

Vous avez dans vos audiences des clients qui sont à la recherche de gratuits. Ils vont consommer tout le gratuit qui existe. Ils vont, excusez-moi du terme, mais vous casser les couilles s’ils ne reçoivent pas le lead magnet gratuit qu’ils ont demandé. Le pire, c’est que comme c’est les plus chiants la plupart du temps, ils prennent du temps et c’est derrière pour eux qu’on va faire les efforts.

Par exemple, ce client a tendance a beaucoup se plaindre. Il va dire : « ouais, j’ai vu ton lead magnet, machin, ton ebook gratuit, c’est super. Par contre, je n’ai pas été d’accord avec toi là-dessus, … » Et du coup, derrière, tu vas le changer. Alors que ce n’est surtout pas le client que tu veux. Donc le premier, le client qui cherche le gratuit. Il ne cherche pas à changer. Il cherche juste à consommer des informations pour se convaincre qu’il essaie de changer.

Deuxième type de client, c’est le client cheap

Il y a des gens qui fonctionnent comme ça. Il va au super marché, il va choisir sa marque de café en fonction de ce qu’il y a le moins cher. Et il fonctionne comme ça dans tous les domaines de sa vie. Il va toujours prendre ce qu’il y a le moins cher.

Le troisième type de client est le relou

Il paye, il est prêt à payer pas trop cher. Mais par contre, il va te faire chier comme pas possible. Je vois qu’il y en a qui rigolent, vous en avez 2-3 en tête, on ne dira pas publiquement qui ils sont. Qui a déjà eu un client comme ça, relou où il a regretté de l’avoir pris. Il s’est dit : « Si seulement je pouvais lui rendre son argent et on pouvait tout oublier ? » C’est ça le pire. Moi, j’ai eu ça aussi. C’est que ce client, il ne veut même pas être remboursé. Il t’adore et il veut continuer avec toi. C’est le troisième type de client.

Le quatrième type de client, celui qu’on appelle en marketing le client idéal

Que vous avez peut-être déjà entendu. C’est celui qui a les douleurs, les désirs, les aspirations, les frustrations, qui correspondent aux types de personnes que vous voulez aider.

Le cinquième client est le client riche

C’est celui qui ne va pas être forcément très agréable à coacher ou qui ne va pas être super cool à coacher. Par contre, il a de l’argent, il vous paiera, vous pouvez avoir le produit à 50 000 €, il le prendra et il n’en fera rien. Il ne va pas se transformer. J’exagère les choses, mais c’est juste pour vous donner l’idée. Il ne va pas se transformer et cela ne va pas être la plus grande success story de votre business, mais il paiera 50 000 €.

Le sixième client est le client au taquet

C’est le client qui va faire tout ce que vous lui dites. Vous lui avez dit de faire cela pour la semaine qui arrive, deux jours après, il t’envoie un message et te dit : « J’ai tout fait, qu’est-ce que je fais maintenant ? C’est cool, c’est agréable.

Le septième client, c’est celui que vous devez rechercher : le client optimal

C’est la combinaison des clients 4-5-6. C’est le client qui correspond aux aspirations, frustrations, désirs, douleurs, que tu souhaites résoudre, sur lequel tu es excellent. Qui est au taquet, qui va être une success story parce qu’il met en place tout. Il est hyper investi, il est hyper responsable. Et en plus, il a de l’argent pour te payer, le prix que tu veux être payé.

Réfléchissez pour ceux qui ont des clients aujourd’hui, parmi les clients que vous avez, c’est qui votre client optimal. Comment il s’appelle ? Marquez-le sur votre papier. Pour ceux qui n’ont pas encore ce type de client, qui vous avez dans votre réseau. Qui ressemble à ce client optimal ? Qui a de l’argent, qui a un problème que vous pourrez résoudre, et qui va être quelqu’un d’engagé à le résoudre.

Parce que l’erreur qu’on fait souvent quand on veut faire évoluer son business, faire croitre son business financièrement, c’est qu’on va se demander qui a l’argent pour me payer, sans se demander qui sont les gens avec qui j’ai vraiment envie de travailler.

Il n’y a rien de pire que de voir que ton entreprise croit financièrement et de te dire que c’était mieux avant, de travailler dur pour que ça croie financièrement. C’est pour cela que vous devez vraiment vous concentrer sur celui qui a les trois caractéristiques du 4-5-6.

Pour ceux qui ce client optimum est déjà existant parmi les gens qui vous ont déjà donné de l’argent, s’il ne vous paye pas assez cher aujourd’hui, quelle promesse vous pouvez lui faire sur une nouvelle offre ? Parce qu’aujourd’hui, si tu as ce type de client, mais qu’il paye 100 € de l’heure, tu es grillé en fait ! Tu n’es pas totalement grillé.

– Intervenant : « Ils ne sont pas forcément dans les 4-5-6 ceux qui payent 100 € de l’heure ? Tu considères qu’ils sont riches quand même ? »

Si tu me fais une offre à 100 € de l’heure et puis que moi je fais partie de 4-5-6, je vais dire : « ok, on y va à 100. » Si j’ai le choix entre payer 100 ou 1 000 € de l’heure, je vais choisir quoi ?

Imagine que tu sois mon client, que t’aies le problème que j’ai envie de résoudre. T’es le type de personne avec qui j’aime travailler. T’es quelqu’un d’hyper engagé et en plus de cela, tu as l’argent pour me payer peut-être 10 000 €. Je te fais une offre à 1 000 €, tu la prends.

Et je suis sûr que parmi vous, je ne vous connais pas tous, mais pour ceux que je connais, je sais qu’aujourd’hui, vous avez des clients que vous ne faites pas payer assez cher. Si vous avez cela, c’est parce qu’aujourd’hui, il y a des chances que vous leur vendez du coaching ou du consulting ou du service ou autre service, plutôt que de leur vendre une promesse. Tant que tu vends du coaching, du consulting ou autre, tu es limité en termes de prix. Tu es limité à la concurrence. Tu es obligé de t’ajuster sur la concurrence. Le jour où tu décides de vendre une promesse, tu choisis les prix que tu veux, à condition que cette promesse soit importante pour ton client.

Vous pouvez faire des promesses dans tous les domaines. Je sais que souvent j’entends l’objection de : « Oui, mais toi Julien, c’est facile, comme tu vends du business, tu peux faire une promesse. » Mais vous pouvez faire des promesses dans tous les domaines et cela peut être mesurable dans tous les domaines. Nous, forcément, nos promesses c’est que tu atteignes 10 000 € par mois, que tu atteignes 100 000 € par mois ou que tu atteignes 1 000 000 par mois. Donc forcément, c’est mesurable, c’est facile. Mais tous, vous avez la possibilité de faire une promesse qui soit claire.

Par exemple, si vous êtes dans le fitness ou dans la santé, votre promesse tout simplement, que la personne perde 8 kg en l’espace de trois mois. Vous allez ajuster la promesse en fonction de chaque personne. Parce que pour une personne, cela va peut-être être écologique de perdre 8 kg en trois mois et pour une autre, cela sera peut-être plus écologique d’en perdre 3 en trois mois.

Qui vend une promesse aujourd’hui ? Quelle est la promesse que vous pourriez faire à vos clients ?

Pour définir la promesse : notre prospect est à un point A. Il veut aller à un point B. Là, il est avant, il n’aime pas sa vie. Il a un problème dans un domaine de vie. Il se sent frustré par rapport à cela. Cela affecte ses différents domaines de vie et il veut aller dans une situation où il aura résolu ce problème ou alors il aura atteint un objectif ou il se sentira rempli, etc.

La promesse, c’est juste : « Tiens, je vais te faire passer d’un point A à un point B en tant de temps. C’est une promesse claire.

Comme je vous ai dit, vous avez besoin de deux choses : la clarté. Comment être plus clair que de dire je vais te faire passer d’un point A à un point B en tant de temps ?

On ne peut pas être plus clair que cela. Tout ce que tu vas rajouter, par exemple les outils que tu utilises ou quoi que ce soit. Ton client, il s’en fout. Ce qu’il veut, c’est résoudre son problème qui lui fait mal, qui l’empêche de dormir.

Au contraire, plus tu parles de ce que tu fais, des outils que tu utilises, plus tu crées du doute dans la tête de ton prospect.

Si on prend l’exemple de la PNL, je dis : je vais te faire passer d’un point A à un point B, ou aujourd’hui, tu vas perdre 10 kg en 4 mois. Je vais t’aider à perdre 10 kg en 4 mois. Tu vas voir, on va utiliser plein de protocoles de PNL. Automatiquement, ton prospect va aller chercher tout ce qu’il a mis derrière PNL et il n’a peut-être pas mis que du bien derrière.

Pareil si tu parles d’autres outils. Si tu lui parles par exemple : « moi j’utilise l’hypnose, tu vas voir, on va faire de l’hypnose pour passer de ce point A à ce point B », il va se dire : « Ah ouais, mais non, en fait … » tu crées du doute, tu crées des objections. Parce que tu ajoutes du bruit. Le but, c’est d’avoir de la clarté et tu ajoutes du bruit en ajoutant des détails. Ce n’est pas à lui de te dire ce que tu dois faire. C’est à toi d’arriver avec cette clarté. Ce qui va faire qu’il achète même si tu ne lui donnes pas tant de détails que cela, c’est le deuxième élément qui est ta certitude.

– Intervenant : « S’il te pose la question, comment est-ce qu’on fait ? »

On y reviendra. Si tu veux on y reviendra, je te répondrais.

C’est ta certitude. Que qu’est-ce qui déclenche une décision d’achat ?

Ce qui déclenche une décision d’achat, c’est une projection. C’est la projection que je vais résoudre mon problème, je vais me sentir mieux et je vais vivre d’autres émotions ou alors je vais nourrir mes valeurs. C’est ce qui déclenche un achat.

Qu’est-ce qui va m’apporter la certitude que je vais vraiment pouvoir résoudre mon problème ?

Ce que vous pensez vraiment, c’est le fait que la personne me dise qu’elle utilise la PNL, l’hypnose, des régressions en hypnose et tout ça ? Non ce n’est pas cela. Cela se joue au niveau énergétique. Cela se joue à ma capacité à quand je lui parle de ma promesse que ma certitude transpire.

Si au moment d’annoncer mon prix, je te dis c’est 10 000 € et que je tremble, je crée du doute dans la tête de mon prospect. Et au final, vendre une offre entre 3 000 et 1 000 000 d’euros, cela se joue juste sur ces deux choses : avoir de la clarté et de la certitude.

La clarté par rapport à la promesse que vous faites. Il faut que cette promesse soit désirable pour votre prospect, qu’il y ait vraiment un désir derrière, que ce ne soit pas une promesse parce que vous vous êtes dit : ça serait bien de lui faire cette promesse, qui est un vrai désir chez lui et que vous puissiez assumer ce que vous proposez.

Si vous devez retenir une chose de cette conférence, c’est que l’argent n’est jamais un problème. Le seul problème, c’est la valeur perçue. Et celle-ci se joue sur la promesse et est-ce qu’il est sûr ou pas d’atteindre cette promesse avec vous. Après, bien sûr, vous allez pouvoir me trouver des contre-exemples où la personne dort dehors et ne peut effectivement pas payer ton coaching ou ton consulting, c’est vrai. Mais si tu as choisi ton client optimum à la base, il n’y a plus ce problème et l’argent n’est plus un problème.

Il m’est arrivé un truc quand j’ai lancé ma première offre à 5 000 €, c’était il y a 5 mois en avril je crois. J’ai un prospect qui m’appelle et on discute. A l’époque, je venais de mettre en place mon offre à 5 000 € et j’avais aussi une formation en ligne à 1 000 €. Et je lui demande : « Quel est ton chiffre d’affaire aujourd’hui ? » Il me répond : « 900 € par mois, ça fait 2 ans que je suis entrepreneur. » Donc dans ma tête quand il me dit ça, je commence à me projeter en disant : « Ben jamais il n’achètera ton truc à 5 000 €, ce n’est pas la peine. » Mais je continue. Le fit passe bien et à la fin, je lui dis : « Est-ce que tu veux que je te dise du coup ce qu’on peut faire pour toi ? L’offre qu’on a pour toi ? » Et là, la personne me dit : « Ouais, carrément ! » Et du coup, moi dans ma tête à ce moment-là, je me dis : « Je vais lui faire mon offre à 1 000 €, pas à 5 000 €. » Parce que la personne m’a dit plutôt qu’elle gagnait 900 € par mois et que ça faisait deux ans qu’elle était entrepreneur. Donc je suppose qu’elle a déjà tapé dans ses économies, etc. Je lui fais mon offre à 1 000 €. Et puis là, la personne me dit : « Ok Julien, ça m’intéresse carrément. Franchement, je pensais la même chose 1 000 €. Ok, il faut que je réfléchisse. Il faut vraiment que je réfléchisse. » Je dis : « Ok, est-ce que ce n’est qu’une question d’argent ? » Il me dit : « Ce n’est qu’une question d’argent, mais j’aime trop ce que tu fais, je sais que ça va vraiment m’aider et tout. » « Ok, donc si ce n’est qu’une question d’argent, si tu veux, en peut étaler le paiement en trois fois donc 300 et quelques. » Là, du coup, la personne me dit : « Ouais, on peut étaler ? Trop bien ! Ça m’intéresse vraiment ! Par contre, je t’ai dit : je gagne 900€ par mois, du coup, même 300 c’est chaud pour moi et tout. » et je dis : « Si ce n’est qu’une question d’argent, on peut étaler le paiement en six fois du coût, cela fait six fois 167 €. » Et là, il me dit : « Ok, mais je pense que même 167 € en fait par mois, ça fait beaucoup. Tu te rends compte j’ai mes cours, j’ai mon loyer, 900 € par mois, on ne peut pas faire trop autrement. » Et là en fait je me tais parce que je ne sais pas quoi dire. Et là, il y a un silence de 10 secondes.

Du coup, il me dit : « Ok, tu ne fais pas du coaching par hasard ? » Je lui dis : « Si pourquoi ? » Il me dit : « Bon, par contre, je pense que ça doit être cher ? » Je lui dis : « Ben oui, c’est plus cher que ça ! » Il me dit : « Ok, c’est combien ? » Je lui dis : « C’est 5 000 €. » Là, il me dit : « Ok et comment ça se passe ? »

Dans ma tête, je sens un peu de démotivation, genre : « Je ne vais pas passer 10 minutes à lui expliquer comment ça se passe alors qu’il ne peut pas payer 167 € par mois. » Je fais quand même l’effort et je me dis : « Bon, allez, je vais faire l’effort de lui expliquer ! » Je lui explique et à la fin, il me dit : « Ok, je veux prendre ça ! »

Je pense qu’à ce moment-là, il voit sur mon visage complètement décontenancé en fait. Je ne sais pas ce qui se passe, je suis perdu. Je le regarde, comme quand l’information n’arrive pas vraiment à toi. Il dit quelque chose, c’est une balle perdue effectivement. Je crois qu’il sent ça, il le voit dans mon visage. Il me fait : « Tu dois te dire que c’est bizarre, que je suis bizarre, mais en fait, je t’explique. Ça fait six mois que je me dis que ça serait bien peut-être que je prenne un prêt pour développer mon entreprise. Et là, je sens que sur ce coaching, je dois y aller, je dois faire ce prêt.

Dans ma tête je me dis : « Ok, il me dit ça, on va voir. » Parce qu’il y a des gens qui vous disent : je vais acheter, ils n’achètent jamais. Et je dis : « Ok, du coup, comment tu comptes t’y prendre ? Mais je pense que je traduis ma non-motivation. Il me dit : « Ah ben là, je vais voir ma banque demain, et puis du coup, je te rappelle lundi et tout. Je fais : « Ok, bon ben du coup, je t’envoie un RIB et tu m’appelles si c’est bon pour toi. » Et en fait, ce qui se passe, c’est que le lundi, il m’envoie un message avec une capture d’écran. Il me dit : « Tiens, j’ai eu mon prêt, je t’ai fait le virement. »

C’était un des clients qui a eu une des plus grandes transformations. Pourquoi ? Parce qu’il avait faim. Que vous soyez des coachs, hypno-thérapeutes, consultants, peu importe ce que vous êtes, vous ne pouvez pas faire vivre une transformation à quelqu’un qui n’a pas faim.

Ce jour-là, j’ai compris que l’argent n’était jamais un problème. Et j’en apprends des vertes et des pas mûres tous les jours.

La semaine dernière, j’ai appris qu’une personne avait vendu un coaching à 150 000 à une personne qui fait 170 000 par an. Bref, des trucs que je me dis : mais ce n’est pas possible ? Mais quand je regarde. Au final, j’ai pris un coaching à 60 000 quand je faisais 8 000 par mois. L’avantage, c’est quand tu as des prix comme ça, tu vas attirer tes clients optimums. Tes clients qui sont prêts à se dépasser, qui vont avoir des success-stories de ouf et qui en plus de ça avec qui ça va être hyper agréable de travailler. Parce que contrairement à ce que tu penses, plus tu fais payer cher, plus la personne en face de toi est agréable. Moins tu fais payer cher, plus tes clients sont relous.

– Intervenant : « Est-ce que ça attire forcément ceux qui ont le plus faim ? »

Oui. Je parle d’une vraie faim. Parce que tu as des gens qui font semblant d’avoir faim, qui font semblant de vouloir changer. Mais si tu as vraiment faim, tu fais quoi ? Tu vas chez la personne où tu as la perception qu’elle va le plus t’aider.

Inconsciemment, la personne où tu as la perception le plus qu’elle va t’aider, c’est la personne qui te fais payer le plus cher. C’est inconscient.

Faites le calcul. Si tu veux faire un million d’euros par an. Si tu vends un coaching à 100 € de l’heure, donc 10 000 heures. C’est quoi ? Ça donne 200 heures par semaine. Si tu veux atteindre un million, tu prends 100 clients à 10 000. Et après, tu verras que si tu commences à avoir 100 clients à 10 000, au bout de 10 clients, tu vas dire : « Mais en fait, je peux augmenter. » Et tu passeras à 20 000 et tu passeras à 30 000. Et surtout, peut-être qu’aujourd’hui, vendre un coaching à 10 000, ça vous parait énorme. Mais pourtant, c’est juste une question de norme. Puisque le cerveau ne perçoit les choses que par contraste. Si dans ton entourage tout le monde vend à 100 € de l’heure et toi tu commences à vendre à 10 000, tu te dis : je suis un taré. Inconsciemment, tu fais tout pour être aimé de ton environnement.

Moi, la semaine dernière d’ailleurs, je me sentais mal parce que je n’arrivais pas à vendre mes coachings. Genre j’ai déprimé pendant trois heures parce que je n’avais pas vendu un coaching à 150 000 que j’aurai dû vendre. C’est juste une question de norme en fait.

Aujourd’hui, je vous promets qu’avec Ollivier qui fait partie de mon équipe, quand nos clients nous disent que 5 000 c’est cher, mais on se dit : « Comment ils peuvent nous dire ça ? » Et ce n’est pas du cinéma. C’est vraiment qu’on le pense, on le ressent.

Et surtout, ce que ça te permet, c’est que si tu fais un million, derrière, tu peux engager une équipe. Tu peux déléguer ce pour quoi tu n’es pas bon. Tu peux engager d’autres personnes qui vont pouvoir coacher les gens qui sont hyper engagés mais pour qui ? Même s’ils lâchent tout leur compte en banque, il n’y a pas 10 000 et que même avec tous les fonds de tiroir ce n’est pas possible. Tu peux proposer une offre à 2 000 derrière qui va prendre moins de temps en groupe. Tu as la possibilité de faire ça.

Qui a envie de faire une différence dans la vie d’un grand nombre de personnes ici avec ses compétences ?

Tu ne peux pas faire une différence dans la vie d’un grand nombre de personnes si tu fais 50 000 € par an de chiffre d’affaires, c’est impossible. Parce que si tu fais 50 000 € par an de chiffre d’affaires, ça veut dire que t’as vendu quoi ? Que tu as vendu, je ne sais pas : 50 coachings à 1 000 €. Imaginons que tu utilises aussi internet, tu as vendu 20 coachings à 1 000 €. Plus 90 coachings à 300 euros.

Si tu as vendu 20 coachings à 1 000 €, tu as peut-être fait 20 vraies différences dans la vie d’une personne. Et sur 90 personnes qui ont acheté une formation à 300€ par exemple, il y en a 20 qui ont été au bout, 5 qui l’ont appliqué ? Au final tu as fait une différence dans la vie de 25 personnes. Je ne dis pas que c’est mal ni c’est bien. Je dis juste que si tu as envie d’avoir un impact dans la vie de beaucoup de personnes, si c’est important pour toi, tu te dois d’augmenter tes prix et tu te dois de générer plus d’argent. Te générer plus d’argent te permet de faire une plus grande différence. On l’a vu.

Tu peux penser qu’avec du gratuit tu changes des vies ? Tu penses que les gens t’apprécient avec du gratuit ? Les gens se disent : « Ah c’est intéressant ce qu’il dit, ce qu’elle dit ! » Mais au final, combien l’appliquent vraiment et combien se transforment ? 1%, 0,1%.

Que ça soit égoïste ou altruiste, de toute façon, tu as toujours ces deux parts en toi. Aussi altruiste que tu te dises ou aussi égoïste que tu te dises. D’un point de vue égoïste, faire un million, c’est quand même avantageux. Tu peux voyager, tu peux faire ce que tu veux. Je ne dis pas que ça te rend heureux, je dis juste que tu peux faire plus de choses. D’un point de vue altruiste, ça te permet de changer plus de vie. De servir davantage de personnes avec ton don ultime en fait parce que ce que tu fais là à travers ton coaching, à travers ton consulting, à travers ton entreprise, j’espère pour vous que c’est votre mission, que ce n’est pas quelque chose juste que vous faites d’un point de vue alimentaire, c’est quelque chose qui vous touche profondément.

Vous avez à mon avis envie d’aller servir davantage de personnes, de pouvoir le transmettre à davantage de personnes pour impacter davantage de personnes. Et pour ça, vous devez générer plus d’argent.

Maintenant que vous êtes un peu plus motivés, qui sont les 20 % de clients qui peuvent ou qui vous génèrent 80 % de vos résultats ?

J’aime bien poser cette question aussi à mes clients : « quel client tu rêverais d’avoir, mais que tu ne t’autorises pas à avoir ou que tu ne t’autorises pas à imaginer ?

On va imaginer que le haut de la pyramide, ce sont les gens qui sont des leaders, même si cela reste subjectif, mais des gens qui ont un haut niveau de responsabilité. En général, un haut niveau de responsabilité va avec un haut niveau de revenu.

Ici, on va dire que tu as les personnes qui vont avoir un haut niveau de revenu, un haut niveau de responsabilité. En bas, tu as la population majoritaire, ce n’est pas péjoratif. Tu as beaucoup moins de leaders, de grands patrons, de dirigeants que de populations majoritaires.

Quand tu transformes la vie ou la perception d’un dirigeant là-haut, cela impacte plein de personnes en dessous. Si c’est un dirigeant, ça va impacter totalement la manière dont il manage son entreprise, dont il voit son entreprise. Alors qu’ici, pour que ça fasse bouger le monde, il faut en impacter des milliers.

Vous regardez des manifestations. Tu as 20 000 personnes qui se réunissent dans la rue et de l’autre côté tu as une personne qui prend une décision, un politique qui prend une décision. Les 20 000 personnes ont moins d’impact souvent que le politique qui va prendre la décision. Tu peux avoir 20 000 personnes qui vont manifester pour que ça soit la décision A. Si le politique lui tout seul choisit que c’est la décision B, il y a de grandes chances que ce soit la décision B.

Cela montre que si tu as une cause, un message, qui est important pour toi, tu dois aussi aller accompagner les personnes qui sont là-haut, qui ont plus de responsabilités, qui ont plus de revenus et qui sont capables de payer plus cher. Aujourd’hui, en plus, tu vas par exemple coacher un dirigeant, tu lui proposes une offre à 100 € de l’heure, il ne va même pas te considérer. Il va dire que tu es nul, même si tu es très beau.

Si tu veux avoir faire une différence, tu dois aller là-haut. Tu dois t’autoriser à aller coacher les gens qui t’inspirent là-haut. Cela ne demande que deux choses : se l’autoriser et persévérer.

Parce qu’au début, les gens vont te prendre pour un fou ou ils vont se dire : « Il se prend pour qui lui ? ». Il y aura toujours des gens qui vous diront : « Il se prend pour qui ? » et la plupart des gens s’arrêtent là. « Ah ok, il a raison, je lui donne mon pouvoir, il m’a dit : « il se prend pour qui, ce n’était pas une bonne idée en fait. Je veux retourner à ce que je faisais avant ».

Plus votre entreprise va grandir, plus vous allez être critiqué. Je pense que si vous voulez multiplier par dix votre chiffre d’affaires dans les douze mois qui suivent, le plus gros challenge est interne. Il n’est pas externe. Il est dans votre manière de gérer vos émotions. Parce que si aujourd’hui tu es instable émotionnellement quand tu perds un client, heureusement que tu n’as pas plus de clients parce que si t’en perds 10 d’un coup, tu vas te suicider.

Je me pose toujours la question : qu’est-ce qui fait la différence entre mes clients qui réussissent et ceux qui ne réussissent pas ? Quel trait de caractère ? Quel comportement ? Quelle croyance ? Quelle pensée ? Qu’est-ce qui les différencie ? De manière à pouvoir accompagner ceux qui ne réussissent pas à développer de la manière que quelqu’un qui réussit.

La résilience, responsabilité, certitude, mindset.

Il y a plusieurs composantes, mais en tout cas, elle est avant tout interne.

J’avais un client chez lequel je me dis que je n’ai vraiment été pas bon en tant que coach marketing. Pourtant, aujourd’hui, il est passé de zéro à plusieurs dizaines de milliers d’euros par mois. Pourquoi ? Parce qu’il a cette capacité à aller faire des choses même si ça parait fou et que les gens vont critiquer et ils vont se dire : « Mais il se prend pour qui ? ». Je ne veux pas dire qu’il n’a pas cette peur, parce qu’on a tous ces peurs d’aller faire des choses qu’on n’a jamais faites, d’aller proposer des prix qu’on n’a jamais proposés. C’est normal cette peur.

C’est normal et j’adore ce que dis Ray Dalio, certains le connaissent peut-être ; c’est un milliardaire américain qui dit : « Si tu t’inquiètes, arrêtes de t’inquiéter. Par contre, si tu ne t’inquiètes pas, commence à t’inquiéter. » Ce qui signifie que si tu t’inquiètes, c’est bien, ça veut dire que tu es en train d’évoluer. Si tu es stressé, ça veut dire que tu es en train d’évoluer, que tu es dans une zone d’inconfort. Mais tant mieux, ça va aller. Tu n’as pas besoin de t’inquiéter. Ça veut dire que t’es déjà assez exigeant envers toi-même. Par contre, si tu ne t’inquiètes pas, ça veut dire que tu es juste dans ce que tu sais faire.

Ce que dis Tony Robbins, c’est que l’être humain a 6 besoins : 4 besoins qui sont des besoins de survie. On va les satisfaire quoi qu’il arrive.

On a le besoin de certitude, dans le fait que je sais où je vais dormir ce soir, je sais où je vais manger et on peut considérer ça par des besoins primaires.

On a un deuxième besoin qui est le fait que j’ai besoin aussi d’incertitude, de variété. Si je fais toujours la même chose, à un moment, je vais me faire chier. Il y a un moment où j’ai envie de partir en voyage. J’ai envie d’aller ailleurs. J’ai envie de faire différemment. Notre deuxième besoin qui est un besoin de variété.

On a un troisième besoin qui est un besoin d’importance. J’ai besoin de me sentir important, de sentir que je suis unique aux yeux des autres et que j’existe aux yeux des autres.

Le quatrième est le besoin d’amour. D’amour de connexion. J’ai besoin de me sentir aimé, d’aimer et d’être aimé.

Ces 4 besoins, quoi qu’il arrive, en tant qu’être humain, je vais les satisfaire. De manière écologique ou non.

Par exemple : je peux me sentir important en manipulant, en étant un pervers narcissique. Je vais combler ce besoin d’importance. Ce n’est pas forcément écologique, mais je vais combler ce besoin d’importance.

Je peux amener de la certitude dans ma vie quand je doute en mangeant, en fumant, en buvant de l’alcool. Ça va combler mon besoin de certitude.

Ces 4 premiers besoins, vous allez les satisfaire quoi qu’il arrive :

  1. Certitude
  2. Incertitude / variété
  3. Importance, le besoin de me sentir important / unique.
  4. Connexion, amour.

Par contre, c’est des besoins de survie, ce qui va faire que ta vie elle est ok, que ça va, tu te sens en sécurité.

Par contre, au-dessus, tu as deux besoins qui sont des besoins de réalisation de soi. Si tu veux te sentir fier de toi au dernier jour de ta vie, si tu veux avoir l’impression vraiment de te réaliser, vraiment de waouh, tu dis, genre : « Je n’ai pas de manque à l’intérieur de moi », même si je pense qu’on a toujours un manque à un certain niveau. Ce sont les besoins de contribution et de croissance. Tout ce qui ne croit pas, décroit. Il n’existe rien dans la nature qui stagne. Les choses croissent ou décroissent. Mais la stagnation, maintenir quelque chose n’existe pas.

Vous avez la chance d’être entrepreneur, de pouvoir venir satisfaire ces besoins à travers votre entreprise, à travers autre chose aussi bien sûr, mais vous êtes venus aujourd’hui pour les satisfaire dans la vie à travers votre entreprise. Pour cela, vous avez besoin de faire des choses inconfortables, d’aller proposer des choses que vous n’avez jamais proposées, d’aller parler à des clients à qui vous n’avez jamais parlé, de penser différemment votre entreprise.

Comme je l’ai dit : faire fois dix dans votre entreprise, ça passe avant tout par penser les choses différemment. Certains, vous êtes à 10 000 € par an, d’autres à 50 000, d’autres peut-être à 100 000, d’autres peut-être à 500 000. Je ne sais pas, je ne vous connais pas. Ce qui est sûr, c’est ce qui t’a amené à 10 000 par an, t’empêchera justement d’aller à 100 000 par an. Ce qui t’a permis d’aller à 100 000 par an, t’empêchera d’aller à un million. Puisque quand tu veux faire un saut quantique dans ton business, tu as besoin de changer totalement la façon dont tu pensais avant. Ce qui vous a peut-être permis d’être un adolescent heureux, ce même fonctionnement ne vous permettra peut-être pas d’être un adulte heureux. Parce qu’à chaque niveau, tu as des niveaux de complexité qui sont différents. Tu peux arriver je pense à un million seul. Après, tu vas devoir penser différemment. De toute façon, même pour passer de 100 000 à un million, tu dois penser différemment.

Je vais vous partager quelques croyances qu’ont en commun les personnes qui justement multiplient par dix leur business. La première croyance qu’ils ont, c’est que c’est possible de multiplier par dix mon business et je veux le faire.

La deuxième croyance qu’ils ont, c’est : je ne suis peut-être pas capable aujourd’hui, je n’ai peut-être pas les compétences, capacités, talents, force, pour multiplier par dix mon business dans les 12 prochains mois, mais je sais que je vais le développer.

Troisième croyance qu’ils ont, c’est quand j’ai peur, j’y vais. Je suis la voix de la résistance.

Quatrième croyance qu’ils ont : « si lui a pu le faire, je peux le faire », plutôt que « Ah non, il y en a qui n’arrivent pas à le faire, donc je ne peux pas. » C’est un pattern qui est vraiment récurrent chez les personnes qui n’ont pas les résultats qu’ils veulent, c’est que quand on va leur dire quelque chose, ils vont aller chercher le contre-exemple. Ce qui est parfois vrai, mais si tu veux multiplier par dix, de toute façon c’est toi le contre-exemple. Si tu veux multiplier par dix, tu ne dois pas modéliser la majorité. Tu dois modéliser les contre-exemples.

L’autre croyance qu’ils ont, c’est : « Je sais que je peux échouer, il y a des chances que j’échoue, mais ça ira, je réussirai la fois d’après. » Alors que les autres ont préféré choisir la voie de la sécurité.

Voilà pour les principales croyances. Le reste, honnêtement, les stratégies, vous les trouverez. Stratégie marketing, apprendre à vendre, vous les trouverez. Tout ça aujourd’hui, Internet regorge d’informations. Par contre, vous avez besoin de prendre une vraie décision que vous voulez faire le fois dix.

Attention, je veux juste que vous soyez conscient de cela. Faire fois dix ne vous rendra pas à court terme plus heureux que de faire fois deux ou fois trois. Mais c’est un choix. C’est aussi une question de valeur personnelle. Si vous voulez, si ça vous inspire, là où vous sentez que c’est juste pour vous et que rien que d’imaginer faire fois dix, ça vous donne de l’énergie, parce que ce n’est pas mental, ce n’est pas par rapport à votre mental que vous devez prendre la décision, c’est qu’est-ce que votre corps vous dit.

Moi, le jour où je me suis dit l’objectif c’est d’arriver à 100 000 par mois, je me souviens que j’avais cette peur et cette excitation à la fois. Le jour où j’ai décidé que j’allais faire un million par mois, j’étais déprimé parce que je venais d’atteindre mon objectif de 100 000 par mois. Du coup, je n’avais plus d’objectif. Et un être humain qui n’a pas d’objectif, c’est juste déprimé. Je crois que c’est un des moments où j’ai été le plus vide de ma vie. Parce que je ne m’attendais pas à l’atteindre si rapidement. Et je me retrouve le mercredi après-midi à regarder les chiffres du mois dernier. Je vois, le mois dernier, on a fait 127 000 €. Et là, trop content, trop enthousiaste la soirée et le lendemain matin, je me retrouve entre 9h et 11h dans mon lit à vraiment avoir le vide, mais comme jamais. Heureusement que j’avais un coaching l’après-midi. La personne qui me coache me dit : maintenant, l’objectif c’est que tu fasses un million par mois. Et là, boum : énergie. Et l’énergie que vous avez au quotidien va dépendre de la taille de vos objectifs et à quel point ils vous inspirent.

Qui a déjà eu un moment où il a l’impression qu’il est fatigué et tout et il y a quelqu’un qui lui parle de quelque chose qui l’inspire et boum, il a de nouveau de l’énergie ?

C’est exactement cela aujourd’hui. Si vous n’avez pas d’énergie, vous n’êtes pas motivé. C’est parce que vous n’avez pas assez de désir par rapport à vos objectifs.

Votre fioul, c’est avant tout un fioul de désir. Vous devez avoir ce désir d’atteindre votre objectif, qu’il soit de fois 10 ou de fois 5 ou de fois 50. Si vous n’avez pas ce désir, il ne se passera rien. Du coup, pour avoir ce désir, vous devez vous demander pourquoi ? Parce que cela doit aller au-delà de vous. L’égo donne une certaine énergie mais c’est limité. Donc c’est pourquoi, mais c’est aussi pour qui en fait. C’est vraiment une leçon que j’avais eue.

Je discutais avec un multimillionnaire et il me dit : « Mais Julien, tu sais, dans le développement personnel, on parle beaucoup du pourquoi. Moi, je ne crois pas au pourquoi. Ce qui compte, c’est pour qui. » C’est vrai que ça m’avait vraiment fait changer de perspective. C’est pour qui dans ta famille, pour qui dans tes amis, pour qui chez tes clients, c’est là que ça joue. Mais si tu as des croyances limitantes et que tu as associé que vendre c’est mal, faire fois 10, c’est mal. Gagner trop d’argent c’est mal ou quoi que ce soit, tu as beau avoir ce pour qui, ton désir, pff, ton énergie, elle va baisser. Parce que tu ne te l’autoriseras même pas. Et c’est fou ce que ton cerveau peut te faire faire. Ce que tes croyances peuvent te faire faire ou t’empêcher de faire justement.

Sur les croyances que je vous ai données là, combien vous en cochez ?

Je vais vous laisser avec une liste de questions :

  1. Qu’est-ce que je rêve de faire ? D’être ou d’avoir depuis 7 jours, 7 semaines, 7 mois, 7 ans pour les gens. Et vers quoi je ne m’autorise pas à aller ?

Répondez-y maintenant. Cette question ne doit pas venir du mental, vous connaissez la réponse. Ce qui vous vient maintenant, même si ça vous parait débile, notez-le.

  1. Qu’est-ce qui serait différent si je n’avais aucune peur ?

Répondez-y tout de suite. Même si vous n’avez pas une réponse complète, une belle réponse avec des belles phrases.

  1. Qu’est-ce que je vais faire concrètement demain par rapport à ce qu’on a vu ce soir ?

Pour ceux qui veulent une question bonus, vous n’êtes pas obligé d’y répondre, mais en général, elle plaît bien et surtout, elle permet de gagner pas mal d’argent.

  1. Comment est-ce que je peux générer plus d’argent dans les 21 prochains jours que dans les 12 derniers mois réunis tout en ayant du fun et en servant mes clients ?

Cette question, c’est la différence entre les gens qui vont avoir des résultats de ouf et les gens qui vont venir à cette conférence. Ce sera une conférence de plus, une information de plus. Les gens qui vont avoir des résultats de dingue vont rentrer chez eux, passer une heure sur cette question et derrière la mettre en action. Les autres vont se dire : « Ah, elle était intéressante cette question ! » Et ils ne vont rien en faire.

Maintenant, on va faire un truc si tout le monde est prêt à jouer le jeu.

Je vais faire venir une personne et elle va parler 5 minutes de son projet, de pourquoi ça l’inspire et ce qu’elle s’engage à faire dans les 21 prochains jours. Je vais choisir ça au hasard en fermant les yeux.

Là, il avait une opportunité de peut-être obtenir des clients. Parce que dans la salle, vous avez sûrement des clients potentiels. Parce que toutes les personnes, vous êtes tous là, vous avez tous une envie d’évoluer, une envie de progresser. Vous êtes prêts à investir de l’argent, vous l’avez montré ce soir.

Cela montre qu’il avait des clients. Et tous, vous aviez eu peut-être des clients potentiels dans la salle. Donc vous aviez une énorme opportunité de vendre.

Ce qui se passe au quotidien, vous avez des opportunités à chaque instant. Ces mêmes opportunités vous font battre le cœur plus vite, qui vous font stresser et vous avez le choix. Est-ce que vous les prenez ? Est-ce que vous utilisez ces opportunités pour les transformer en résultat ou est-ce que vous lez fuyez ?

Votre décision par rapport à ces choix dicte l’évolution de votre entreprise. C’était juste pour vous faire vivre l’expérience. Parce que là, c’est une expérience. Mais la réalité, c’est que cela se passe tous les jours ce genre d’expérience. Tous les jours, tu pourrais prendre ton téléphone, appeler un prospect. Tous les jours, tu pourrais créer une conférence, créer un programme, créer une nouvelle offre, créer une nouvelle promesse, inviter les gens. Il y a le choix entre suivre la voix de la résistance ou fuir la résistance.

Questions :

Intervenant : « Quand tu promets un résultat, qu’est-ce qui se passe si la personne n’atteint pas le résultat ? Comment tu peux être sûr que tu vas réussir à l’atteindre. Ça c’est la certitude, ça on l’a vu, mais en réalité, on ne peut pas être sûr à 100 %. Qu’est-ce qui se passe si la personne n’atteint pas le résultat ? »

A ton avis ?

Intervenant : « Eh bien en fait, rien. Soit tu la rembourses, soit finalement elle estime que c’est elle qui doit faire les efforts et ne va pas te demander le remboursement »

Intervenante : « Elle fait de la mauvaise pub aussi ? »

Non, ça ce n’est pas ce que tu fais, c’est elle qui le fait. Selon l’accompagnement !

Pour moi il y a une notion qui est hyper importante et je pense que c’est important de le vivre ou d’avoir des clients qui le vivent vraiment. Quand quelqu’un, met 5 000 €, 10 000 € sur l’accompagnement, ce n’est pas sur votre accompagnement. C’est qu’elle mise 10 000 € sur la décision qu’elle va passer de son point A à son point B, qu’elle va résoudre son problème. Quand tu as quelqu’un qui met 5 000 € pour perdre 10 kg par exemple, si elle mise 5 000 € sur le fait de perdre 10 kg en trois mois, je peux te dire que l’engagement, le désir, l’énergie qui va être produit par cette décision, elle est différente des 12 fois avant où elle s’est dit : « Je me mets au régime. »

C’est la première réponse. Tu auras vraiment une énergie de dingue qui sera créée par ça. L’autre réponse, si ton client n’atteint pas ses résultats, comme c’est ton client optimum, il y a de grandes chances qu’il te dise : « Franchement, merci, ça m’a énormément apporté tout ce qu’on a fait. On n’a pas atteint le résultat, mais je sais au final que tu n’y es pour rien et c’est de ma faute. » C’est ce qui se passe à 99 % du temps.

Après, tu peux aussi proposer des garanties, si tu n’as pas atteint ton objectif à la fin, -par exemple, si c’est un coaching sur 12 mois, on le prolonge jusqu’à ce que tu l’atteignes une deuxième fois. Par contre : action, mise en place, preuve à l’appui. Et en général, la personne atteindra son objectif au bout des deux accompagnements. De toute façon : action, mise en place, preuve à l’appui, avec quelqu’un qui a mis beaucoup d’argent, très peu de chance. Bien sûr que c’est possible. Tu auras peut-être 3 % des gens qui feront ça. Mais beaucoup moins. Combien tu as de demandes de remboursement sur les formations en ligne au taquet, en pourcentage ?

– Intervenant : « Peut-être 10 % ? »

Tu auras entre 1 et 3 % en coaching haut de gamme parce que déjà sur les 10 %, tu sais qu’il y a 5 % qui avaient pris la décision qu’ils allaient demander le remboursement avant. Et sur les 5 % qui restent, il y en a 4 % qui ont regardé deux vidéos qu’ils ont mis en place. Et sur le 1 % qui reste, peu de chance qu’ils mettent en place une action.

– Intervenant : « Si ça peut t’aider à aller encore plus loin en en termes de déblocage, j’ai déjà observé sur des programmes qui s’achètent, genre sur un an. Quand la personne n’est pas franchement bien impliquée, on la remettait au port pour repartir sur les risques plus long terme. Elle va bien sûr s’impliquer à l’entrée, à la fin tu es dégoûté plutôt que de faire générer des rentiers ou aussi négocier quoi que ce soit, parce que le formateur était sûr et la personne était sûre qu’elle pouvait atteindre les résultats. Donc elle se dit : c’est ma faute, elle remet le plomb mais ce n’était pas une humiliation »

Par exemple j’ai pris un coaching à 10 000 € en avril sur des américains. Sur l’appel de vente, il m’avait dit : tu arrives à 50 000 € dans les deux mois, c’est sûr. Honnêtement, deux mois après, je faisais peut-être 11 ou 12 000 €. Et pourtant, on a eu un appel à la fin pour clôturer le coaching. J’étais trop content, je lui ai dit : « Franchement merci, c’est trop cool et tout, tout ce que vous m’avez apporté. » Alors il m’a demandé : « Est-ce que tu veux prendre notre programme à 40 000 derrière ? » « Oui, j’y vais ! » Parce que tu as des clients optimums. Et « clients optimums » veut dire clients hyper responsables. Mais par contre, si tu as des clients où tu sens que c’est des victimes et qui te font déjà chier au début, rien que dans l’appel de vente, ils sont incapables de suivre ton process et ils sont incapables de répondre à tes questions, ils t’emmènent toujours ailleurs, ils négocient le prix, tout ça, ce n’est pas ton client optimum en fait.

Intervenant : « Tu es pour vendre la mauvaise publicité dont on parlait tout à l’heure une fois que les gens ne sont pas satisfait ? »

Je n’ai pas envie de répondre à cette question parce que pour moi, c’est une question basée sur la peur et sur le fait qu’il y aura toujours de la mauvaise publicité. Plus ton entreprise va grandir, plus tu auras de mauvaises publicité. Le pouvoir de la mauvaise publicité est nul, si tes clients sentent que tu apportes vraiment. Nous, sur la page Facebook, il y a des gens qui commentent, qui nous insultent. Ce qui est bien c’est que quand tu as des gens qui t’insultent, c’est la vie. Dans la vie, tu as toujours deux polarités. S’il y a des gens qui te challengent, de l’autre côté, tu as des gens qui vont venir te soutenir. Il y a des gens qui vont venir prendre ta défense. Nous, chaque fois qu’on prend un commentaire négatif, il y a Zala qui s’occupe de les recadrer. Et nous, on s’en va, c’est Zala qui fait la guerre avec eux.

C’est vrai, de toute façon si tu fais un travail de qualité, que tu donnes vraiment le meilleur à tes clients, ils te le rendront toujours et ils prendront ta défense. Tu auras beaucoup plus de clients qui vont devenir fans quand tu vends un accompagnement à 10 000 € que quand tu vends un accompagnement à 300 € parce que les gens ne voient pas le résultat à 300 €. Tu leur vends un accompagnement à 10 000 €, il y a un biais cognitif. Quelqu’un a lu le livre « Influence et manipulation » de Robert Cialdini ? Il y a un biais cognitif qui fait qu’à partir du moment où j’ai dit oui et je me suis engagé avec quelqu’un, je vais tout faire inconsciemment pour venir trouver toutes les choses qui vont venir justifier ma décision. Si j’investis un truc à 10 000 € en tant que client, je vais tout faire pour aller justifier le fait que c’était génial, pour ne pas passer pour un con auprès de mes amis. Sinon, tu auras toujours de la mauvaise publicité. Pour moi, le pouvoir il est nul. Au contraire, il est bénéfique si tes clients prennent ta défense. Aujourd’hui, les gens peuvent dire que ce qu’on fait c’est de l’arnaque, tu vas sur les faits, tu regardes tous les témoignages, toutes les transformations sur notre page, tu peux voir tous ces gens qui sont en train de critiquer. Ils vont voir les témoignages, ils savent. C’est la première chose.

Deuxièmement, effectivement, ton client type 1, 2, 3, va croire à la mauvaise publicité. Le client 7 n’est pas en train de regarder ce qu’on dit de mal. Au contraire, il sait qu’en général, les gens qui critiquent sont des gens non responsables et il ne prend pas en compte ça. Quelles que soient les niches.

Encore plus sur le développement personnel, parce qu’on t’a tellement dit que si tu critiquais, si tu jugeais, tu allais attirer ça, que les gens vont faire l’inverse. Les gens qui vont s’amuser à critiquer et à juger, en général, tu ne prends pas trop en compte leurs avis, surtout sur des gens qui sont un peu conscients. Tu te rends vite compte qu’en général, les gens qui t’insultent ne sont pas dans un état interne très positif.

– Intervenant : Ma question c’est par rapport au fait de faire une offre claire sans forcément parler des outils, comment est-ce que tu introduis les outils ensuite ?

Tu parles sur ton consulting, sur les offres emails ?

Juste pour te donner du contact parce que tu as peut-être des clients dans la salle.

Ce que fais Mehdi c’est qu’il écrit tes emails, tes séquences emails pour toi. Donc à travers un super copywriting qui permet de vendre plus. Sauf que là déjà dans la façon dont tu m’as parlé de ce que tu fais, au final, si tu me parles d’écrire mes emails, je m’en fous et je suis prêt à mettre 100 € et te payer comme un assistant pour écrire mes emails. Par contre, si tu me dis qu’on va doubler le taux de conversion sur mon tunnel de vente, là, tu me fais une vraie promesse. C’est ce que tu dois vendre : doubler le taux de conversion sur un tunnel de vente, pas écrire des emails. Mais pourtant tu m’as toujours parlé que de tes emails.

Intervenant : Mais c’est bien à ce moment-là, si je vends : doubler ton chiffre d’affaires sur un tunnel de vente de manière générale, on se demande toujours à quel moment est-ce que tu pourras lui dire du fait que c’est par email et comment, si le client ne le voit pas ?

Déjà, est-ce que tu peux travailler sur la page de capture, tu peux l’aider aussi sur la page de capture ? Ça ne va pas prendre longtemps d’aider sur la page de capture ? Vends le fait de doubler, de tripler le taux de conversion des tunnels de vente. Parce que ce que vous devez comprendre, c’est qu’aussi, si je reprends la promesse, si je ne suis pas sur le bon point A et sur le bon point B, ma promesse ne va pas être bonne. C’est que mon point A et mon point B, mon point B, c’est ce que je veux. Ce n’est pas avoir des meilleurs emails mieux écrits, je m’en fous. Ce que je veux, mon point B, c’est tripler mon chiffre d’affaires en doublant les taux de conversion de mon tunnel de vente et c’est ce que tu dois vendre.

Intervenant : Je comprends, mais ce que tu disais par rapport au fait que parce que ce que je peux entendre souvent, c’est : ouais, mes emails ça marche pas maintenant parce que les gens ne trouvent plus leurs emails. En fait, quand tu utilises un outil, tu sais que ça fonctionne. Mais il y a des gens qui ont de la résistance. Et ce dont tu parlais ce n’est pas forcément mettre l’outil en avant parce que cela peut créer une résistance

Dans la vie d’un client, tu as trois phases. Tu as le marketing, la vente et livraison de la promesse. Dans la vente, théoriquement, ton prospect, tu l’as déjà éduqué et le but de votre marketing, c’est une seule chose : convaincre votre prospect, que votre manière de résoudre le problème est la seule et unique manière d’obtenir ce qu’il désire le plus ou de résoudre le problème le plus important pour lui.

Je vais répéter : le but de votre marketing, c’est d’amener votre prospect à croire que votre manière de résoudre le problème ou l’aider à atteindre son objectif est la seule et unique manière viable.

Justement, si on prend l’exemple de Mehdi, mais vous pouvez l’adapter à vos marchés dans votre marketing.

Si on prend Mehdi, il vend une solution sur les emails et les tunnels de vente par email. Mais tu dois expliquer pourquoi est-ce que les chatbox là, les Messenger box là c’est de la merde en fait. Et tu dois éduquer ton prospect parce que de l’autre côté, il entend tous les marqueteurs qui lui disent : « Ouais, mais avec mon chatbox, j’ai 95 % d’ouvertures. » Sauf que l’autre marqueteur, il n’est pas en train de dire qu’au bout de 3 jours de chatbox, tu as 95 % des gens qui ont juste envie de le tuer. Ça, il ne le dit pas. Le but, c’est justement d’éduquer ton prospect sur pourquoi ta solution est la seule et unique manière viable. Pourquoi est-ce que les autres ne marchent pas. D’une certaine manière, tu ne vas pas dire : « Tiens ce qu’il dit l’autre, c’est de la merde », mais tu dois l’éduquer là-dessus. Je ne dis pas directement que vendre des formations en ligne ou vendre des produits à 50 ou 200 € c’est de la merde. Je le fais comprendre.

Intervenant : Justement à cette question, j’aimerai beaucoup que tu développes sur … parce que ton positionnement est sur l’accompagnement haut de gamme, client privé, etc. est-ce que tu pourrais développer à ton client les arguments pour ça et contre le haut de gamme. Pourquoi tu ne t’en fais pas et peut-être à partir de quel montant ou quelle forme tu pourrais considérer que c’est bien ?

Il y a plusieurs questions. Le pour du haut de gamme, c’est premièrement pour atteindre un objectif de revenu. Tu as besoin de beaucoup moins de clients. Deuxièmement, du coup, tu peux le rapporter à un beaucoup plus haut niveau de service. Troisièmement, tu vas voir des clients beaucoup plus engagés, beaucoup plus agréables et qui ont vraiment faim de changer. Quatrièmement, ces clients vont avoir plus de résultats, ce qui va tout simplement permettre d’avoir une image de marque beaucoup plus grande, d’avoir beaucoup plus de bouche-à-oreilles. Parce qu’aujourd’hui, quand les gens viennent sur un appel de vente avec nous, souvent, ils nous disent, c’est : « Ah, j’ai vu tous les témoignages, du coup, j’ai eu envie d’avoir un appel avec toi. »

Tous nos clients ont des résultats. On n’a pas un client qui n’a pas eu de résultat aujourd’hui, contrairement à une formation en ligne ou tu en as 5 à 10 % qui vont avoir des résultats. Ce qui fait qu’on a plein de témoignages et ce qui fait qu’en plus, nos clients ils sont trop contents. Du coup, ils parlent de nous autour d’eux. Quand une personne était à 1 000 € par mois il y a deux mois et qu’aujourd’hui elle en génère 10 000, son entourage lui demande comment tu as fait. Ça crée un bouche-à-oreille beaucoup plus grand et surtout en tout cas, je vais parler pour moi, ça me donne une motivation beaucoup plus grande et deuxièmement, un sentiment d’accomplissement beaucoup plus grand en fait.

Pourquoi j’ai basculé de vendre des formations en ligne à vendre du haut de gamme ? Parce que je me suis rendu compte que j’avais beau faire du mieux que je pouvais sur des formations en ligne : Tu sais, tu leur vends du rêve et au final derrière ils n’arrivent pas à avancer et bien tu as 10 % de résultat sur tes formations, peut-être 5, des gens qui atteignent vraiment le résultat et la transformation. Du coup, au bout d’un moment, tu te sens vide. Parce que je pense que tous parmi vous, vous avez fait ce métier pour pouvoir aider les autres, à voir un changement dans leur vie. Et ça, à travers des formations en ligne, tu le vois, mais d’une manière vraiment minime. Pour moi, le plus gros avantage c’est de te sentir rempli et de revenir à pourquoi tu as fait ce métier.

Intervenant : Est-ce que tu arrives à voir un argument pour les formations en ligne, que ça touche plus de gens ou que ça peut créer un produit d’appel…

Moi, le pour des formations en ligne, si, il y a des pour. En vrai, il y a plein ou je me dis : « Julien, ce sera peut-être bien que tu mettes un produit d’entrée de gamme à 500, 1 000, 2 000 € ». Et je me bats contre moi-même pour ne pas le faire. Mais le pour, c’est que tu as de l’argent qui tombe sans que tu ais à prendre du temps pour les gens. C’est un vrai pour, ce n’est pas négligeable. Parce que cela veut dire que soit tu peux faire ce qui est important pour toi à côté soit tu peux allouer plus de temps aux clients qui ont vraiment payé très cher. Donc il y a des pours. Mais je pense qu’en termes de valeur, si pour toi, c’est important de faire une vraie différence dans la vie des autres, de très bien gagner ta vie, le haut de gamme a 10 000 avantages. Et en plus, c’est une différenciation énorme parce que sur le marché, tu as encore peu de monde qui propose ça. En France, tu as peu de monde qui te propose ça et les gens aujourd’hui ont en de plus en plus marre des formations en ligne. Ils sont de plus en plus friands d’accompagnement vraiment où ils vont être accompagnés. Comme nous on les éduque massivement là-dessus, ça va être de plus en plus vite.

Intervenant : Il y a aussi de plus en plus de personnes qui sont déçues des formations en ligne.

C’est bien. On récupère les gens de business révolution, Académie Zéro Limite, on a tous les gens des formations en ligne.

Intervenant : « Si tu vends déjà 10 jours de coaching par mois, tu veux faire 10 fois plus de chiffre d’affaires, forcément tu es obligé de faire 10 fois plus de vente dix 10 plus cher. Comment tu te positionnes à cette valorisation fois 10 par rapport à ta concurrence, quand tu t’adresses aux entreprises »

Alors, tu as plusieurs leviers pour ne pas effectivement vendre 10 fois plus la même chose.

  • Augmenter le prix

Mais assez limité à un moment donné. Donc prix et encore, je pense que tu as encore de la marge. Je ne connais pas tes prix, mais je pense que tu as encore de la marge pour multiplier par dix tes prix.

  • Le groupe

Ce que tu vends en individuel aujourd’hui, il y a sûrement des choses que tu peux faire en groupe. Ce qu’il faut comprendre, et ça je l’ai compris récemment encore une fois. C’est que je pensais que le groupe avait moins de valeur que l’individuel. Moi, ce que je préfère, franchement, c’est faire du groupe plus que de l’individuel.

C’est un vrai kiffe pour moi mais je me disais : « Julien, si tu veux aller vendre à 150, à 250 000, à 500 000, tu es obligé de vendre de l’individuel ». Et en discutant avec un coach, je me suis rendu compte que non. Ce qui compte c’est la promesse. Et le pire c’est que je sais que moi, par rapport à ma façon de coacher, souvent, les personnes ont encore plus de résultats en groupe qu’en individuel. Et ça arrive souvent. Parce qu’en groupe, tu as une intelligence collective. Et par exemple, quand tu fais 3 jours de groupe, tu vas avoir toute la valeur qu’ils vont retirer de toi, de ce que tu dis, mais toute la valeur aussi de ce qu’ils retirent quand ils parlent entre eux. Et ça, ça a énormément de valeurs encore plus tu coaches qui ? Personne entre personne, je ne sais pas s’il y va y avoir plus de valeur. Mais si tu as des dirigeants. Par exemple, le dirigeant il est seul et il serait tellement ravi d’avoir un entourage d’autres dirigeants. Sauf que très peu le font. C’est le groupe le deuxième levier. Tu peux vendre tout aussi cher du groupe. Aujourd’hui, on a mis un en place une offre à 250 000 € sur du groupe sur un an, ça se vend. A partir du moment où la promesse est là. Encore une fois, c’est la promesse qui compte. Vous devez retenir cela.

  • L’automatisation

Il y a plein de choses dans vos coachings, dans vos accompagnements, dans vos consulting que vous avez à répéter à tous vos clients.

Par exemple, pour ma part, il y a des concepts marketings que je dois répéter à tous mes clients. Je ne connais pas vos business, mais c’est sûr qu’il y a déjà des choses que vous répétez presque à tous vos clients et que vous avez besoin d’éduquer vos clients sur ces choses-là.

Dans ce temps-là, vous êtes dans la livraison d’informations. Cette dernière, c’est quelque chose que vous pouvez automatiser à travers la vidéo. Ce n’est pas pour ça que je m’enregistre là. Mais effectivement, dans notre programme de coaching de groupe, tous nos programmes, que ce soit à 250 000 ou à 5 000, on a une partie qui est délivrée en vidéo. Parce que ça ne sert à rien que je passe mon temps derrière, puisque je n’ai besoin de le délivrer qu’une fois. Dans tous vos coachings, le but, c’est que vous passez du temps à coacher, pas à former. Parce que former, vous pourrez le faire de manière automatisée. Votre vraie valeur ajoutée est dans le fait de coacher, pas dans le fait de former.

  • Avoir une équipe ou des prestataires

Aujourd’hui, grâce à mon équipe sur le coaching à 5 000 € qu’on vend, cela nous rapporte plus de 100 000 € par mois et moi, ça me prend entre 2 et 3h par semaine.

Après, il y a gérer l’équipe et tout. Mais c’est autre chose, mais ça me prend 2-3h parce qu’il y a une équipe derrière, qui sont tout aussi compétents sur certaines choses, voire plus compétents que moi sur certaines choses. Je les paye d’une manière qui est très rentable pour eux, mais qui est encore plus rentable pour moi et c’est gagnant-gagnant. Là, tu es sur : faire évoluer ton coaching et là, tu es sur : devenir un véritable entrepreneur. Si tu veux toucher beaucoup de personnes, tu dois devenir un véritable entrepreneur avant d’être un coach. Parce que quand je parle d’automatisation, c’est l’automatisation des vidéos, peut-être aussi les process, les contrats, tout ça, au final, mis bout à bout, ça prend énormément de temps.

Après, tu as plein de manières de faire fois dix, mais ces quatre choses, je dirais que c’est pour quelqu’un qui fait déjà 100 000 €, un million ou 100 millions par an, il peut jouer sur ces 4 leviers. Pour quelqu’un qui débute, fois dix, c’est beaucoup plus facile. C’est juste aller vendre des coachings à 5 000 en fait, tout simplement.

Intervenant : Est-ce que tu peux nous décrire ton tunnel de vente pour arriver à vendre une offre haut de gamme ?

C’est simple, c’est les publicités Facebook. Pour ceux qui sont en B to B, je vous donnerai quoi faire en B to B. Nous on est sur pub Facebook, derrière, les gens s’inscrivent à un webinaire. A la fin, ils ont la possibilité de prendre un rendez-vous pour un appel avec nous. Un webinaire automatisé, appel avec nous. Ça doit nous coûter 1€20 le clic. Derrière, on doit avoir une personne sur 3 qui s’inscrivent. Ça nous coûte environ 3,60 € en inscrits, parce que tu as une personne sur trois qui s’inscrit. 4 € en inscrits et après, il y a le webinaire. Sur le webinaire, on doit avoir je ne sais pas les chiffres exacts parce que tu ne peux pas traquer le webinaire qui vient de la séquence email. Je pourrais le faire, mais c’est plus avancé et je n’ai pas besoin de le faire vu le chiffre qu’on a. En gros, ça nous coûte entre 25 et 30 € pour avoir un appel. Je pense qu’on fait 3/10. En gros, ça doit nous coûter un peu plus cher. Parce qu’après, tu as les gens qui ne sont pas qualifiés, qui prennent rendez-vous, qui remplissent le formulaire mais qui ne correspondent pas à ce qu’on recherche. Tu as les gens qui ne viennent pas, mais ça c’est minime. Mais en gros, je crois qu’on est à 200 € acquérir pour un client.

Intervenant : « Ce qui est étonnant, c’est que tu vends directement un truc haut de gamme de quel ordre de prix ? Là, ça partait de combien ?

Modèle d’ascension ?

Intervenant : Oui voilà, c’est-à-dire qu’un gros, c’est qu’on propose un produit d’information qui est déjà là

En fait non ! Parce que sur le papier, sur la théorie, c’est intéressant, mais la réalité, c’est que si tu lui donnes de l’information, tu lui fais payer, tu fais baisser le désir en fait et tu vois, le fait qu’on n’ait qu’un produit à 5 000 €, ça crée une sorte de « ça doit être ouf en fait ! » Alors que si tu commences à leur délivrer de l’information et ils se disent : « Ben en fait, c’est ce que j’ai appris partout. Là, il se dit : « Ben, je vais pas mettre 5 000 €. » Et en plus de ça. Le truc c’est qu’ils vont consommer un produit peut-être à 97 ou 297 € et ils ne vont pas avoir de résultat. Donc, qu’est-ce qui va se passer ? Ils vont aller chercher chez un autre formateur, avec l’autre marketeur qui leur fait une autre promesse. Je me bats contre moi-même pour justement ne pas céder à cette tentation de mettre un produit d’information.

Intervenant : … qui pourrait coûter cher et qui emmènerait par la suite vers quelque chose…

Même qui serait cher. Parce que le problème, c’est que si on vend un produit d’information, qu’est-ce qu’on va y mettre dedans ? Le problème, c’est qu’on ne va pas leur mettre la moitié de l’information. En tout cas, je ne me vois pas faire ça.

Intervenant : Tu pourrais mettre toute l’info pour qu’il y ait des résultats derrière, s’il n’y a pas de résultat…

Non parce que ceux qui ont des résultats, ils n’ont pas de raison d’aller sur le coaching après. Et ceux qui n’ont pas de résultat, en fait, c’est qu’ils n’ont pas mis en place, ils vont aller chez un autre formateur.

Intervenant : « On est là pour répondre à une problématique de coach. La problématique de nos clients potentiels n’est pas visible sur leur tête. Donc comment tu fais pour adresser ton message ou finalement capter ta cible, notamment sur le net … préoccupations compte tenu du fait que tu ne sais pas. Tu ne sais pas dans quelle catégorie il se trouve à quel moment il a son problème. Soit tu as un ciblage hyper large et tu crames du budget…

De toute façon, ciblage hyper large, c’est vendre de la merde. Vous devez oublier tout ça. Pour moi c’est simple. Tu vois, nous, on est hyper cash dans notre communication. Cela choque d’ailleurs certains. Mais c’est ce qui rend attractif. Tu ne peux pas vendre cher si tu as une communication qui est basique, si tu parles comme tout le monde. C’est simple, tu dis tout simplement qui tu veux. Le dire dès le début du webinaire, dans les 4 premières minutes du webinaire : si vous êtes ça, si vous êtes ça …, ça va vous choquer. Mais partez, vous avez mieux à faire que ça. Après, tu peux le dire d’une autre manière si tu n’as pas la même façon de communiquer que moi, mais ça participe aussi à notre branding qui est hyper là-dessus sur le fait qu’on est franc, qu’on est cash et qu’on vient tous du monde du sport dans l’équipe et que du coup on est là pour t’aider à atteindre les résultats, pas pour faire du blablas. Mais de toute façon tu dois leur dire.

Intervenant : Puisqu’ils sont déjà face à ton message.

En fait, sur ta pub Facebook, tu vas être cash, direct. L’avantage, c’est qu’une pub Facebook, le but c’est qu’elle ait de l’engagement. Comment est-ce que tu crées de l’engagement ? En créant de l’accord et de la polémique. Donc autorise-toi à délivrer ton véritable message dans ta pub Facebook et ne pas essayer de plaire à tout le monde. C’est la pire erreur que tu puisses faire.

Intervenant : Un exemple des clients chez Julien, c’est quand tu dis, si tu poses des questions bien, tu auras des réponses de merde. Et ça j’adore … qui n’aiment pas du tout le discours.

Oui, sur ton live par exemple.

Intervenant : « Il y a des gens qui vont réagir à ça, mais c’est quoi ce délire …

Mais tant mieux ! Parce que plus tu es détesté, plus tu es aimé de l’autre. C’est pour ça que je vous dis que la plus grosse difficulté a été émotionnelle. Mais il faut en rire. Nous on rigole entre nous. Tu peux même t’amuser. Tagguer les membres de ton équipe ou tes potes pour te dire : vas voir nos commentaires, tu vas rire. Et en plus, ça fait rire les gens qui nous aiment bien. Ils nous aiment encore plus de la manière dont on répond aux commentaires et les autres nous détestent encore plus. Tant mieux !

Intervenant : Faut-il systématiquement répondre aux commentaires ?

Non, tu ne peux pas y répondre, tu peux y répondre. Tu fais ce que tu veux. Le seul truc, c’est que tu trouves la manière qui ne te fait pas baisser ton énergie.

Intervenant : Tu parlais de différence entre B to B et B to C

B to B, il y a plein de manières de le faire. Mais en B to B, si tu veux mettre en place un tunnel de vente qui est automatisé, il y a un tunnel de vente qui marche super bien là-dessus. Tu prends les numéros de téléphone de tes prospects, tu fais un appel à froid de 2 minutes. Dans cet appel à froid, tu leur proposes de s’inscrire à une formation qui va être un webinaire. Par contre, le webinaire, il faut que tu le raccourcisses. Ça ne va pas être un webinaire d’une heure ou d’une heure et demi, c’est un webinaire de 20-25 minutes et avec pas tout le blabla avec une promesse qui les intéresse réellement. Et à la fin, pareil, tu proposes un appel téléphonique et tu les rappelles le lendemain. On a un client qui fait ça et cartonne avec ça. Il propose justement quelque chose pour aider les avocats. Il appelle les avocats et leur dit : « on fait une formation sur les réseaux sociaux. Ce soir, vous avez le choix entre 12h ou 17h. On vous inscrit. Il parle des bénéfices. Et il leur dit : donnez-moi juste votre email, je vous inscrits, vous allez recevoir un mail avec les accès pour cette formation et il rappelle le lendemain pour leur dire : qu’est-ce que vous en avez pensé ? Et il propose un rendez-vous à la fin du webinaire. Si la personne ne prend pas rendez-vous, il rappelle le lendemain comme ça et il leur demande ce qu’il a pensé, ce qu’il peut leur apporter, est-ce qu’ils veulent qu’on en discute de comment je peux leur apporter quelque chose.

Intervenant : A la fin du webinaire, c’est seulement ceux qui ont pris le rendez-vous qu’il rappelle le lendemain ?

Non, il rappelle tout le monde.

Intervenant : « Et il arrive à voir ceux qui ont participé ? …

Non mais même ceux qui n’ont pas participé, il les rappelle pour les réinviter.

Intervenant : Et il ne propose rien en fait, c’est juste pour avoir une information ?

Si, je crois qu’il propose d’avoir un appel justement.

Intervenant : Et après ?

Appel de vente après.

Intervenant : Lui, il vend du coaching c’est ça ?

Non, c’est entre le consulting et la prestation de service. C’est les deux, mais après, tu peux très bien le faire sur du coaching, de la même manière. Il faut juste que dans ton webinaire, tu parles bien des douleurs, des frustrations, de ce qui empêche ton prospect de dormir la nuit et de ce qu’il veut, ses aspirations et qu’il sente que ce webinaire est vraiment fait pour lui. Nous, dans notre webinaire, on a beaucoup de gens, quand on leur demande qu’est-ce qui t’a motivé à prendre rendez-vous avec nous ? On doit avoir, je ne sais pas, peut-être 40 % des gens qui nous le disent : « j’ai pris rendez-vous parce que je me suis vraiment reconnu dans ce que tu disais. J’ai l’impression que tu me parlais à moi. » Et ça doit être pareil. Ce qui est important, c’est que quand tu as l’impression qu’on te parle à toi, quand une personne peut te décrire exactement ce que tu vis, inconsciemment, tu vas penser qu’elle a la solution.

Du coup, vous êtes tous prêts à faire un million dans les douze mois si j’ai plus de questions ?

Est-ce que vous avez des questions par rapport à l’action que vous avez décidé que vous ferez demain ?

Intervenant : Ça doit être une action suffisamment challengeant pour qu’on ait justement ce … là ?

C’est ces actions qui auront le plus d’impact. Donc forcément oui.

Gabriel : Je me présente, je m’appelle Gabriel. Bonjour tout le monde. Ceux qui ont déjà vu mes vidéos, je commence par Bonjour ! Ou sinon par des trucs un peu débiles. Bon, je m’appelle Gabriel Gerville. Je suis coach mental. J’aide et j’accompagne les personnes réellement motivées à aller jusqu’au bout, non pas de l’appel téléphonique qui vient de sonner, mais de leur véritable objectif minceur. Le fait de faire ça moi, déjà je sens le cœur qui s’emballe, d’excitation. C’est ce que tu disais là : la peur et l’excitation en même temps.

Tu sais que tu dois avoir des clients potentiels dans la salle ? Comment est-ce que tu les convaincs qu’ils doivent travailler avec toi ? Qu’est-ce que tu fais pour les gens, quelles questions tu pourrais leur poser qui va attirer leur attention et leur donner envie d’en savoir plus sur toi ?

Gabriel : Qu’ils commencent par sur une échelle de 1 à 10 ?

Si tu veux. Mais le meilleur moyen de pitcher votre service, votre produit, c’est de ne pas en parler, c’est de poser une question à votre prospect.

Gabriel : En plus, c’est bien, parce que c’est … Moi je comptais leur annoncer une vidéo, la conférence en ligne en live direct par Facebook.

Tu peux faire ça, tu peux vendre directement en fait, vu que c’est des clients ce soir pas après ta conférence. Comment tu fais pour accrocher leur attention ?

Déjà, moi je serais incapable de faire ce qu’il fait là.

Gabriel : « Moi aussi. Mais je ne suis pas tout seul avec moi. Je dirais comme ça, sur une échelle à10, échelle de 1 à 10, en étant 100 % honnête avec vous, combien de fois vous avez essayé des régimes amincissants ? Combien de fois vous avez essayé de vous faire accompagner dans une salle de sport, tout ça. Et à la fin de l’accompagnement, à la fin, soit vous n’êtes pas allée jusqu’au bout de votre abonnement, puisque vous avez lâché avant. Et combien de fois vous vous êtes dit : ça n’a pas marché et rebelote quoi ?

Intervenante : « ça m’appelle pas. Parce que même s’il avait ça, je me dis : ouais mais non je suis dans le déni. Par contre si tu me demandes si j’ai le corps que je veux ou si la réponse que je veux. Tu vois, parce qu’il y a un truc qui est que moi je suis super active, donc je me sens pas … Par contre, je n’ai pas encore la force musculaire que tu as. Et si tu me dis : si tu pars du principe que je suis déjà génial et que tu veux me rendre encore plus génial ça me va !

Et en plus, ça c’est important pour tout le monde. C’est que ce que vous apportez à vos clients, vous apportez toujours la même chose à vos clients. Par exemple, il aide les gens à perdre 10 kg en 3 mois. Il apporte toujours la même chose aux clients. Par contre, ce qui va motiver l’achat chez un client, ça va dépendre totalement de «  à quel public il s’adresse ? » Là, il s’adresse à des entrepreneurs qui aiment réussir, qui ont de l’égo, qui n’aiment pas dire qu’ils sont nuls.

Donc forcément, la motivation des gens ici s’ils viennent ce soir, c’est parce qu’ils ont envie de développer leur entreprise.

Intervenant : Et il y a aussi le physique et l’énergie qui …

Par rapport à ce que je disais tout à l’heure sur le fait que tu dois amener ton prospect à croire que ta solution est la seule et unique manière d’obtenir ce qu’il désire le plus. Tu dois éduquer les gens-là que s’ils n’ont pas les résultats qu’ils veulent d’un point de vue business, c’est avant tout parce qu’ils n’ont pas l’énergie à l’intérieur d’eux-mêmes et ils n’ont pas l’énergie qui circule et ça c’est à cause de leur alimentation ou quoi que ce soit. Et c’est toujours pareil en fait.

Gabriel : Là ce serait par exemple pour toi. »

Intervenante : « Pour moi, si je réfléchis, moi, c’est … intention. Donc si tu me dis : la problématique j’ai plus d’énergie pour faire mon job parce que j’adore travailler. Plus d’énergie pour faire mon job sans pour autant que ça me prenne du temps, que ça me prenne la tête, ça me parle et je suis prête. Et comme disait avec Julien, je suis quelqu’un qui a de l’égo, je sais que je réussis ce que j’entreprends. Donc si tu me dis que pour ça il faut que  … je dois, je ne sais pas, manger différemment, … mais par contre, il faut que je croie dans le fait que ton truc va marcher, qu’il ne va pas me faire perdre du temps parce que sinon je le fais toute seule. Mais l’alimentation aussi, c’est ça, si tu joues sur des … un peu qu’elles soient saines, qu’elles soient respectueuses du monde écologie, selon ces choses-là, ça nous parle.

Et vous voyez à quel point c’est hyper important d’avoir une cible et de connaitre son client idéal parfaitement. Parce que le problème, c’est que si j’aide juste les gens à perdre du poids et que je parle juste de ça, je ne vais toucher personne. Parce que j’ai une communication qui touche tout le monde, mais qui va donner envie à personne d’aller voir Gabriel à la fin pour lui dire comment je peux travailler avec toi. Si tu as une cible, une seule promesse, c’est là où tu peux avoir un marketing qui est juste extraordinaire. Et tu peux aller toucher n’importe qui dans ta cible bien sûr. Qui m’a déjà entendu parler des verres de grenadine ? Pour les autres, devenez client, je te le raconterai un autre jour.

IntervenantE : « Concrètement en fait, ce qui vient de s’illustrer là, c’est assez marrant, parce que je l’ai vécu juste en m’inscrivant, quand j’étais inscrite sur ton groupe. On est amené à se présenter. Pour une fois, j’ai fait l’effort de me présenter pas par rapport à mon cursus ou quoi mais vraiment par rapport à mon audience. Je suis exactement sur le même créneau. Sauf que je n’ai pas dit effectivement que j’accompagne une personne à mincir. J’ai dit que j’accompagnais les femmes entrepreneures qui ont vécu le burnout professionnel ou familial à se retrouver et à se reconstruire pour pouvoir gagner en énergie et impacter leur business, en tout cas développer leur business. Quand je me présente, je me présente de façon à bien montrer le processus qui va se jouer lors de l’accompagnement. Et là, il y avait une personne qui me connaissait depuis un certain temps, qui ne venait pas vers moi parce que je me présentais de manière commune, ultra-commune. Du coup, elle vient faire un mouvement arrière en se disant : Ouais mais en fait, ce n’est pas tout ce qui existe. Et elle a vu ma présentation sur ton groupe. Elle est venue, elle m’a dit ok, je crois que c’est avec toi que je vais signer.

Ok, par contre, je prends des commissions quand on vend grâce à mon groupe !

Intervenant : Juste pour l’anecdote.

C’est ça ! J’ai une offre qui me challenge. Vendre un coaching au-delà de 100 000 €, émotionnellement, ça me demande de faire un vrai effort et de me préparer. Et j’étais en séminaire il y a deux mois et dans ma tête en fait, je me disais : je vais essayer de vendre cette offre, mais je vais surtout prendre des contacts pour la vendre plus tard. Et ce qui se passe, en dix phrases, j’ai vendu à coaching à 135 000 €. Pourquoi ? Parce que quand tu connais le désir profond de ton client idéal, tu peux vendre n’importe quoi. Même moi, j’ai halluciné. Mais je ne m’y attendais pas en fait. Je n’avais même pas de peur émotionnelle parce que je ne me rendais pas compte que j’étais en train de lui vendre quelque chose. Et je parlais juste il me dit : tu fais quoi, tu en es où ? Et je lui dis : moi, j’aide les entrepreneurs à multiplier par 10 leur chiffre d’affaires dans les 12 mois. Et il me dit : cool, machin. Et je lui dis : tu es à combien aujourd’hui ? Il me fait : ben je fais 17-18000 par mois. Ok, tu vois par exemple toi, c’est facile qu’on arrive à 100 000 par mois dans 12 mois. Mais je disais juste ça comme ça. Et il me dit : ok, on va travailler ensemble du coup.

Au début, je ne savais pas si c’était comme ça. Donc encore une fois, plus vous allez parler, plus vous allez expliquer ce que vous faites, moins ça va vendre. Plus vous avez une communication qui est claire, concise, précise, plus les gens ont envie de travailler avec vous. Si vous voulez vendre une offre haut de gamme, ce n’est pas une vidéo de vente de 45 minutes où il y a 12 000 blablas. C’est un appel où vous allez vous intéresser vraiment à la personne, comprendre c’est quoi ses problèmes, qu’est-ce que ça crée ses problèmes, quels sont les conséquences de ses problèmes ? Qu’est-ce qu’il veut à la place, qu’est-ce que ça va lui apporter d’avoir ça ?

A partir du moment où tu construis, là ton prospect, aujourd’hui « perdre 10 kg en 3 mois ». Je n’entends ça, ça ne me fait rien. Ça ne me crée pas d’émotion, ça ne me donne pas envie d’aller vers lui. Par contre, si derrière, il me pose la question c’est quoi le problème pour toi d’avoir 10 kg de trop, est-ce que ça impacte tes différents domaines de vie ? Comment tu te sens par rapport à ça ? Et qu’il commence à creuser sur le point A et que derrière il me dit : qu’est-ce que ça t’apporterait de perdre 10 kg ? Comment tu le sentirais ? Est-ce que ça pourrait impacter d’autres domaines de vie ? c’est quoi ton pourquoi derrière ça ? A ce moment-là, on a peut-être un point A et un point B qui aujourd’hui sur lequel je suis prêt à mettre 1 000 €. Sauf que quand tu creuses vraiment et que tu aides ton prospect à se rendre compte pourquoi est-ce qu’il doit résoudre son problème maintenant, le gap entre le point A et le point B n’est plus le même. Le gap entre le point A et le point B, c’est celui-là : c’est que je me rends compte de ce que ça me coûte de rester là et je me rends compte aussi de ce que ça va m’apporter. Et l’écart, il est plus grand. Émotionnellement, il est beaucoup plus grand entre le point A et le point B. Et à ce moment-là, mon offre c’est la même offre. Mais elle a pris de la valeur dans la perception de mon client. Ça, tu peux le faire à travers un appel de vente, creuser pour justement pouvoir permettre à ton prospect de s’en rendre compte ou alors à force d’avoir des appels de vente, à force d’être en contact, à force de connaître ton avatar et de faire des recherches sur ton avatar sur ton client optimum, tu peux arriver en trois phrases à résumer exactement ce qu’il veut.

Intervenant : « Sauf que ce sera un accompagnement du coup ? Quand tu accompagnes un entrepreneur en facturant 10 000 € un accompagnement ou 135 000 €, c’est un accompagnement qui est différent ou ?

En fait, je ne peux pas te dire ce que je fais en coaching parce qu’au final … Non, mais je ne fais jamais la même chose. Dès fois, je peux utiliser le même outil. Dès fois, je peux utiliser la même stratégie, mais c’est juste qu’en fait le gap est beaucoup plus grand. S’il y a un entrepreneur que je veux accompagner à 10 000 €, la promesse, c’est qu’il passe de 0 à 10 000 €. Un entrepreneur à qui je vais facturer à 135 000 €, la promesse c’est qu’il passe de 15 000 à 100 000 € par mois. Forcément, la promesse elle est beaucoup plus grande et pour un entrepreneur qui fait 15 000 € par mois, si je lui propose un accompagnement à 10 000 € sur 4 mois à 2 500 € par mois, ce n’est pas engageant pour lui. Et on ne crée pas justement cet engagement qui fait qu’il va avoir une énergie de dingue et qu’il va être engagé comme jamais.

Gabriel : Juste avant que j’aille me rasseoir, je voulais partager avec vous du coup ce que j’ai ressenti ici là par rapport à cette interaction. J’ai senti un truc qui me dis : vas-y, tu as peur, mais vas-y. Donc je l’ai planifié, je vais faire ça comme ça. Et finalement, je ressors avec une interaction qui me permet de réaliser : oui, là, je peux encore m’améliorer et là, on pourra atteindre les personnes que je veux … Si vous hésitez aussi à aller au-delà de cette peur ou pas, foncez !

C’est quand tu fais des choses nouvelles en fait, tu crées des opportunités que tu n’aurais peut-être pas en fait. Même si là, il n’a pas ce qu’il voulait un client idéal, il n’a pas un client, il n’obtient par un client. Les pépites qu’il a grâce à ça, peut-être ça va lui rapporter 10 derrière. Mais c’est dans le mouvement que tu trouves des réponses. C’est dans le mouvement que tu crées des opportunités.

Je vais prendre une dernière question. Par contre, elle a intérêt à être bien cette question.

Intervenant : Qu’est-ce que tu comptes faire pour passer à 1 million par mois ?

En fait, justement, c’est quand j’ai atteint 100 000 € par mois, quand j’ai atteint 130 000 parce qu’on est passé à 130 000 direct, derrière, j’ai pris un bain. Et pendant 45 minutes, je suis resté dans mon bain. D’habitude, j’ai toujours, certains vont me dire que c’est mal, mais j’ai toujours mon téléphone ou en train de regarder une formation. Bref, je suis toujours actif. Et là, je me suis dit : non, tu ne prends pas ton téléphone, tu ne prends pas ta tablette, tu ne prends pas tout ça. Et pendant 45 minutes, je me suis posé en boucle dans ma tête : quand est-ce que je peux atteindre un million ? Comment je peux atteindre un million ? Mais en fait, j’ai laissé faire mon inconscient et du coup, là un million, j’ai une offre à 500 000 et je vais créer une offre à un million. Donc forcément, il ne suffit d’en vendre qu’un par mois. Tu vends une offre à un million par mois et c’est bon.

Une offre à million, tu fais passer la personne d’un million à 10 millions, ça vaut un million en fait. Si je la fais passer de un million à 10 millions, je ne vais pas lui vendre ça 10 000 tu vois. Il y a cette offre à un million. A l’époque quand j’ai fait mes promesses 130 000, j’ai été tout seul. Là, j’ai créé une équipe, je forme mon équipe aussi pour qu’elle soit capable d’ici quelques semaines, quelques mois de coacher aussi bien les personnes que moi pour passer de 0 à 10 000 et que moi, je puisse me retirer de ça. Donc, ça va être encore des revenus en automatique, c’est 200 000 en automatique par mois. Et puis après, encore une fois, je ne sais pas comment, par contre, je sais que je vais le faire. C’est ça qui compte. C’est comme ça que j’ai commencé la conférence aujourd’hui. Je ne sais pas comment, mais je me suis engagé à le faire. Et quand tu t’engages, tu trouves.

Intervenant : Ton avatar à un million, tu l’as déjà clairement trouvé ?

Oui, mon avatar à un million, c’est tout simplement quelqu’un qui fait déjà plus d’un million et qui veut multiplier par 10 son business.

Intervenant : « C’est rare ou peu ?

Non, ce n’est pas rare. C’est rare dans ton environnement actuel. Et c’est ce qui est hyper important de comprendre. C’est juste que vous devez changer d’environnement, changer de norme.

Intervenante : Qu’est-ce que tu lui offres de plus par rapport à quelqu’un qui va multiplier par 10 en étant déjà, je ne sais pas, à 20 000 par mois. Qu’est-ce qu’il y a de différent dans ton offre ?

Ce que je fais dans l’offre ? Rien de différent. Je suis le même et non, c’est la même chose.

Intervenant : Est-ce que c’est affiché sur ton site Internet ?

Oui, il y a la possibilité de payer le million directement par carte bancaire comme ça.

Non, justement, je n’affiche mes prix nulle part. Et ce qui est marrant, c’est de voir que quand un homme change en fait, un homme change vraiment. Et pour nous, c’est presque, honnêtement, c’est plus dur pour moi de vendre une offre comme ce soir à 49 € que de vendre un truc à 5 000 €. On vend plus de coaching à 5 000 € par mois que de place pour une conférence à 49 €. C’est juste une question de norme en fait. Parce qu’en plus, si tu commences à t’intéresser un peu au marketing web, le truc c’est que plus tu vends cher, plus c’est facile. Parce qu’aujourd’hui, j’ai utilisé un peu la publicité pour vendre cette conférence, mais très peu. Parce que ça me coûte trop cher et je ne suis pas rentable. Si je mets de la publicité pour vendre une place de conférence. Parce que j’ai testé, ça me coûte 100 € je crois pour vendre une place de conférence ici. Alors que ça me coûte 250 € de publicité pour vendre un coaching à 5 000. Donc tu fais vite le calcul. L’avantage, c’est que quand tu as un prix cher, tu peux te permettre d’avoir un coût d’acquisition par client qui est de 200-500 € ce n’est pas grave. J’ai un client, il vend des coachings à 75 000 €, ce n’est pas grave si ça nous coûte 2 000 € de publicité pour obtenir un client. Alors que si jamais une place à 49 €, 2 000 par client, ça serait cher. Mais c’est vrai. C’est beaucoup plus facile en fait.

Un des gros avantages c’est qu’avec la publicité Facebook ou les autres types de publicité, tu as une marge qui est tellement plus grande que ton coût d’acquisition de client, tu es prêt à dépenser beaucoup plus. Ce que Dan Kennedy, un marketeur américain très connu disait : « L’entreprise qui est prêt à dépenser le plus pour acquérir un client est toujours l’entreprise qui gagne. » Parce que sans le levier de la publicité et de système automatisé, tu es limité dans ta croissance. Si tu veux faire fois dix, je ne vais pas dire que c’est impossible. Mais si tu n’as pas de système automatisé, il y a un problème. Enfin, tu vas galérer. Alors que si tu as des systèmes automatisés qui te permettent d’acquérir des clients à la demande, tu peux augmenter le budget. Aujourd’hui, ça me coûte 200 ou 250 € d’obtenir un client à 5 000. En fait, notre seule limite c’est combien on est capable de délivrer. Ce n’est pas un problème d’acquisition de client ou d’argent qu’on est capable de générer. C’est juste qu’à combien est-ce qu’on est capable de maintenir le même niveau de service ? Donc ce n’est pas le même problème.

Intervenant : « Si tu vends un coaching à 10 000 par exemple et un client vient vers moi et qui dit, je l’ai à 10 000 et là, tu lui proposes à 20 000 ou 30 000 ou même à 100 000 ; comment tu justifies ton écart de prix ?

Je ne justifie pas. Tu penses qu’ils vont se parler ? Déjà dans ton écart de prix, c’est simple, tu ne le justifies pas. Forcément, si tu ne vends pas le même prix, ce n’est pas la même promesse. Et en plus de ça, il y a aussi l’évolution dans le temps. C’est qu’aujourd’hui, mes clients savent très bien que mes prix augmentent de manière exponentielle. Et je peux dire que les clients qui ont acheté chez moi il y a un an, ils ont fait l’affaire du siècle. Et pourtant, ceux qui payent aujourd’hui ne vont pas me dire : « Eh Julien, il y a un an, tes clients ils ont payé beaucoup moins cher. »

D’ailleurs, si vous voulez devenir client, le meilleur moment, c’est maintenant. Je veux dire, soit tu justifies l’écart de promesse, soit tu ne justifies pas. Tu dis juste que tes prix augmentent, ce qui est vrai. Et en plus, c’est super pour ton marketing.

Par exemple, là on a un programme à, je ne sais pas à combien je dis, mais il sera à 80 000 d’ici 2-3 mois. Aujourd’hui, les premiers clients justement, ils l’ont eu à 30 000 et ils le savent. On leur a dit dans 3-4 mois, ce sera à 80 000 et il y aura des gens qui vont acheter à 80 000 et ils seront très contents. Tu récompenses les gens qui te font confiance au début.

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