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Transcription Conférence – Comment Trouver des tonnes de clients en tant que coach

Quatrième interview que je fais en deux semaines avec des entrepreneurs du web qui gagnent bien leur vie, qui gagnent plusieurs dizaines voire centaine de millions d’euros par mois.

J’ai des interviews sur la stratégie marketing pour mettre en place un business, pour avancer dans le business et à chaque fois on en revient à parler de l’état d’esprit.

Longtemps j’ai couru après toutes les stratégies. D’ailleurs, cela m’a permis aujourd’hui de développer une force qui fait que j’adore le marketing, je comprends pas mal le marketing surtout pour les coachs, formateurs, indépendants et tout ce qui va être sur le web.

Encore une fois, toutes ces stratégies, elles ne vont avoir de la valeur qu’à partir du moment où vous avez le bon état d’esprit.

Au début, je ne l’ai pas compris, et cela m’a fait perdre énormément de temps par rapport au fait de courir après la dernière stratégie. Parce que notre rôle en tant que marketeur, c’est de vous vendre la dernière stratégie et que vous pensiez que cette dernière stratégie est indispensable pour votre succès.

La plupart des marketeurs font très bien cela, ce qui fait que quand tu te lances et que tu veux développer ton activité grâce au web, – puisqu’aujourd’hui effectivement c’est plus pour des coachs – en tant que coach consultant, le web est quand même un levier qui va être indispensable si vous voulez croître rapidement, un moment que vous ayez déjà un super réseau, puisqu’il paraît qu’il y a des personnes souvent qui ont eu des postes de cadres et qui ont un super réseau. Ils peuvent présenter leur clientèle.

Moi je n’avais pas cette chance-là quand j’ai développé mon activité.

J’étais un sportif de haut niveau jusqu’à l’âge de 18 ans. J’étais champion de France de tennis, vice-champion de tennis à 14 ans, champion de France à 15 ans. J’ai eu la chance d’avoir une jeunesse vraiment incroyable. J’étais déscolarisé, je partais deux semaines par mois à l’étranger ou en France pour faire des tournois partout. J’étais un peu starisé. J’avais des contrats adidas, contrat raquette, j’étais déjà payé à 14 ans. J’ai eu la chance d’avoir une vie incroyable qui sortait du cadre et à 17 ans je me suis blessé. Ce qui a fait que je suis retourné au lycée. Petit à petit j’ai abandonné mon rêve pour rentrer à nouveau dans une vie formatée. Quand tu es bon en maths, qu’est-ce que tu fais ? Tu fais, soit une prépa, soit Médecine, soit finances.

Donc, j’ai fait un master de finances. Clairement dès la deuxième année, je me suis rendu compte que je ne pouvais pas avoir une vie qui était dictée par les autres, à laquelle je donnais aucun sens. J’ai cherché des trucs, mais je n’avais pas la confiance nécessaire pour pouvoir me lancer à cette époque même si aujourd’hui j’ai une vision totalement différente sur ce qu’est la confiance.

Vous n’avez pas besoin de confiance, vous avez juste besoin de courage, ce qui sont deux choses qui sont totalement différentes.

Lors de mon stage de fin d’études, je me suis rendu compte que je ne pouvais pas tenir plus de deux ou trois ans dans un salariat. Je me levais le matin et j’allais courir parce que j’adorais courir, mais c’était le seul moment de détente de ma journée. C’était le seul moment durant lequel je prenais du plaisir. J’allais courir, du coup je mettais mon réveil à 6h et quart. J’allais courir de 6 heures et demi à 7 heures et demi. Ma journée était finie et j’attendais le lendemain.

Je me suis dit, la vie ce n’est pas attendre constamment le lendemain. C’est vivre chaque instant et prendre plaisir dans chaque instant. J’ai eu la chance à la fin de mon stage de fin de mes études, j’avais un blog sur la pâtisserie à l’époque, j’étais passionné de pâtisserie, de partir au Japon. J’ai une société de production japonaise qui m’a contacté pour me demander : « Est-ce que, Julien, tu serais prêt à venir pour un mois au Japon, tout frais payé. Tu es même payé pour faire une émission et tu vas manger dans tous les meilleurs restaurants du Japon. Est-ce que c’est oui ou est-ce que c’est non ? » Oui ! Je vais voir mon chef. A l’époque, j’avais un peu peur de mon chef puisque c’était mon premier salariat. C’était un stage de fin d’études, ce n’était même pas un salariat.

Je lui dis : « Est-ce que je pourrais terminer mon stage deux jours plus tôt » parce que l’aventure commençait deux jours avant la fin de mon stage de fin d’études. Il me dit oui, pas de souci. J’avais eu la chance d’avoir un chef plutôt cool. Je pars au Japon et dans l’avion j’ai commencé à m’intéresser au développement personnel. La semaine avant, je me suis dit : « Ok, tu viens de finir ton stage de fin d’études, tu as un mois pour réfléchir. Qu’est-ce que tu vas faire de ta vie ?» Je pense que si vous êtes là pour la plupart c’est qu’il y a eu un moment comme cela, un moment de rupture, un moment de « qu’est-ce que je fais de ma vie concrètement ? »

J’ai commencé à lire un livre qui m’a beaucoup impacté, qui est « Devenez ce que vous êtes » de Nicolas Proupain, mais qui a été assez douloureux de me rendre compte à quel point que je m’étais menti jusqu’à ce jour-là et à quel point j’étais dans une voie qui ne me correspondait pas du tout. Je lis ce livre et je me suis rendu compte que je ne suis pas du tout fait pour faire de la finance. Je ne suis pas du tout fait pour travailler dans un bureau. Je ne suis pas du tout fait pour avoir un job seul.

Au bout de deux semaines au Japon, on m’a invité à manger chez un meilleur producteur de riz du Japon. Il a pris le meilleur producteur de riz de Japon. On passe la journée chez lui à cultiver le riz avec lui. Moi honnêtement, c’était un peu chiant de cultiver le riz. Mais lui je le voyais, il était animé comme qu’on voit quelqu’un animé avec les yeux qui pétillent toute la journée. Le soir, il nous invite à diner et je lui demande : « Taco, qu’est-ce qui fait ce que tu fais ce que tu fais ? Pourquoi est-ce que tu fais ce que tu fais ? » Il me dit : « C’est juste que c’est la seule chose qui a du sens pour moi à faire dans la vie. » A ce moment-là où il me dit cela, je me dis : « Ce que je fais moi, cela n’a pas de sens. »

Au moment où il me dit cela, je me dis : « C’est quoi qui a du sens pour toi Julien ? Qu’est-ce qui aurait du sens ? » Là, je ne sais pas trop mais je sais juste que ce n’est pas ce que je fais actuellement.

Je rentre à l’auberge le soir, j’envoie un message à la BNP et je leur dis : « Le CDI que vous m’avez proposé, c’est non. » Je rentre chez moi, je ne sais pas comment je vais vivre, je sais juste que je ne veux pas faire cela. Je commence à me passionner pour le développement personnel. Au bout de six mois, je vais sur un séminaire de David Laroche. Il parle du fait qu’il accompagne une sportive. Moi, je me dis j’étais champion. A ce moment où il parle de la sportive, pendant tout le week-end je me dis : « C’est ce que je veux faire, je veux accompagner les sportifs de haut niveau. » C’est vraiment ce qui m’anime.

Le lendemain, je m’inscris dans une école de coaching et c’est là que tout commence. Sauf qu’entre le moment où je décide de faire cela et le moment où je trouve des clients, il se passe un an. Même si je pense que me former, avoir une certification et d’attendre aussi va me permettre d’être plus légitime, ce n’est pas le cas.

A l’époque j’avais 23 ans. J’ai très envie d’accompagner les gens, mais il y a une voix en moi qui me dit : « Julien, tu as 23 ans, tu es trop jeune. » Ce qui est assez amusant c’est que pour certains, vous l’avez déjà vu, pour d’autres vous allez le voir, ce que vous dites à vous-même les autres vous le renvoient. Si je pense que je suis trop jeune, ce ne sera un problème que si moi, je le pense. Les autres ne me verront jamais comme trop jeune si moi je m’assume avec mon âge. C’est un exemple, mais on a tous nos petites histoires qu’on se raconte qui nous empêche de nous avancer, qui nous empêche de passer à cap dans notre activité, que cela soit se lancer, que cela soit passer de 10.000 à 50.000, que cela soit passer de 50.000 à 500.000 par mois. C’est toujours une question d’histoire.

On va voir aujourd’hui les 4 étapes dont vous avez besoin pour pouvoir facilement atteindre 10.000, 20.000, 50.000 par mois. C’est peut-être des chiffres qui vous font peur aujourd’hui. Vous allez voir que c’est par rapport au changement d’état d’esprit que vous allez avoir aujourd’hui quelque chose qui va vous paraître évident.

C’est marrant puisque c’est ce que Pierre est en train de vivre. Cela fait un an qu’on est en coloc. On s’est dit : « On se lance de l’entreprenariat, on prend une coloc ensemble. Comme cela, on aura un environnement qui sera productif. »

Il est revenu il y a trois jours et il me dit : « Tu sais quoi Julien, 20.000 par mois me paraît presque simple » Presque simple ! Alors que juste avant, je crois que 10.000 cela te faisait déjà peur et j’ai vécu exactement cette même transformation. Pendant 6 à 9 mois, j’ai stagné à moins de 1.000€ par mois. Après, j’ai stagné pendant 3-4 mois je pense entre 1.000 et 2.500€. Ensuite, je suis monté progressivement jusqu’à 5.000€ par mois. Après, j’ai eu un cap 5.000 à 10.000. Ensuite, j’ai stagné entre 10 et 15.000 pendant 4-5 mois avant de passer à 40.000 et aujourd’hui ma norme c’est 40.000. Ce mois-ci, je ne suis pas parti pour faire 40.000, je suis parti pour faire moins et je me dis, c’est la catastrophe. Je suis parti je pense pour faire 25-30.000 et dans ma tête c’est la catastrophe. C’est marrant de voir à quel point notre norme, notre thermostat par rapport à l’argent va déterminer nos résultats.

On va voir ces 4 étapes pour avoir un système de génération de clients en automatique. Mais avant, je vais vous parler d’état d’esprit, parce qu’il y a uniquement 3 choses qui vont déterminer si vous avez l’état d’esprit qui va vous mener là où vous avez envie d’aller.

On se raconte des histoires à la longueur des journées.

  • Les gens n’ont pas assez d’argent, les gens ne veulent pas de ce que je fais.
  • Premier mois, c’est différent.
  • Cela marche pour lui, mais pour moi cela ne marchera pas.
  • Je suis trop jeune, je n’ai pas assez d’expérience, je n’en sais pas assez.
  • Il y a déjà plein de gens qui font ce que je fais.
  • Il y a des gens qui sont meilleurs que moi.
  • Je ne suis pas légitime.
  • Je ne veux pas voler les gens.
  • Je ne veux pas aider et faire payer en échange…

On est assez créatif. C’est juste une question de perception ces histoires qu’on se raconte.

Hier, je faisais un coaching avec une hypnothérapeute qui a plus de 3.000 abonnés YouTube, qui gagne entre 2 et 4.000€ par mois mais qui est bloquée plus haut. C’est 70€, la séance. Pour vous, cela vous paraît peut-être un tarif normal. C’est de la folie de pratiquer du coaching à 70€ de l’heure si vous voulez bien gagner votre vie. Je préfère être franc directement.

Aujourd’hui, cela vous paraît peut-être beaucoup pour ceux qui commencent, peut-être que 70€ vous dites que c’est déjà beaucoup. Sauf que ce que vous ne voyez pas c’est que peut-être aujourd’hui dans un salariat, si vous faites le calcul, vous allez être payé 20-30-40 € ou 10€ de l’heure je ne sais pas. Mais quand tu es un entrepreneur, ce n’est pas la même logique. Parce que tu passes une heure, effectivement tu passes une heure, tu es payé 70€. Ce que les gens ne voient pas, c’est que tu as passé peut-être 10 heures pour trouver ce client avant. Il faut bien les payer ces 10 heures. Parce que même si 70€ de l’heure c’est bien, si tu as dix clients à la fin du mois, cela ne fait que 700. Si tu prends les charges, il t’en reste 500 si tu es autoentrepreneur au début. Plus éventuellement le site internet que tu vas payer, les logiciels que tu vas payer, la publicité que tu vas payer, les graphistes que tu vas payer, tu ne peux pas vivre avec 70€ de l’heure.

Premier mythe, on ne facture pas moins de 150€ de l’heure minimum.

Tout à l’heure, tu m’as dit que tu étais coach sportif, c’est possible de facturer 150€ sur un coach sportif.

Cette personne me disait : « J’aimerais toucher beaucoup plus de gens, parce que je sais que ce que je fais peut aider énormément de personnes. » Elle est hypno-thérapeute et faisait des séances spécialement pour hyper-sensibles, surdoués… Je lui dis : « Tu dois augmenter ton tarif, c’est la première chose que tu vas faire. » Elle me dit : « Mais Julien je ne peux pas, parce qu’il y a des gens qui, si j’augmente, ne vont pas pouvoir se le payer. Moi, j’ai envie d’aider les gens et c’est vraiment important pour moi d’aider les gens. »

Premièrement, ce qu’elle ne voyait pas c’est qu’elle avait déjà des séances qui étaient préenregistrées, qu’elle vendait 45€. Honnêtement, tout le monde peut payer 45€ pour avancer, quel que soit le domaine dans lequel vous aidez les gens. C’est la première chose.

La deuxième chose, c’est qu’il y a deux types de coachs. Il y a le coach thérapeute et l’entrepreneur coach. Ce sont deux choses différentes. L’entrepreneur coach a une vision plus globale des choses. L’entrepreneur coach sait que plus il va gagner de l’argent, plus il va pouvoir servir, plus il va pouvoir toucher de personnes.

Par exemple cette personne qui m’a dit : « Oui, je déteste la technique, l’autorépondeur, tous ces trucs-là je ne comprends rien. » Ce qu’elle ne voit pas, c’est qu’en facturant 70€ de l’heure, elle n’a pas d’argent pour pouvoir engager quelqu’un et pouvoir diffuser son message plus largement.

Je ne sais pas pourquoi vous avez choisi ce que vous faites aujourd’hui. Peut-être que pour certains c’est pour quitter un salariat, pour d’autres c’est pour servir, transmettre un message, pour d’autres c’est parce que vous pensez que vous pouvez vraiment aider les gens. Quelle est votre première motivation à faire ce que vous voulez ? Ce qui m’intéresse c’est que vous soyez honnête. Il n’y a pas de bien ou mal si c’est pour vous et que c’est pour gagner plus d’argent à être libre. C’est aussi noble que pour aider les autres, parce que si on est honnête avec nous-mêmes, on a tous une partie qui veut être libre et qui pense avant tout à notre gueule aussi spirituel qu’on puisse se dire.

Intervenant 1 : Je trouve la question un peu difficile, mais moi ce serait par rapport au sport le domaine. C’est vrai qu’honnêtement je pense que ce serait pour améliorer la vie des gens, leur état d’esprit, leur estime de soi.

Intervenant 2 : Moi, c’est liberté financière.

Intervenant 3 : Moi, j’ai voulu aider les femmes qui étaient comme moi à l’époque où j’avais des problèmes d’argent et je veux en profiter en même temps pour atteindre l’indépendance financière.

Ce qui est important, quelle que soit votre motivation, que ce soit une motivation de liberté et d’indépendance ou alors que ce soit une motivation pour servir les autres, aider, ces deux motivations demandent de générer de l’argent. Parce que si on prend l’indépendance tu peux dire peut-être : « A 10.000€ par mois, je suis indépendante. » mais tu vas arriver à un moment où 10.000€ tu te rendras compte que tu fais trop de choses dans ton entreprise et tu auras envie de déléguer certaines choses et peut-être il faudra aller plus haut. A l’inverse, peut-être que c’est vraiment pour aider plus de gens, tu pourras faire des vidéos de qualité pour toucher plus large, engager des gens qui vont s’occuper des choses sur lesquelles tu n’es pas forcément bon, comme le référencement et cela va te demander de l’argent.

Premier élément de l’état d’esprit, les histoires que vous racontez vont déterminer votre trajectoire. Vous ne pouvez pas avoir de résultats qui ne correspondent pas aux histoires que vous racontez. Si dans votre tête vous êtes programmé pour générer 2.000€ par mois et que vous ne pensez pas légitime, cela se reflètera.

Aujourd’hui, les neurosciences montrent que si, par exemple je suis dans le doute, j’ai peur d’être avec vous et que je suis anxieux, ces émotions se transmettent et vous le ressentez.

Si, à la fin, j’annonce le prix d’une offre que j’ai pour vous et que vous sentez que je suis anxieux, même si consciemment vous avez envie de travailler avec moi, inconsciemment il y aura une petite voix qui vous dira : « Ce n’est pas le bon moment » ou alors « je ne le sens pas. »

Avant même de connaître des techniques de vente, c’est hyper important d’être clair sur la valeur que vous avez et avoir une histoire qui vous permet d’aller où vous voulez aller.

Comment on fait pour cela ?

Il y a plein de méthodes pour se reprogrammer. Personnellement, en ce moment j’utilise ce que j’appelle la Morning Formula. J’ai un texte dans lequel j’ai défini qui j’étais dans 10 ans et tous les jours je lis qui je suis dans 10 ans en le mettant au présent.

Au début, je n’y croyais pas trop, c’était un peu débile. Je ne suis pas en train de parler de la loi d’attraction ou des choses ésotériques sur lesquelles vous allez attirer les choses ou quoi ce soit. Je ne dis pas que c’est faux ou c’est vrai, je n’y crois qu’à moitié.

Votre certitude va déterminer qui vous allez attirer. Votre enthousiasme, votre joie, votre niveau de joie et d’enthousiasme, c’est une énergie qui va attirer et de l’autre côté, vous avez aussi besoin d’une énergie, de certitude et de détermination qui va sécuriser les gens et qui va faire que vous allez aller plus loin que les attirer et vous allez les transformer en clients.

D’un côté, il y a des gens qui ont plein de followers sur YouTube, sur Facebook et qui pourtant ne gagnent pas beaucoup d’argent. Pourquoi ? Charges par rapport à l’argent, manque de certitude…

De l’autre côté, il y a des gens qui ont cette certitude mais qui n’attirent pas, qui ne donnent pas envie de travailler avec eux. C’est souvent manque d’enthousiasme, manque de joie. On en a parlé tout à l’heure. L’enthousiasme, c’est vraiment l’énergie. C’est relié au premier chakra et c’est cette énergie qui est la même que l’argent.

L’argent est également relié au premier chakra. Enthousiasme et argent, ce sont deux choses qui vont ensemble.

Les gens qui arrivent à rassembler beaucoup de personnes ont énormément d’énergie de joie, d’enthousiasme et arrivent du coup à attirer par rapport à cela.

L’ETAT INTERNE

Dans votre journée, quand vous parlez à un client, quand vous faites une vidéo, quoi que vous fassiez, est-ce que vous êtes plutôt dans une énergie, de gratitude, de joie, de certitude ? C’est plutôt cet état interne que vous avez ou est-ce que c’est plutôt la colère, du doute, du stress, de la tension ? Puisque tout cela va déterminer votre trajectoire.

Pour certains, vous êtes peut-être encore en train de débuter ou dans cette phase de croissance et vous êtes peut-être encore dans une vision où l’entreprenariat va être génial, cela va être quelque chose de super. Tu es indépendant, personne ne te fait chier, tu gagnes bien ta vie.

Ce n’est pas tout à fait comme cela que cela se passe. J’ai écrit un post récemment : « Ton évolution dépend de la taille des problèmes que tu es capable de résoudre. » C’est tout. Dans quel état interne vous êtes quand un problème arrive ? Combien de temps cela vous prend de transformer, de passer d’un état interne de déception, par exemple quand un client vous dit non à : « Ok, je suis déterminé et j’y repars » ?

Le temps que vous allez mettre à passer entre ces deux émotions détermine votre évolution, puisque vous allez constamment avoir des oscillations émotionnelles. Par exemple, vous faites une conférence et vous avez l’impression que les gens n’ont pas aimé ce que vous faites. Combien de temps est-ce que cela vous prend ? Est-ce que vous continuez à en parler pendant sept jours en vous disant : « J’ai honte, c’était pourri. Cela ne marche pas trop. Je ne sais pas comment je vais faire… » Ou est-ce que c’est : « Ok, j’ai le droit d’être déçu une heure, qu’est-ce que je fais maintenant ? Qu’est-ce que j’apprends de cela ? Qu’est-ce que j’en fais pour avancer ? »

Mon premier métier avant même d’aider les gens à se développer sur le marketing, c’est d’aider les sportifs de haut niveau. C’est encore plus flagrant chez les sportifs de haut niveau. Tu as des sportifs qui sont super talentueux. Franchement, tu les vois. Moi c’est essentiellement des tennismans. Tu les vois jouer au tennis, tu t’es dit : « Ces personnes-là ils sont un tennis digne d’un joueur top 10. » Pourtant, ils ne vont jamais passer au-dessus de la 3/100ème – 4/100ème place mondiale. Comment cela se fait ? Tout simplement en fonction de tous les circuits internes et de leur capacité à être stable émotionnellement.

Ce matin par exemple, j’avais une interview avec Alexandre Roth. Avant l’interview, franchement je n’étais pas bien, alors que quelqu’un qui va générer 20, 50.000€ par mois, je suis bien. Mais là, je sens que je suis en train de passer un standard au dessus. Donc je suis challengé.

Premièrement, en combien de temps je transforme cet état interne ? Mais il y a une deuxième notion qui est toute aussi importante, c’est est-ce que je suis prêt à agir même quand je ne suis pas bien ? C’est peut-être le plus important.

Tout à l’heure, je vous parlais de la différence entre la confiance et le courage et que pour réussir vous n’avez pas besoin de confiance, vous avez besoin de courage. La confiance c’est attendre que vous vous sentiez légitime. En réalité, cela n’arrivera pas. Vous avez toujours besoin d’arriver si vous voulez croître, il y a un moment où vous devez vous sentir illégitime. Soit vous allez vous autoriser à aller proposer peut-être quelque chose où vous vous sentez légitime ou organiser quelque chose sur lequel vous sentez illégitime ou contacter quelqu’un sur lequel vous vous sentez illégitime, soit vous allez dire : « Non, je me sens illégitime donc je n’y vais pas ».

C’est un vrai problème de croire, parce que je me sens mal, je ne dois pas le faire. Alors qu’au contraire, si vous voulez croître, vous devez toujours suivre le chemin de la résistance. Parce que suivre le chemin de la résistance va vous mener au palier du dessus. S’il n’y a aucune résistance en vous dans ce que vous faites, c’est juste que vous êtes en train de vous complaire dans ce que vous savez faire et vous n’êtes pas en train de croître. Vous n’aurez pas de nouveaux résultats en faisant des choses sur lesquelles vous êtes confortable.

Désolé pour le fantasme de l’entreprenariat génial. Le courage c’est vraiment être capable de faire les choses même quand le monde fait peur.

Aujourd’hui, certaines personnes vont se dire avec qui je me suis formé. Ils vont dire : « Julien, c’est génial ! Ton entreprise génère plusieurs dizaines de milliers d’euros et tout. »

Ce qu’ils ne voient pas c’est que pour en arriver là, j’ai fait une conférence une fois, j’avais deux personnes, ma meilleure amie et son copain. Aujourd’hui j’en ris. Sur le moment, tu prends un coup dans l’égo quand même. Tu as loué la salle. Je me souviens, c’était une salle de cette taille-là, peut-être un peu plus grande. Ils arrivent. Finalement, il y avait cinq personnes inscrites. Les autres ne sont pas venus. Ils arrivent, ils étaient là à 20h. Je dis : « On va attendre. Les autres personnes vont arriver. » A 20h10, il n’y a toujours personne. Là, je commençais à me dire : « Julien, tu peux réessayer de dire qu’encore 5 minutes, que les personnes vont arriver. » Au fond de moi je sais qu’ils ne vont pas arriver et qu’il faut que tu assumes. Clairement je leur demande : « Est-ce qu’on fait la conférence ou est-ce qu’on discute et on va boire un verre ? ».

Franchement, cela me fait rire aujourd’hui mais sur le moment, le lendemain j’ai envie de tout arrêter. Je me dis : « Franchement, j’ai envie de tout arrêter. » Je racontais à mes clients que j’ai en coaching de groupe tous les lundis. Les gens souvent voient qu’à partir du moment où tu gagnes plusieurs dizaines de milliers d’euros, tout va bien dans ta vie. Non, il y a encore des moments où tu as des semaines de merde.

La semaine dernière, j’ai une semaine de merde dans tous les domaines. Couple, santé aussi, je me fais opérer deux semaines. La semaine dernière, je ne peux pas faire de sport, je ne peux pas bouger, rien. Épanouissement, ce n’est pas super, parce que j’adore faire du sport. Cela fait vraiment partie de mon équilibre. Finance, j’ai dû avoir huit sessions de vente, je n’ai eu qu’un client qui a signé. J’ai mes clients qui me font chier. Comme par hasard, la même semaine ils viennent tous me faire chier au même moment. Je sais juste que la vie c’est contraction-expansion. C’est une loi naturelle. Vous ne pouvez pas y échapper. C’est impossible. Votre difficulté à développer votre entreprise et la souffrance que vous allez vivre à développer votre entreprise dépendent uniquement de votre résistance à ces périodes de contraction, à ces périodes où les choses ne vont pas comme vous voulez.

Ce qui est génial, rappelez-vous, c’est que je sais que c’est temporaire. Émotionnellement, je ne me sens pas bien et je sais que c’est juste temporaire. Comme par hasard cette semaine, mardi matin, j’ai trois personnes qui me disent oui pour une interview, des personnes c’est la sixième fois où je leur envoie un mail. Tout se débloque. Là, on repasse dans une phase d’expansion et vous ne pouvez pas éviter cela. Au contraire, vous voyez chaque phase de contraction comme une entrée pour l’expansion, puisqu’après chaque contraction, il y a une expansion. Après chaque orage, il y a le soleil.

C’est exactement pareil dans votre vie d’entrepreneur.

Première chose, c’est les histoires que vous racontez. La deuxième c’est votre stabilité émotionnelle, votre état interne. A quel point vous êtes capable de vivre dans un état interne positif ?

Je peux vous donner les meilleures stratégies du monde, si les deux premiers points si vous racontez des histoires de merde et que vous n’êtes pas stable émotionnellement, c’est-à-dire vous êtes tout le temps en train d’osciller. Dès qu’il y a un petit problème, c’est la fin du monde. Vous avez envie de tout arrêter et cela va être chaud.

Ce n’est pas un problème de se dire que c’est la fin du monde et qu’il faut tout arrêter, c’est juste un problème d’y croire. Puisque cela m’arrive aussi de me raconter ces histoires, de me dire : « Oui franchement, cela me saoule. De toute façon, ils me saoulent tous. Je vais tout arrêter. »

J’ai la capacité aujourd’hui de pouvoir m’observer et de savoir que c’est juste mon petit égo de merdre qui est en train de parler et que cela va passer. Je suis dans mon petit délire et qu’il n’y a rien de vrai. C’est juste moi qui me raconte toutes ces histoires.

Cette capacité à pouvoir vous détacher, trouver les techniques que vous voulez. Il y a plein de techniques pour changer ces perceptions, pour être plus stable émotionnellement. Certains vont pratiquer la méditation, d’autres la visualisation, d’autres la pleine conscience, d’autres la dissociation. Peu importe, elles marchent toutes, c’est comme les stratégies marketing. Elles marchent toutes à condition de les pratiquer avec régularité.

Choisissez celle qui vous convient. Moi, je sais que je suis incapable de méditer, j’ai essayé, cela me saoule. Je fais 15 jours, mais par contre je sais que quand je vais aller faire du sport ou quand je vais lire dans la nature, c’est ma façon à moi de méditer. Donc, trouvez les choses qui vous permettent d’être constamment dans un bon état d’esprit. N’écoutez pas tous les gourous du développement personnel qui vont vous dire : « Tu dois absolument faire cela, sinon tu as un vrai problème. » On est tous différents en tant qu’êtres humains. On a tous des fonctionnements qui vont être différents. Trouvez ce qui vous convient, ce qui vous permet d’être stable émotionnellement, de vous raconter les bonnes histoires et de briser vos limites mentales. C’était le premier point que je voulais aborder avec vous, c’était vraiment cet état d’esprit et ces trois points.

Qu’est-ce qui va déterminer l’argent que vous allez gagner ? C’est les offres que vous allez faire.

LES OFFRES

Comment avoir une offre irrésistible haut de gamme ?

  • Quelle est pour vous une offre ?

Je serais curieux de savoir.

Intervenant 1 : C’est une solution à un problème.

D’autres suggestions ? Il n’y a pas de bonne ou mauvaise réponse.

Intervenant 2 : Une promotion sur un service.

Intervenant 3 : Quelque chose qu’on vend.

Intervenant 4 : Une solution à un problème.

J’aime bien cette notion de solution à un problème.

C’est ce que je voulais dire avec d’autres mots. Cela me convient, on va rester sur une solution à un problème.

Une offre, c’est tout simplement une solution à un problème.

  • Une offre irrésistible, c’est quoi ?

C’est le passage d’un point A à un point B en assurant le plus à votre client qui va vraiment vivre cette transformation.

Qu’est-ce qui fait la différence entre un programme à 49€ sur le web où on va m’expliquer comment perdre du poids et je vais avoir les mêmes informations que si je prends un coach haut de gamme sportif qui va me faire perdre du poids et où je vais le payer à 4.000€ ?

C’est la certitude que j’ai de résoudre mon problème. Les gens vont vous payer uniquement pour un résultat. 80% de mes clients vendent des heures, un temps d’accompagnement, une durée d’accompagnement, un nombre d’heures, un nombre de séances, des modules et d’autres éléments.

On s’en fout de tout cela et votre client s’en fout complètement. Ce que votre client veut, c’est avoir la certitude de résoudre un problème. C’est une offre.

Une offre, c’est lui assurer de résoudre son problème et d’atteindre un résultat en échange d’une somme d’argent.

  • Comment est-ce qu’on fixe cette somme d’argent ?

On ne la fixe pas comme un salarié en fonction du nombre d’heures qu’on va passer. On la fixe en fonction d’une seule chose. Laquelle ? La valeur qu’a le résultat pour notre client ! Pas la valeur de nos heures, pas la valeur de notre temps, pas la valeur des formations qu’on a pu suivre, uniquement la valeur que la résolution de ce problème, ce résultat a pour mon client. Là, je parle du coaching si vous voulez vous positionner comme quelqu’un d’haut de gamme. Et s’il vous plaît, ne me faites pas l’affront de me dire : « Je choisis mes prix, parce que mes concurrents font pareils, parce que mes concurrents sont autour de 70-100€.» S’il vous plaît, ne faites pas cela.

C’était une statistique qui m’avait fait un peu peur il y a deux ans. 85% des coachs vivent en dessous du seuil de pauvreté avec leur revenu de coaching. Vous pouvez choisir de faire comme les autres. Vous aurez des résultats comme les autres. Mais pour vous rassurer, ce qui est génial ces 85% ont ces résultats, 10% vivent correctement et 5 % vivent très bien. Si vous êtes là aujourd’hui, vous allez vivre très bien. Retenez cela, entourez cela en grand ! Mon client me paie en fonction de la valeur qu’a ce résultat pour lui.

Souvent, j’entends des clients qui me disent : « Oui, mais Julien c’est facile pour toi de facturer cher, parce que tu vends un résultat où il va y avoir une valeur monétaire. » Puisqu’effectivement, je fais passer mon client de 2.000€ à 20.000€ par mois… Non, c’est faux !

Julien : Qu’est-ce que tu résous comme problème ?

Intervenant 1 : Beaucoup de problèmes ! Trop de problèmes !

Julien : Du coup, cela te crée un problème !

Intervenant 1 : Oui, là je suis partie sur une offre où je vais accompagner les personnes à retrouver leur vitalité, leur énergie.

Julien : Ok, cool !

Du coup, le résultat qu’elle vend, ce n’est même pas retrouver son énergie ou sa vitalité. Le résultat qu’elle vend : pour un entrepreneur, c’est pouvoir être productif toute la journée. Pour une maman, c’est peut-être retrouver sa vitalité de femme, se sentir à nouveau femme, se sentir désirable et pouvoir attirer son mari à nouveau. C’est ce qu’elle vend vraiment. Cela a une valeur incroyable. C’est une valeur qui est énorme pour ton client. C’est pareil pour vous. Vous ne vendez pas le résultat. Moi, les gens pensent que je vends une augmentation de chiffres d’affaires de 2.000 à 20.000€ par mois. Ce n’est pas ce que je vends. Ce n’est pas ce que les gens achètent. Ce qu’ils achètent vraiment c’est le fait d’être libre et de ne pas avoir à se soucier de comment je vais être pour mes clients le mois prochain. C’est ce qu’ils achètent.

Ce n’est pas important de comprendre avec vos clients ce que vous vendez vraiment. Qu’est-ce que les gens achètent. Pas ce qu’ils vous disent qu’ils achètent mais ce qu’ils achètent vraiment. Parce qu’en fonction de cela, vous allez communiquer différemment. Je ne sais pas si j’avais précisé dans la description de la conférence que c’était pour vendre du coaching haut de gamme. Si vous voulez bien vivre, vous devez vendre du coaching haut de gamme pour plusieurs raisons.

  • Si vous vendez du coaching en gamme normal, vous êtes un parmi tant d’autres.

Ce qui est assez amusant ; il est beaucoup plus facile de vendre du coaching cher que de vendre du coaching normal ou basique.

Honnêtement, je pense que Renault fait moins de marge que Ferrari. Renault fait moins de bénéfice que Ferrari. Vous devez vous voir comme une Ferrari. Vous devez devenir la Ferrari de votre domaine, parce que si vous êtes une Renault, vous pouvez utiliser toutes les techniques de communication, une Clio se vendra à 15.000€. Vous ne la vendrez pas à 50.000€.

C’est exactement pareil pour vous, mais attention ! Pour devenir une Ferrari, vous devez vendre une voiture de course. Quand je dis une voiture de course, c’est une seule voiture. Ferrari, ils n’ont pas 10.000 produits. Alors que Renault, il fait tout. Renault, il a une petite voiture, il a une berline, il a un 4×4. Je ne sais pas s’il y a un 4*4, mais bref l’idée c’est cela. Il fait plein de trucs. Ferrari fait une chose.

Quelle est la différence entre un chirurgien et un généraliste ?

Le généraliste travaille toute la journée et il a du mal à finir les fins du mois. Le chirurgien, il fait trois opérations par jour et cela se passe très bien pour lui.

C’est exactement pareil pour vous.

Imaginez que demain, vous ayez un problème de cœur et qu’on vous présente un chirurgien. Il vous dit : « Vous avez un problème où ? » Vous lui dites : « Au cœur ! » Il vous dit : « Ok, super ! On prend rendez-vous demain ! A 10 heures j’ai une opération du pied et à 11 heures, j’ai une opération de la colonne vertébrale. Je vous prends juste après, on fera l’opération du cœur ».

Qu’est-ce que vous dites ? Vous dites, ce n’est pas spécialiste ! Vous dites, il n’est pas très bon dans ce qu’il fait. Là, on parle de problème. Vous résolvez des problèmes. Une personne, quand elle résout un problème, elle va voir un spécialiste.

Notez cela, l’argent n’est jamais une objection. L’argent n’est jamais le problème. Le seul problème qu’il peut y avoir, c’est qu’elle ne voit pas assez la valeur du résultat, elle ne voit pas assez qu’elle ne peut pas atteindre le résultat seule. Elle ne voit pas assez le temps qu’elle va perdre à vouloir résoudre le problème seule. L’argent n’est jamais un problème.

Il y a deux mois, j’ai une session stratégique avec une personne. C’est un premier appel de coaching offert. Je discute avec la personne. Franchement, j’ai un bon fit avec cette personne. Le contact passe bien, je sens que je peux l’aider. Je pense que je ne lui apporte pas mal de valeurs durant notre heure et à la fin je lui propose mon offre.

Ce qui s’était passé c’est que cette personne, elle m’a dit qu’elle faisait 900€ de chiffres d’affaires et que c’était son seul revenu. Donc, dans la tête j’ai plusieurs offres. J’ai des offres qui vont de 1.000 à 15.000€. Dans ma tête, je dis : « Si elle fait 900€ de chiffres d’affaires et que c’est son seul revenu, je vais lui proposer mon offre à 1.000€. » Je commençais à lui proposer mon offre à 1.000€. Je lui présente, sauf que quand je lui présente, autant elle avait été super attentive pendant tout l’appel, là j’ai la voix qui n’est pas vraiment impliquée.

Avant de l’annoncer le prix, je lui dis : « Si tu veux je t’annonce le prix, mais honnêtement je ne te sens pas intéressée donc cela ne sert à rien. Est-ce que tu as envie de suivre ce programme ? » La personne me dit : « Oui, carrément ! » Je dis : « Ok ! » Je lui annonce le prix, c’est 1.000€. Elle me dit : « Franchement, financièrement, cela va être chaud ! » Je lui dis : « Ok, si tu veux tu peux payer en trois fois. Ce n’est pas un problème pour moi. » Elle me dit : « Trois fois, cela fait 360 par mois. Je pense que cela va être chaud financièrement. »

Je lui demande, est-ce que l’argent est vraiment l’objection ? Est-ce que c’est vraiment ce qui t’en empêche ? Est-ce que tu as vraiment envie de ce programme ? Est-ce que c’est vraiment une question d’argent ? La personne me dit : « Oui, tu sais je suis à 900€ par mois ». Franchement, soit je prends ton offre, soit je mange en fait. » Je lui dis : « Ok, si c’est vraiment un problème d’argent, on peut le faire en six fois. » Elle me dit : « Six fois, cela fait 160 par mois sur six mois. Franchement, financièrement je ne peux pas. » Là, je me tais. Elle me dit : « Tu ne fais pas du coaching individuel ? » Je lui dis : « Si ! » Elle me dit : « Cela doit être cher non ? » Je lui dis : « Oui, très cher ! »

Elle me dit : « Qu’est-ce que tu fais en coaching individuel avec tes clients et comment cela se passe ? » Je lui explique ce que je fais. Elle me dit : « C’est combien ? » Je lui dis : « 5.000 ! » Elle me dit : «Ok, on y va ! » Je lui dis : « Ok ! » C’est le bug dans ma tête, bug total. Donc, je me tais. Je pense qu’elle se rend compte que je ne comprends pas vraiment ce qui se passe.

Elle commence à se justifier, elle me dit : « En fait, là j’ai débloqué un prêt de 15.000€ pour développer mon activité. Je pense vraiment que cela le vaut et que cela va vraiment m’aider. Donc, je vais prendre 5.000 de ces 15.000 et on va travailler ensemble. » Ce jour là, j’ai compris que le prix n’était jamais une objection et que c’est juste la valeur perçue. C’est juste que si la personne n’achète pas chez vous, c’est juste qu’elle n’a pas la certitude de résoudre le problème ou elle ne se rend pas compte de la valeur de résoudre ce problème et de l’importance de résoudre ce problème.

Avant-hier encore, j’ai une personne. Franchement, je ne la sens pas. Je vois son formulaire de candidature. Je suis à deux doigts de ne pas prendre l’appel. Je ne suis vraiment pas motivé pour prendre l’appel. C’était à 15h30. A 15h32, elle n’est toujours pas là. Je me dis, je me barre. Je laisse 5 minutes de battements. Elle m’envoie un mail à 15h40, 10 minutes après pour me dire qu’elle n’a pas réussi à se connecter au logiciel. Je me dis, qu’est-ce que je fais ? Je l’appelle sur son téléphone ou tant pis, Julien ne fait pas l’appel ? Finalement, on fait l’appel.

Je cherche à comprendre où elle en est, ce qu’elle fait, quel est son chiffre, quels sont ses objectifs… Au milieu de l’appel, elle me dit : « Tu sais Julien, je gagne 2.000€ par mois avec mon activité de coaching et franchement, cela me saoule. Mon mari, il gagne 1.600€. On a 4 enfants. Je me dis qu’honnêtement, j’étais mieux avant quand je touchais les aides. Je ferai mieux de continuer avec les aides et d’arrêter ce métier. »

Dans ma tête je me dis que ce n’est clairement pas le genre de personnes avec qui je veux travailler quand elle me dit cela. Pourtant, je continuais l’appel. A la fin, elle me dit : « Ok, j’ai envie de travailler avec toi, comment on fait ? » Je lui dis : « Si tu veux, j’ai un programme. » Je lui explique le programme, c’est un coaching de groupe et c’est 3.800€.

Elle me dit : « Franchement, je n’ai pas envie. J’ai envie d’individuel. Puis, c’est cher en plus. Je n’ai pas l’argent. Moi, je voulais être accompagnée individuellement. »

Je lui dis : « Tu sais quoi, j’ai aussi un accompagnement individuel. Par contre, sois consciente que ce n’est pas le même tarif. » Elle me dit : « Ok, ce n’est pas grave. » Je lui dis : « Est-ce que tu as un ordre d’idée juste des tarifs dont on parle ? » Elle me dit : « Oui, je ne sais pas exactement mais cela doit être plus de 7.000€. » Je lui dis : « Ok, c’est 8.000€ et on travaille ensemble sur un certain temps et tu atteins cet objectif. » Elle me dit : « Ok, on y va. »

Juste ces deux anecdotes pour que vous ancriez bien que l’argent n’est jamais une objection.

Il y a deux choses qui peuvent manquer. Premièrement, cela va être que vous n’apportiez pas assez de valeur pas en termes de temps, de nombre de séances mais en terme de transformation. Vous n’apportez pas une transformation assez grande, assez importante pour la personne. Puisque comme on l’a vu, le prix que vous avez fixé dépend de la taille de la transformation.

Contrairement à ce que beaucoup pensent. Si vous avez le choix entre faire la même transformation en six semaines ou en six mois, cela coutera plus cher de le faire en six semaines qu’en six mois.

Vous avez fixé votre tarif plus cher si vous transformez la personne en six semaines qu’en six mois.

La première chose qui peut bloquer, c’est que la valeur de la transformation n’est pas assez grande. La deuxième chose, c’est que tout simplement vous n’assumez pas votre offre. Ce n’est pas une question de stratégie marketing. Vous pouvez apprendre toutes les stratégies marketing, de manipulations ou d’influence que vous voulez, si vous n’assumez pas votre offre, si vous n’avez pas l’impression que c’est votre client qui fait une erreur s’il ne prend pas votre offre, il y a un problème. Il y a un vrai problème.

Encore une fois, vous n’imaginez pas en fait la valeur de la transformation que vous fournissez, parce que c’est devenu inconsciemment compétent chez vous et c’est facile pour vous. Mais vous ne vous rendez pas compte de la valeur que vous apportez.

Par exemple, aujourd’hui, créer un tunnel de vente pour mes clients c’est simple. J’en parle tout le temps, j’adore cela, cela me passionne, c’est simple. Mais pour la personne qui ne comprend rien, cela a une valeur énorme. Ce que je vais faire en trois jours, elle va le faire en un an. Pendant cette année, elle va continuer à galérer.

Si on prend le sport, pour toi c’est peut-être simple d’aller faire du sport tous les jours ou de bien manger, mais pour ton client franchement même moi je mange du chocolat tous les jours si tu me donnes. Un truc pour ne plus manger du chocolat, cela a une valeur énorme pour moi. Ce n’est pas vos priorités aujourd’hui. Encore une fois, si tu arrives à faire prendre conscience à la personne en face de toi de la valeur que cela a de changer cela, le prix n’est plus une objection, plus jamais. Une offre, c’est uniquement une transformation. C’est uniquement la valeur de cette transformation.

Tout à l’heure, j’avais un coaching à 11 heures avec une fille. Cela fait trois semaines qu’on travaille ensemble. Cela fait cinq ans qu’elle est dans coaching et thérapie. Elle stagne. Elle est à 1.500 à 2.000€ par mois. Elle avait une offre, elle accompagnait les gens pendant neuf mois, c’était 2.200€. Je lui dis : « Tu sais quoi, on va travailler ensemble et tu vas arrêter cela tout de suite et on va faire cette même offre. Est-ce que tu as besoin de neuf mois pour que les gens fassent cette transformation ? C’est avant et après.» La personne me dit non, franchement je peux le faire je pense en six semaines. Ok, on va le faire en six semaines. Elle me dit : « Ok, c’est quoi le prix ? Je passe à 400€ ? 300€ ? Comme on ne fait que six semaines.» Je lui dis : « Non, on va augmenter le prix en fait. Justement, comme tu comptes six semaines au lieu de neuf mois, on va augmenter le prix. » Elle est passée d’une offre sur neuf mois d’accompagnement à 2.200€ à une offre sur six semaines à 3.300€. Elle m’a appelé hier, elle me dit : « Julien, cela marche. J’ai eu deux appels aujourd’hui. J’ai vendu deux offres à 3.300€. Franchement, c’est trop bien. J’ai encore du mal à y croire, mais c’est génial.» Je lui dis : « Oui, c’est normal. C’est basique. » C’est fou, comme quoi on se met nos propres limites et on continue à penser comme on a toujours pensé peut-être en tant que salarié ou comme la société nous a formaté. Mais un entrepreneur pense uniquement en termes de résultat qu’il apporte.

Je vous ai parlé de quatre pilier ; premier pilier, notre état d’esprit.

Deuxième, va être votre offre puisque derrière tout votre marketing va se créer en fonction de l’offre que vous avez, en fonction des transformations que vous apportez. Cela n’a pas de sens de communiquer ou faire des choses comme cela si ce n’est pas congruent avec votre offre.

Le troisième pilier, cela va être votre client optimum. Je ne parle pas de client idéal, je parle de votre client optimum. Vous allez voir la différence. Il faudrait des petites lumières.

LE CLIENT OPTIMUM

Quel est votre client optimum ? Il va y avoir sept types de clients.

  • Les personnes à la recherche uniquement de gratuit

Il y a des personnes qui sont intéressées par ce que vous faites. Pas pour payer mais qui sont intéressées par le contenu gratuit que vous avez ou si vous proposez des sessions gratuites. Ces personnes-là, vous pouvez faire ce que vous voulez. Ces personnes sont programmées à venir pour du gratuit. Vous pouvez être le meilleur vendeur du monde, avoir la meilleure offre du monde, ces personnes vont rechercher uniquement le gratuit. Clairement, ce n’est pas le genre de personnes que vous voulez attirer.

  • Les personnes à la recherche de cheap

Ce sont des personnes qui vont collecter peut-être les formations à 27€, à 47€. Ils vont passer trois ans à suivre toutes les formations, mais ils n’ont pas de résultat, parce qu’ils cherchent juste du cheap. C’est pareil, ce n’est pas ce que vous voulez attirer. Ces personnes-là vont continuer à chercher des formations et souvent ces personnes-là vont tout le temps te dire que si elles n’ont pas les résultats, c’est parce que les formations qu’elles suivent sont pourries. Autant ne pas les attirer, comme cela les gens ne vous diront pas que vos formations sont pourries.

  • Les clients chiants, les clients relous.

Même si ces personnes sont prêtes à vous payer, vous n’en voulez pas. Parce que le but ce n’est pas juste de créer une activité lucrative. C’est de créer une activité lucrative et épanouissante.

Moi aujourd’hui, les clients avec qui je travaille pour la plupart, deviennent plus ou moins mes amis, parce que ce sont des clients qui me ressentent. Avoir des clients chiants, honnêtement vous allez le regretter. Cela m’est arrivé de prendre des clients juste pour l’argent, je le regrette vraiment aujourd’hui.

Hier, je lisais un livre de business marketing, sur état d’esprit. Il disait une phrase que j’ai aimée : « Ne sacrifiez jamais de l’argent à court terme pour votre intégrité à long terme. »

Je connais des coachs qui vont prendre des clients qui ne les correspondent pas et qui vont s’étonner pourquoi au bout de six mois ils ont perdu la passion de leur métier. C’est hyper important. Cela peut paraître égoïste, mais vous ne travaillez pas avec tout le monde. Vous travaillez uniquement avec les personnes qui vont vous correspondre, avec qui c’est un plaisir de travailler et avec qui vous êtes heureux de faire le kilomètre supplémentaire. C’est une notion qui est importante.

Je ne sais pas si on va l’aborder aujourd’hui, mais votre but c’est d’avoir des clients qui rachètent encore et encore, qui vont être prêts à upgrader et qui vont être des clients à vie. Si vous n’êtes pas prêt à faire le kilomètre supplémentaire pour eux, il n’y a pas de raison qu’ils rachètent derrière. C’est hyper important du coup de ne pas prendre les clients relous même s’ils vous rapportent de l’argent.

Certains connaissent sûrement le concept de l’avatar client. C’est clairement qui tu veux attirer et j’ai aussi un anti-avatar. J’ai différents adjectifs rases sur l’anti-avatar et je sais que si durant l’appel, durant la session de présentation de l’offre je sens qu’il rentre dans cet anti-avatar, il peut me dire : « J’ai envie de travailler ensemble. » On ne le fera pas.

D’ailleurs, c’est marrant la réaction des gens quand ils te disent : « Je suis prêt à te payer 5.000€. » Tu dis : « Non, écoute cela ne m’intéresse pas. »

Cela m’est arrivé il y a un mois. J’ai une personne, franchement pendant tout le coaching avec lui le premier coaching offert, je me dis : « Quand est-ce que l’heure s’arrête. » Il me saoulait, pourtant je lui donne des conseils. Même si je lui donne des conseils, je le coache, je sens que je ne suis pas bon, je sens que je ne suis pas impliqué, parce que clairement quand tu travailles, des gens qui ne te correspondent pas, tu n’as pas envie de donner le meilleur de toi-même. Franchement à la fin, je crois qu’il attend que je lui présente une offre. On finit le coaching comme cela et je me tais. Je suis allé lui dire au revoir, bonne journée.

Il me dit : « Comment je peux faire pour travailler avec toi, parce qu’en ce moment je n’ai pas trop d’argent. J’aimerais beaucoup travailler avec toi, mais je n’ai pas de sou. Je ne peux pas te payer. » Je lui dis : « Cela tombe bien, parce que de toute façon je n’allais pas te proposer qu’on travaille ensemble ». Il me dit : « Comment cela ? Qu’est-ce que tu veux dire par là ? » Je lui dis : « Tu n’es pas le type de client que je recherche. » Là derrière pendant dix minutes, il me pose des questions, il me dit : « Mais pourquoi tu dis cela ? Qu’est-ce qui ne va pas avec moi ? » Il se remet totalement en question. Lui qui avait été chiant pendant une heure, il se met vraiment en position de : « J’ai vraiment envie de faire des efforts pour travailler avec toi. » Je dis : « Non, je ne sais pas, il y a différentes choses sur lesquelles j’aime travailler avec mes clients, sur lesquelles c’est important pour moi que mes clients aient ses valeurs. Tu ne les as pas, mais c’est ni bien ni mal, c’est juste on n’est pas fait pour travailler ensemble. Choisis un coach qui te correspond. Il y en a plein et ce sera très bien pour toi. » Il me dit : « Même si je te disais que je les avais là les 5.000€ ? » Je lui dis : « Oui, on ne travaillera pas ensemble. » Il me dit : « Parce que je les ai et je veux travailler avec toi. » Alors que 10 minutes avant, quand il pense que c’est moi qui suis à sa merci, il me dit qu’il n’a pas l’argent et tout. Juste en inversant la relation comme cela, c’est marrant. Je le dis : « Non écoute, si tu veux tu me rappelles dans un mois, peut-être que nos valeurs ont révolu respectivement et on pourra en discuter, mais clairement aujourd’hui ce n’est pas possible. » Bref, c’était marrant parce que j’aurais pu signer un 5.000€ juste comme cela, mais je ne voulais pas de ces clients.

C’est hyper important de ne pas prendre des clients qui ne vont pas vous correspondre.

Premier type de client, chercheurs de gratuit. Deuxième type de clients, chercheurs de cheap. Ils vont vouloir résoudre un problème, mais ils ne sont pas vraiment impliqués, c’est pour cela qu’ils ne mettent pas beaucoup d’argent. Même s’ils étaient prêts à mettre de l’argent chez vous, s’ils ne sont pas impliqués, cela ne vous intéresse pas. Troisième type de client, les clients relous ! On n’en veut pas non plus.

  • Le client idéal

C’est le client qui correspond exactement au type de personnes que vous aidez, qui a les mêmes valeurs que vous, avec qui c’est un plaisir de travailler et à qui vous pouvez vraiment apporter un résultat. C’est le client idéal, c’est classique.

Vous en avez surement entendu parler dans le marketing, mais je vous ai parlé du client optimum qui n’est pas le client idéal.

  • Le client qui va acheter encore et encore

Il y a un type de client qui de toute façon vous aime bien. Il n’est pas forcément ultra-riche, mais investir sur lui c’est important pour lui et il va aimer travailler avec vous. Il sera prêt à peut-être acheter l’offre haut de gamme à la fin de votre accompagnement ou continuer à travailler avec vous. C’est le client qui achète encore et encore. C’est super.

Ce n’est peut-être pas forcément le même que le client idéal puisqu’il ne correspond peut-être pas autant à vos valeurs, mais ce n’est pas chiant de travailler avec lui, ce n’est pas non plus le truc de ouf. Il achète encore et encore. C’est celui qui fait tourner votre entreprise pas mal.

  • Le client qui veut le plus haut de gamme

Il est prêt à payer très cher chez vous. Ce n’est pas mal aussi d’avoir ce genre de client chez vous puisqu’il peut suffire à faire tourner votre entreprise, des clients qui sont prêts à mettre 15.000€ par mois chez vous, quel que soit votre domaine d’ailleurs même dans le sport, même dans la vitalité, dans plein de choses. Il y a des clients qui sont prêts à mettre 15.000€ par mois. C’est juste que vous ne sachiez peut-être pas encore. Ils ne vous ont peut-être pas encore trouvé aujourd’hui, mais ils sont prêts à cela.

  • Le client optimum

C’est la combinaison du client idéal, du client qui achète encore et encore et qui est le client riche. C’est ce que vous voulez attirer uniquement. Tout le reste, cela ne sert à rien.

C’est hyper important de prendre du temps pour définir cela, on ne va pas le faire aujourd’hui parce que cela prend du temps. Ce n’est pas quelque chose de magique. Ce n’est pas que vous allez revenir ce soir chez vous et vous dire : « C’est bon, je l’ai retrouvé, c’est définitif jusqu’à la fin de ma vie, c’est lui. » Il va évoluer en fonction de vos expériences.

J’accompagne une dizaine de clients en individuel. En fait, en fonction de ces clients je me dis : « Ce type de comportement, ce type de trait de caractère, ce type de valeur, je sens que cela me correspond moins. » La prochaine fois sur mon client idéal, je veillerai à ce qu’il n’ait pas cela. » Et inversement : « Cette personne, j’adore l’accompagner. Qu’est-ce qu’elle a cette personne qui fait que j’adore l’accompagner ? » Et constamment je vais affiner cela. C’est le troisième pilier de votre business.

Premièrement, l’état d’esprit ! Deuxièmement, votre offre et troisièmement, votre client optimum ! Ce sont les fondations. Tout le reste, cela va être bâtir un système. C’est quelque chose sur lequel vous devriez travailler toute votre vie. Ce n’est pas quelque chose qui s’automatise. On n’automatise pas la programmation de son cerveau. On n’automatise pas son état interne, on n’automatise pas ses croyances limitantes, on peut automatiser son marketing mais votre avatar, votre offre, votre client optimum et votre état d’esprit, c’est quelque chose sur lequel vous devrez travailler toute votre vie.

C’est hyper important d’y passer du temps, parce que ce sont les fondations. Vous pouvez derrière avoir un système d’attraction de clients automatisé, si les fondations ne sont pas solides c’est mort.

Souvent, l’erreur qu’on peut faire par exemple c’est de mélanger deux types de clients idéaux ou trois types de clients optimaux, du coup d’avoir une communication qui est floue. Une communication qui va percuter c’est une communication où on s’adresse vraiment à une personne sans qu’on sache ce qu’elle vit.

Là par exemple j’aurais très bien pu créer cet événement et mettre « Comment développer son chiffre d’affaires en tant qu’indépendant ? » J’aurais peut-être eu plus de monde, mais j’aurais des clients peut-être moins qualifiés, des prospects moins qualifiés.

C’est important vraiment de vous adresser à un client idéal au lieu de tout le monde.

Quand je dis un client idéal, cela va dépendre de votre offre. Ce n’est pas forcément en termes de démographie, d’âge ou de sexe ou quoi que ce soit. Cela peut être en termes de problème.

Qu’est-ce que vos clients optimaux ont en commun ? Tout votre marketing va être basé là-dessus.

LE SYSTEME D’ATTRACTION DE CLIENTS AUTOMATISES

La plupart des coachs que je croise, je leur demande : « Comment tu développes ton activité ? Comment tu trouves tes clients ? » Ils me répondent : « Le bouche-à-oreille. »

Le bouche-à-oreille c’est une excuse pour dire que tu n’as aucun système en place et que tu ne sais pas comment tu vas manger le mois prochain pour la plupart. Certains ont un super réseau et le bouche-à-oreille, cela suffit.

Honnêtement, le bouche-à-oreille c’est un peu aléatoire. C’est un peu comme si comment tu développes ton activité ? C’est quoi la stratégie que tu as employée sur la loi d’attraction.

Votre rôle, votre métier c’est d’aider les gens à résoudre un problème. Ce n’est pas constamment de créer du contenu, ce n’est pas de passer votre vie entre YouTube, Facebook, Instagram, le podcast et de publier partout, écrire des articles de blog et de passer votre temps à créer du contenu.

Votre métier c’est d’aider les gens à passer d’un point A à un point B. Vous devez focaliser votre énergie là-dessus. Tout le reste, c’est à l’automatiser. Le but c’est d’avoir des prospects qualifiés qui viennent vous voir chaque jour, chaque semaine et d’avoir des nouveaux prospects qualifiés chaque jour, chaque semaine.

Si vous avez cela en place, c’est beaucoup plus facile parce que vous n’êtes pas en train de vous dire : « Comment je vais obtenir mon prochain client ? » C’est ce qui se passe beaucoup chez beaucoup de coachs.

Comment est-ce qu’on met en place un système qui permet d’obtenir de nouveaux prospects qualifiés chaque jour ou chaque semaine de l’année ? Cela vous intéresse ou pas ?

En fonction de ces deux premières questions on s’en est déjà posé une : qui est notre client optimum ?

  • Où est-ce qu’il se trouve ?

Est-ce que j’ai un client optimum qui est vraiment haut de gamme ? Du coup, ce client va être uniquement dans les clubs privés, dans les clubs de sports privés, dans les trucs privés. Il va vivre un peu dans un monde parallèle.

Attention aux histoires qu’on se raconte encore, parce que même si votre client optimum est millionnaire ou quoi que ce soit, votre client optimum va sur les réseaux sociaux. Souvent, quand je parle de publicité Facebook ou de chose comme cela, c’est trop drôle parce que mon client me dit tout le temps : « Julien, c’est génial ce que tu fais. » Mais moi mon client n’est pas sur Facebook. Il y a 28 millions d’utilisateurs en France de Facebook. Si tu enlèves tous les enfants, cela fait presque la majorité de la population et 14 millions se connectent quotidiennement sur Facebook. Donc, ton client idéal se trouve sur Facebook. C’est un exemple Facebook. Cela peut être Instagram.

Qui ? Le client optimum ! Deuxième question c’est où ? Où est-ce qu’il se trouve ?

  • Quel appât je peux avoir pour l’attirer ?

Par exemple, cette conférence est en appât pour attirer mon client idéal.

Un ebook qui va venir parler à vos clients idéaux est un appât.

Un webinaire dont le titre va venir parler à votre client idéal est un appât.

Une série de vidéos en échange d’une adresse e-mail qui vient résoudre le problème brûlant ou éduquer votre prospect sur son problème brûlant est un appât.

C’est hyper important de vous demander de quoi aurait envie mon client idéal, qui va l’attirer, qui va lui donner envie de me donner son adresse e-mail ?

Par exemple, j’ai mis place un webinaire automatisé. Environ une vingtaine de personnes le regarde chaque jour. Le titre c’est « Le système qu’utilise 1% des coachs pour générer 20.000, 30.000 ou 50.000€ par mois ».

Typiquement, je vais m’adresser à des coachs qui vont faire entre 0 et 20.000€ par mois. C’est mon client optimum et qui veut aller plus haut.

Si la personne est à 1.000 et veut juste aller à 1.500, ce n’est pas mon client optimum. Le titre de mon webinaire, que ce soit un webinaire, une série de vidéos ou un PDF, peu importe ce que c’est, doit venir créer du désir chez votre client optimum. C’est hyper important puisque je vois trop de personnes qui vont créer ce type d’appât, qu’on peut aussi appeler cela un aimant à clients, un lead magnet. Votre appât est là pour attirer uniquement votre client optimum.

Par exemple, je n’ai pas mis « Comment développer son activité de coaching », je n’ai pas mis « Comment partir de 0 et vivre de son activité ». Non ! Moi, mon client optimum est entre 0 et 20.000 aujourd’hui et il veut aller au-dessus. Soit il est entre 10.000 et 20.000 et il veut doubler ou tripler, soit il est entre 0 et 10.000 et il veut aller à 10.000-20.000-50.000.

Du coup, mon webinaire va venir accrocher l’attention de mon client optimum et pas du reste. Le client qui ne me correspond pas, qui veut juste passer de 1.000 à 2.000€, cela ne va même pas l’intéresser puisqu’il va dire : « C’est un menteur, il ne gagne même pas 10 ou 20.000€ par mois. » Parce qu’il n’a pas l’état d’esprit que je recherche de toute façon qui y croirait à l’argent. Il ne comprend rien à ce qui est vraiment l’argent. Puisque certains ont peut-être des croyances sur l’argent. L’argent n’est pas un truc d’égoïste ou quoi que ce soit, c’est juste une énergie qui vous permet de faire plus de choses, d’avoir plus de possibilités, qui vous apporte plus de complexité, mais qui vous apporte aussi plus de possibilités. Ceux qui rejettent l’argent, c’est juste qu’ils n’ont rien compris à ce qu’était vraiment l’argent.

Quel appât pouvez-vous créer pour attirer uniquement votre client optimum ?

Il faut être clair sur c’est quoi ses problèmes, c’est quoi ses aspirations, c’est quoi ses désirs, c’est quoi ses frustrations ? En fonction de cela, je vais pouvoir créer un marketing qui va venir lui parler.

Moi je vous ai parlé d’un webinaire mais cela peut être un webinaire, un PDF, un ebook ou une vidéo, mais vous devez avoir quelque chose en place qui va venir éduquer vos prospects par rapport à leur problème et vous positionner comme la meilleure personne pour résoudre son problème.

Comment est-ce qu’on fait pour se positionner comme la meilleure personne pour résoudre son problème ?

Tout simplement, premièrement en lui apportant de la valeur et en l’aidant déjà sur le quoi, pas forcément le comment. Deux choses différentes !

Vous pouvez lui dire quoi faire sans qu’il sache forcément comment faire et soit il peut chercher par lui-même, soit il viendra travailler avec vous s’il veut accélérer le résultat et atteindre son résultat plus rapidement.

Vous pouvez l’éduquer et lui apporter de la valeur.

Dans ce webinaire aussi par exemple, peu importe la forme que vous allez choisir, la forme n’est pas importante. Ce qui compte c’est le fond. Le fond c’est l’éduquer, lui apporter de la valeur, créer une relation de confiance avec lui.

Comment est-ce qu’on crée une relation de confiance ?

Premièrement en étant authentique.

Deuxièmement, en lui montrant que vous savez ce qu’il vit. Si vous pouvez décrire le problème d’une personne mieux qu’elle-même ne le décrive, automatiquement la personne présupposera que vous savez comment le résoudre même si ce n’est pas le cas. Créez une relation de confiance avec lui, éduquez-le, apportez-lui de la valeur et montrez que vous avez déjà aidé des personnes à résoudre ce problème.

Si vous débutez, laissez tomber cette partie lui montrant que vous avez déjà aidé des personnes à résoudre ce problème. Ce n’est pas important, ce n’est pas le plus important puisqu’il y a trois niveaux d’influence.

Le premier, vous dites à la personne que vous êtes génial. Si je vous dis : « Je suis génial, je peux vraiment t’aider. Je suis le meilleur pour aider les coachs à développer leur activité. Tu dois venir acheter chez moi. » C’est un premier niveau d’influence. Si j’ai vraiment la certitude quand je dis cela, cela peut vous influencer. Mais cela va vous influencer au niveau conscient. Cela ne va pas vraiment pénétrer au niveau de l’inconscient.

Le deuxième niveau d’influence qui va être plus profond, qui va être plus avancé, qui va déjà avoir un plus gros niveau d’influence et plus reprogrammer votre client, c’est les autres disent que vous êtes génial. Si d’autres personnes disent que vous êtes génial. Si des personnes disent que vous les avez aidées, que vous les avez aidées à résoudre leur problème, que c’est grâce à vous qu’ils ont changé leur vie, c’est un deuxième niveau d’influence.

Le troisième niveau d’influence et qui est le plus important, c’est en leur démontrant que vous êtes génial. Comment est-ce qu’on fait cela ? Tout simplement en leur apportant de la valeur et en les aidant déjà.

Par exemple si votre prospect à un point A il est déprimé, il est constamment dans la dépression, il est au bord du burn-out. A. Au point B, il est heureux, tout va bien, il a retrouvé le plaisir de vivre. Sa vie est géniale…Si vous pouvez l’aider gratuitement à passer de A à B, forcément il va vous voir comme une personne géniale. Après, vous pouvez le faire payer pour cela.

Il y avait un super exemple dans la séduction. C’était un coach en séduction. Il aidait les hommes timides à séduire des femmes dans la rue. Il avait une formation gratuite sur comment aborder une femme et créer une relation de confiance en quelques minutes seulement.

Pour un homme timide qui n’arrive pas à aborder des femmes, qui a peur, qui ne sait pas comment s’y prendre, si tu l’aides déjà à aborder une femme, il va te voir tout de suite comme quelqu’un de génial. Si tu le fais gratuitement, il va te voir comme quelqu’un de génial.

Ensuite, il vendait le comment tu fais pour prendre son numéro, l’inviter à dîner et derrière construire une relation avec elle.

Forcément, si la personne m’a aidé à passer de «  je suis timide, je suis incapable de parler aux femmes » à « je peux aborder n’importe quelle femme dans la rue même si je ne sais pas récupérer son numéro », si j’ai envie d’aller plus loin et d’être meilleur en séduction et pouvoir séduire des femmes dans la rue, forcément je vais acheter chez lui et pas chez un autre. Il y a trois niveaux d’influence. Le but c’est d’aider les personnes en avance.

J’adore cette expression : « Apportez de la valeur avant même que l’argent ait changé de main. »

Votre système d’attraction de client automatisé c’est créer une pièce de contenu.

Comme j’ai dit, cela peut être un ebook, un webinaire, une vidéo, même si je suis pour les webinaires pour différentes raisons, parce que les webinaires vont avoir différents avantages.

Le premier c’est qu’il vous positionne comme une autorité, parce que forcément tout le monde n’ose pas faire un webinaire et automatiquement quand tu fais un webinaire, tu es perçu comme une autorité.

Deuxièmement, tu peux interagir avec les gens. Une relation de confiance va s’installer. Le niveau de relation va être plus haut.

Troisièmement, l’élément le plus important si vous voulez utiliser internet pour vous développer, dans un webinaire, vous pouvez contrôler l’attention des gens. Ce que vous ne pouvez pas faire sur une vidéo. Vous ne pouvez pas les réengager constamment. Vous ne pouvez pas leur poser des questions, il n’y a pas d’interaction alors que sur le webinaire, vous pouvez poser des questions et du coup les gens vont être plus engagés et vont avoir plus de chance de regarder tout votre webinaire.

L’avantage sur les webinaires automatisés, tu peux faire ton premier webinaire en live. Aujourd’hui tu as des systèmes qui permettent d’importer ce webinaire, de l’automatiser et d’importer les commentaires avec. Tu as tous les commentaires. Les gens ne voient même pas que ce n’est pas du direct. Si tu as 100 personnes, les gens ne se rendent pas compte que tu ne peux pas répondre à toutes les questions. Franchement, cela marche très bien.

Il y a aussi un autre principe qui est le principe d’engagement. Quand tu fais un webinaire comparé à une vidéo ; une vidéo la personne va l’ouvrir, elle va commencer à la regarder et elle va dire : « Je la finirai plus tard. » Alors qu’un webinaire premièrement, elle s’est engagée déjà à mettre ce rendez-vous dans son agenda. C’est déjà un premier micro-engagement. Deuxièmement, moi je ne fais pas de replay. Donc, elle sait que soit je regarde maintenant, soit je ne regarde pas. Moi je suis honnête. Les gens savent que c’est de l’automatisé.

J’avais un webinaire en ligne sur la préparation mentale dans le tennis. Là j’avais un webinaire qui était totalement automatisé où je simulais le live. C’était super drôle. C’est drôle parce que je pense que j’étais moins mature que maintenant même si je suis encore totalement immature. Du coup, j’étais trop fier que les gens croient que c’est en direct. J’ai grandi depuis.

Un webinaire c’est génial pour cela. Pendant une heure, les gens vont être avec vous. Comparé à une vidéo, cela va être très dur d’avoir des gens qui vont regarder une vidéo d’une heure. Mes webinaires durent entre 1h15 et 1h45 cela dépend desquels.

Sur le webinaire justement destiné au coach, destiné à attirer les coachs qui font entre 0 et 20.000. J’ai plus de 85% des gens lorsqu’ils se connectent, qui regardent le webinaire en entier. C’est énorme comme chiffre et je ne pourrai jamais avoir ce chiffre en vidéo.

Ce qui est hyper important de comprendre c’est que le marketing aujourd’hui en 2018, c’est une guerre de l’attention. Le but c’est d’avoir l’attention de votre prospect idéal, d’avoir l’attention de votre client optimum.

Il y a dix ans, ce n’est pas une guerre de l’attention. Le but c’est déjà si tu arrivais à faire fonctionner les outils c’était déjà pas mal. Aujourd’hui, tout le monde sait comment on fait une vidéo, tout le monde sait comment on envoie des mails. Ce n’est plus un problème et c’est devenu facile. Il y a plein de logiciels qui facilitent cela. Le but aujourd’hui c’est d’avoir l’attention. Un webinaire permet d’avoir l’attention plus facilement. Moi je vous conseille de mettre en place un webinaire. Sur des offres haut de gamme, vous n’allez pas vendre votre offre haut de gamme en webinaire et vous allez facturer les gens en direct sur le webinaire pour différentes raisons.

Sur une offre haut de gamme, premièrement cela va souvent être des accompagnements où il y a de l’individuel. En général, on aime savoir avec qui on va travailler en individuel, ce qui n’est pas forcément le cas sur une formation en ligne puisque sur une formation en ligne si j’aime bien le formateur et qu’il m’apporte de la valeur durant le webinaire, il se peut que j’achète. Par contre sur un accompagnement individuel, je sais que je vais devoir me livrer peut-être plus. Cela va être plus engageant pour moi donc, j’ai besoin de savoir avec qui je travaille.

C’est la première raison pour laquelle, vous ne pouvez pas vendre de l’offre haut de gamme en direct dans le webinaire et la deuxième raison forcément si vous avez des prix entre 3.000 et 15.000€, il y a besoin d’une relation qui est plus grande. Plus le prix est élevé, plus le niveau de relation a besoin d’être grand.

Ce que je fais c’est que j’envoie les gens vers une session stratégique où j’ai une conversation avec eux.

A la fin de mon webinaire, ils ont juste à prendre un rendez-vous dans mon agenda. Tout cela est automatisé, ce n’est pas moi qui gère, qui les appelle, on prend rendez-vous. Tout cela est automatisé, ce qui leur permet de prendre rendez-vous. Juste après qu’ils prennent rendez-vous, ils ont également un formulaire à remplir, parce que c’est du temps que je prends.

Je ne veux pas parler à tout le monde et avoir des gens qui ne sont pas du tout qualifiés qui vont me parler. Notamment, je ne veux pas des trois types de clients dont on a parlé plus tôt. Je veux uniquement mon client optimum. Il y a un formulaire de candidature et en fonction de la candidature qu’ils me laissent, je prends l’appel ou je ne le fais pas. Je l’envoie un petit mail, je lui dis : « Clairement, je ne suis pas la bonne personne pour t’aider. » Voilà tout simplement ! C’est la première partie de votre système d’attraction de clients automatisés.

La deuxième chose, c’est l’appel, la session stratégique avec eux pour les convertir en clients.

Encore une fois il y a des techniques de vente. Le but aujourd’hui ce n’est pas que je vous enseigne ces techniques de vente. Par contre, une chose encore, c’est que ce qui va déterminer votre capacité à vendre dans une session stratégique en direct. C’est encore une fois une question d’état d’esprit et de certitude par rapport à votre offre. Tout à l’heure avant la conférence à 13h30, j’ai réalisé deux-trois notes que j’ai envie de vous transmettre aujourd’hui.

La vente en direct, la vente par téléphone ou en session stratégique, c’est là où que vous allez avoir à travailler sur vous. Ce qui est génial c’est que vos clients vont vous renvoyer exactement ce que vous avez besoin de travailler.

Si vous êtes quelqu’un qui a des croyances limitantes par rapport à l’argent, vos clients vont vous dire que c’est trop cher.

Si vous êtes des gens qui exigent des conditions ou vous êtes un client chiant, vous allez attirer des clients chiants.

Il y a un phénomène de projection en transfert contre transfert qui est fabuleux dans les appels de vente, c’est que vos clients vont vous refléter exactement là où vous avez besoin de travailler.

Si vous êtes quelqu’un qui cherche du cheap, vous allez attirer des gens qui cherchent du cheap. C’est aussi simple que cela.

Je ne parle pas de la loi d’attraction ou des choses qui ne sont pas forcément prouvés mais de la réalité, de fait et tous les clients avec qui j’ai travaillé encore une fois c’est cette même chose qui est revenue. Les gens me disent : « Oui Julien, j’ai fait un appel stratégique, une session stratégique. Il y avait un client qui m’a dit qu’il avait besoin de réfléchir, qu’il avait besoin d’en parler à sa femme et tout alors que franchement je pense que c’est bon pour lui. » Je lui dis : « Tu sais pourquoi ? » Il me dit : « Non ! » Je lui dis : « Il y a un mois quand tu as commencé à travailler avec moi, qu’est-ce que tu m’as dit ? » Il m’a dit : « J’ai besoin d’en parler à ma femme. »

C’est fabuleux ! Franchement, ce n’est pas une légende ou quoi, peut-être que vous ne me croyez pas aujourd’hui, mais vous allez voir que vos clients vont vous renvoyez exactement ce que vous avez besoin de travailler. C’est un effet miroir.

Il y a plein de techniques de vente. Je vous encourage vraiment à vous former sur les techniques de vente, parce que cela vous aidera énormément mais on en reste encore à qui vous êtes en tant qu’entrepreneur. C’est le système d’attraction de clients automatisés.

Pour vous faire un schéma pour ceux qui connaissent un peu internet, voilà comment fonctionne mon système.

Les gens arrivent sur une page où ils doivent rentrer leur adresse e-mail pour s’inscrire sur le webinaire.

Ils arrivent sur une page de remerciements. Derrière, ils reçoivent une série de trois mails pour leur donner le lien pour le webinaire, pour les chauffer avant le webinaire et pour leur donner vraiment envie de venir sur le webinaire. Il y a une série de trois mails ici qui va raconter mon histoire, qui va raconter un peu mes résultats, bref qui va leur donner envie de venir.

Derrière, j’ai ce fameux webinaire. Le but à la fin de ce webinaire, je les envoie vers un calendrier où ils vont choisir à quel moment ils veulent avoir leur session stratégique offerte. Ils vont prendre rendez-vous avec moi, tout cela c’est synchronisé avec mon agenda. Je n’ai pas à m’en occuper. C’est un gain de temps fou, j’ai juste à me connecter. S’ils prennent rendez-vous à 12h45, on fait l’appel à 12h45 et basta. Je ne me suis occupé de rien jusqu’à maintenant.

Juste après la page où il y a le calendrier, ils vont arriver sur une page où ils doivent remplir un formulaire de candidature. S’ils ne remplissent pas le formulaire de candidature, je ne prends pas l’appel et si ce qu’il y a sur le formulaire de candidature ne correspond pas à mon client optimum, je ne prends pas non plus l’appel. Cela filtre déjà pas mal.

A la suite du webinaire, ils sont une série de huit mails, mais peu importe le nombre de mails qui va continuer à leur apporter de la valeur, qui va résumer éventuellement certains points qu’on a vus dans le webinaire et qui va continuer à les éduquer, parler de leur problème, parler des résultats qu’ils peuvent atteindre et éventuellement mettre des témoignages des gens, de clients que j’ai eus qui sont passés de 0 à 20.000€ par exemple.

Encore une fois, je les envoie vers mon calendrier un filtre là-dessus.

Peut-être vous vous dites : « Oui mais Julien si tu fais tout cela, tu vas perdre des gens en route. » Effectivement, je perds beaucoup de gens en route. L’avantage c’est qu’il va me rester uniquement les clients hyper qualifiés, les clients optimums avec qui je veux travailler. Pourquoi ? Parce que déjà dans mon webinaire, si les gens ne m’aiment pas, ils ne vont pas rester. Si les gens ne m’aiment pas, ils ne vont pas prendre de candidature avec moi. Ils vont se dire : « Ok, je ne l’aime pas lui. »

Le but c’est d’être authentique, ce n’est pas de chercher avec quelqu’un d’autre puisque si vous êtes quelqu’un d’autre dans votre webinaire et que derrière il vous vend les sessions stratégies et en fait qu’il ne vous aime pas, c’est un problème et que peut-être que des gens vous aurez aimé comme vous êtes mais vous avez cherché à être quelqu’un d’autre, cela va être un problème.

Sur 100 personnes qui vont entrer dans ce système, j’ai 7 personnes qui vont prendre rendez-vous avec moi.

Si vous avez 7 personnes qui rentrent dans ce système et vous n’avez pas ces 100 personnes au départ, il ne va pas de passer grand-chose mais juste pour vous donner deux – trois chiffres.

Moi, j’utilise essentiellement une publicité Facebook. Je commence à développer un peu YouTube et d’autres choses pour avoir du trafic à long terme parce qu’on ne sait jamais comment va évoluer Facebook dans les prochaines années et la publicité dans les prochaines années, donc je ne veux pas dépendre que de cela.

Mais aujourd’hui tous mes clients viennent de la publicité Facebook. Cela me coûte 4€ pour obtenir une personne qui va s’inscrire au webinaire. Une personne qui s’inscrit au webinaire, j’en ai 50% qui viennent vraiment au webinaire. On va dire qu’ici on a 8€, parce que si c’est 4€ et qu’il y en a 50%, cela me coûte 8€ pour qu’une personne voie mon webinaire. Derrière, j’ai 20% de conversion sur mon webinaire, c’est-à-dire sur 100 personnes qui regardent le webinaire, j’en ai 20 qui vont prendre rendez-vous avec moi. Ce qui est hyper avantageux aussi, c’est que vous avez des gens qui ont déjà envie de travailler avec vous. Ce qui est totalement différent si vous les envoyez directement avec un calendrier.

Par exemple, s’il y a des gens aujourd’hui qui derrière souhaitent avoir une session stratégique avec moi, cela sera beaucoup plus facile de vous vendre quelque chose que si vous n’étiez pas venus aujourd’hui, parce que vous avez déjà vu qui j’étais, je vous ai déjà apporté de la valeur. Soit vous ne m’aimez pas et à ce moment-là on ne prendra pas de session stratégique, soit si on prend une session stratégique, cela veut dire qu’il y a déjà une partie de vous qui m’aime. Donc, cela sera beaucoup plus facile de vous vendre. Voilà pourquoi aussi on veut avoir un webinaire, on veut avoir vraiment un élément qui les éduque et qui leur montre qu’on est la meilleure personne pour les aider. Cela me coûte 8€. Là, comme j’ai une personne sur quatre, cela me coûte environ 40€ pour avoir un rendez-vous stratégique. Puisque je perds 75% des gens. Et j’en ai 2/3 que je prends vraiment. En gros, cela me coûte 60€ d’avoir une session stratégique.

Si vous avez bien fait votre travail de marketing et du coup vous avez un discours, vous avez un webinaire qui va attirer le bon client, qui ne va pas attirer le mauvais client, qui va attirer uniquement le client optimum. Ce qui va se passer c’est que vous allez pouvoir closer 50% des gens au téléphone sur des offres haut de gamme. Ces chiffres peuvent varier sur votre marché. Pour certains, cela va vous coûter peut-être 500 € d’avoir une conversation mais ce n’est pas un problème si derrière vous vendez un produit à 8.000 €.

Par exemple, j’ai lancé un nouveau webinaire sur ce système il y a deux semaines et pour l’instant j’ai mis 700€ en publicité Facebook et cela m’a rapporté 7.600.

Sur deux clients, ce n’est pas un problème de publicité Facebook. Souvent j’entends les gens qui me disent : « Oui Julien, je n’ai pas le budget. » Vous n’êtes pas obligé de mettre 760€ direct en une semaine et encore 760€ ce n’est pas énorme. Vous pouvez commencer à 10€ par jour.

Cela c’est mon deuxième business en ligne, le marketing, mais avant j’avais un business en ligne sur le tennis. J’ai commencé à un coût de 10€ par jour. Cela me rapportait 70€ par jour. C’est ce qui m’a permis de développer rapidement et de passer en trois mois seulement – trois mois à partir des premiers articles que je publiais au début -, de 0 à 2.500 € par mois en automatique.

Sur le marketing, j’ai été plus fort sur la publicité Facebook. Je suis passé de 0 à 10.000 le premier mois seulement.

Si vous pensez qu’investir c’est un problème, pour la publicité Facebook non au contraire, c’est ce qui va vous permettre de gagner énormément de temps.

Une chose que vous devez comprendre en tant qu’entrepreneur, c’est que l’argent vous pouvez toujours le récupérer. Le temps vous ne pouvez pas.

Moi, personnellement j’ai préféré investir une publicité Facebook et je n’ai jamais été en perte sur Facebook. J’ai toujours eu des retours sur investissement positifs. Clairement, pour alimenter ce tunnel, je vous conseille d’utiliser la publicité Facebook premièrement et de la combiner à un autre canal qui va être plus de l’organique, du trafic gratuit parce que sur le long terme c’est bien de ne pas dépendre uniquement de la publicité Facebook.

  • Comment on choisit le canal qu’on va utiliser pour avoir du trafic ?

Honnêtement, j’avais déjà cet avis-là, mais Alex Roth m’a encore dit la même chose ce matin. On le choisit uniquement en fonction de ses forces et de sa zone d’excellence. Certains marketeurs vont me dire : « Vous devez absolument utiliser Instagram. » D’autres vont vous dire : « Vous devez absolument faire un podcasts. » D’autres vont vous dire : « Si tu n’as pas de chaîne YouTube, tu es un looser. »

Vous devez choisir le canal qui vous correspond. On a tous des forces.

Par exemple, moi je sais que j’ai une facilité à écrire. J’adore écrire, j’écris en 10 minutes 1.000 mots. C’est facile pour moi d’écrire et j’aime écrire. Je prends beaucoup de plaisir à écrire aussi. Donc, j’utilise des supports écrits essentiellement. Vidéo, je déteste faire des montages, des trucs comme cela. Je développe un peu YouTube, mais je le fais parce que j’ai une liste donc cela va se développer mais ce n’est pas là où je mets mon focus, mais vous devez choisir un seul canal en fonction de là où vous êtes bon.

Pour certains, ce sera Instagram. Vous prenez des supers photos. Vous adorez prendre des photos, vous avez un chat qui est très beau. Quand on a un chat qui est très beau, c’est assez facile de se développer avec Instagram.

Ce qui est vraiment important c’est de comprendre que plein de gourous vont vous dire absolument cela. Non, tous les canaux de visibilité marchent aujourd’hui. C’est juste à vous de voir quel va être l’élément où cela vous fait plaisir d’obtenir de la visibilité.

Personnellement, même si tu ne me payais pas et si cela n’attirait pas de clients, je continuerai à écrire. Je continuerai à faire des pages, je continuerai à écrire des articles, parce que cela me nourrit de faire cela. C’est à vous de voir lequel des canaux vous nourrissent. Est-ce que c’est Instagram ? Est-ce que c’est YouTube ? Est-ce que c’est Facebook ? C’est un premier niveau d’affinage. Le deuxième niveau d’affinage, une fois que j’ai choisis comme canal, que ce soit la vidéo, l’écrit ou les photos ou l’audio à travers les podcasts, c’est quoi la forme de vidéo que j’ai envie de faire ? Parce qu’il y a dix milles formes de vidéos. Au début, avant j’aimais bien faire des vidéos. En fait, j’aime encore faire des vidéos, cela dépend des moments.

Sur le tennis, j’ai fait des vidéos. Au début, je faisais des vidéos comme cela face caméra, je me plantais devant la caméra. Franchement, c’était horrible. Je me faisais chier, à chaque fois je me disais : « Il faut que je tourne des vidéos. » J’étais déjà en train de m’imaginer installer la caméra et derrière transférer les fichiers sur la caméra, je me suis rendu compte que ce n’était pas pour moi cette forme-là. Donc maintenant, je fais uniquement des vidéos avec la perche à selfie. Peut-être qu’effectivement, cela va être moins impactant comme contenu, c’est vrai. Mais je préfère avoir un contenu moins impactant sur lequel je peux peut être régulier et prendre du plaisir plutôt que d’avoir un contenu impactant que j’en fais tous les ans et cela me déprime de faire ce que je fais.

  • Le trafic organique

Il va y avoir plusieurs éléments qui vont être hyper importants.

  1. Votre personnalité et votre histoire

Les gens vont acheter ce que vous êtes, pas ce que vous faites. Soyez authentique, soyez vraiment qui vous êtes, n’ayez pas peur de déranger, puisqu’un contenu vous avez deux choix, soit vous polarisez. Il y a des gens qui vous détestent, il y a des gens qui vous adorent, soit vous êtes insignifiant et à ce moment-là, personne ne vous déteste, personne ne vous adore. C’est aussi simple que cela.

Je lisais le résumé du Funnel Hacking Live qui est un des deux ou trois plus gros événements mondiaux sur le business en ligne. C’est l’événement de Russell Brunson de ClickFunnels.

Il disait une phrase que je trouvais géniale, quand tu t’autorises à être vulnérable, tu te sens faible et petit, mais au même moment où toi tu te sens faible et petit, les autres te voient fort et puissant.

Souvent on pense qu’en étant vulnérable, ce qui va se passer c’est que les gens vont nous voir comme une merde. Au contraire, c’est justement cela le courage. C’est être capable de se montrer tel qu’on est, sans filtre en étant vraiment ce qu’on est. C’est ce qui va accrocher les gens.

Il n’y a rien de plus attirant que quelqu’un qui s’aime et qui s’assume pleinement dans qui il est, dans ses défauts et dans ses qualités. Vous ne pouvez pas aimer qu’une partie de vous. Si vous n’aimez qu’une partie de vous, vous serez limité. Vous ne pouvez pas rayonner au niveau où vous devez rayonner.

C’est le premier élément sur le trafic : publiez du contenu sur lequel vous êtes vraiment vous-même. Ne cherchez pas à être quelqu’un d’autre, parce que les gens dans votre thématique font autre chose.

Si les gens dans votre thématique font autre chose et que vous dites : « Il faut que je fasse ces choses-là. » Vous allez être un parmi tant d’autres. Alors que si vous autorisez à être vous-même, il n’y a que vous. Il n’y a pas d’autres qui ont la même histoire, qui ont la même façon de s’exprimer, qui ont les mêmes types de langage, qui ont les mêmes tics, autres tics que vous pouvez voir comme un défaut, que peut-être votre mère vous a dit : « Tu en as pas marre de faire cela ? » Mais qui va être en fait plus grosse force pour développer votre activité. Superman a la kryptonite et tous les héros ont ce défaut qui est identifié.

  1. La régularité

C’est pour cela que je vous dis, choisissez une plateforme qui vous convient, parce que la régularité va déterminer plein de choses. Déjà, est-ce qu’une audience va s’accrocher à vous, va aimer vous suivre régulièrement ?

Cela se joue aussi énormément sur votre référencement. Google, YouTube, évaluent d’un moment la régularité de publication de contenu pour vous référencer.

  1. Donnez du contenu pour lequel vos concurrents font payer

N’ayez pas peur de donner trop de contenus. La qualité de vos contenus, ce n’est pas la qualité de la caméra ou quoi, c’est à quel point cela fait avancer les gens.

Si vous donnez du contenu qui fait autant avancer les gens, que ce que vos concurrents font payer, à ce moment-là les gens vous verront comme une notoriété automatiquement. Honnêtement, ce qui m’a permis de développer le tennis rapidement, c’est qu’en plus de la publicité Facebook, j’ai dû écrire 25 articles de 2.500 mots. Les gens achètent mes formations c’est génial, mais je pense que j’ai tout dit dans mes 25 articles de 2.500 mots.

N’ayez vraiment pas peur de donner tout ce que vous savez, tout ce qui peut apporter, ne gardez rien sous le coude. Même si les gens ont toutes les informations, ils auront toujours besoin de vous pour l’implémenter.

Les gens pensent que ce sont des informations qui font changer, c’est pour cela qu’ils sont à la recherche constante d’informations. La réalité c’est que si les informations faisaient vraiment changer, j’aurais les abdos de Cristiano Ronaldo puisque je sais comment on fait pour avoir des abdos et je sais qu’il faut aussi manger de la salade et ne pas manger de sucre, de chocolat et de fromage. Pourtant je le fais, pourtant je sais que je ne devrais pas. Pourquoi ? Parce que j’ai besoin d’avoir quelqu’un qui va m’accompagner.

Et c’est pareil pour tous vos domaines. Même si je vous donne toutes les informations dont vous avez besoin, je passe deux jours avec vous, certains auront envie de gagner du temps et d’être accompagné.

Ce qu’on a vu aujourd’hui, premièrement votre état d’esprit détermine vos résultats. J’adore cette phrase d’Etienne Becker qui dit : « Il ne suffit pas de faire la bonne chose au bon moment, il faut être la bonne personne qui fait la bonne chose au bon moment. » C’est vraiment une phrase clé, c’est vraiment une phrase qui vient refléter cela. Vous devez bosser sur vous en tant que personne et cela va influencer vos résultats avant même tout le reste.

Longtemps, j’ai eu du mal à comprendre cela. J’étais à la recherche des stratégies marketing, j’achetais toutes les formations. Je passais mon temps à regarder les formations jusqu’au jour où j’ai compris le problème  venait de moi.

C’est juste que si je voulais passer un cap, j’avais besoin avant d’upgrader qui j’étais. Je ne pouvais pas avoir des résultats au niveau d’au-dessus si moi en tant que personne j’étais au niveau en-dessous, première chose.

Deuxième chose qu’on a vue c’est votre offre. Vous vendez un résultat et vous vendez la valeur de ce résultat. Vous fixez votre prix en fonction de la valeur de ce résultat pour les personnes et en fonction des bénéfices secondaires, de ce qui est vraiment important pour la personne. Pas juste perdre du poids, non c’est quoi la conséquence de perdre du poids par exemple. C’est la deuxième chose qu’on a vue.

Troisième chose qu’on a vue c’était votre client optimum. Vous devez construire tout votre marketing, toute votre communication. Tout ce que vous faites, vous devez le faire en imaginant que vous vous adressez à votre client optimum. Tout le reste on s’en fout. Que les chercheurs de gratuit vous détestent, que les chercheurs de cheap vous détestent, que les clients relous vous détestent, tant mieux. Parce que si certains vous détestent, cela veut dire que d’autres vous adorent. Plus vous allez être polarisé à un côté, plus vous allez l’être de l’autre.

Tu ne peux pas avoir un aimant avec que le plus ou que le moins. Il y a forcément un aimant qui a les deux. Plus l’aimant est puissant, plus il va repousser, plus il va attirer de l’autre côté. C’est hyper important d’avoir une communication qui s’adresse à votre client idéal.

Quatrième chose qu’on a vue c’est mettre en place un système d’attraction de clients automatisés à travers un webinaire peu importe, qui va venir éduquer, apporter de la valeur, créer une relation de confiance et venir commencer à résoudre une partie du problème de votre prospect.

Vous vous positionnez comme une notoriété en lui montrant que vous avez déjà aidé d’autres personnes, sinon ce n’est pas un problème. Ce sera un problème pour votre client qu’à partir du moment où cela l’est pour vous dans votre tête.

Dans cette partie, la vente par téléphone. Quand je dis par téléphone, cela peut être par Skype peu importe, mais pour vendre du coaching haut de gamme, vous aurez besoin d’avoir une relation avec les gens, de vraiment comprendre c’est quoi leur douleur. Puisque pour vendre du coaching haut de gamme, cela va être plus compliqué. Je n’ai pas envie de dire vous n’allez pas pouvoir puisque ce n’est pas impossible, c’est juste que cela va être plus compliqué de vendre à travers une page de vente qui va prendre en compte des bénéfices génériques. Vous avez besoin de prendre des bénéfices qui vont être spécifiques à chaque personne.

Par exemple pour toi, cela ne va pas être pareil si je t’accompagne à mettre en place un système d’attraction de clients automatisés. Tu ne vas pas le vouloir pour la même raison que toi par exemple. On a tous nos motivations qui sont différentes en tant qu’être humain et c’est dans cela que vous devez taper pour vendre du coaching individuel.

La dernière chose, si vous avez besoin d’une source de trafic pour alimenter tout cela, ce que je vous conseille c’est d’utiliser la publicité Facebook, cela vous fera gagner un temps fou. Pas n’importe comment, si vous utilisez de la publicité Facebook, souvent les gens me disent : « Oui, cela ne marche pas, j’ai essayé. » Non, ce n’est pas la publicité Facebook qui ne marche pas, c’est ton système d’attraction client ou ton webinaire qui est pourri.

La publicité Facebook ne peut pas marcher si dans ton webinaire tu dis n’importe quoi et que tu ne parles pas aux bonnes personnes. Même si ta publicité est super et que tu as payé un gars pour le faire, cela ne convertira pas.

Utiliser la publicité Facebook va vraiment être un accélérateur pour vous et deuxièmement, il y a une source de trafic qui va être plus organique. J’ai parlé de YouTube, j’ai parlé d’Instagram, je n’ai pas parlé du présentiel et j’aurais dû en parler, parce que pour certains faire du présentiel nourrit beaucoup plus qu’internet.

Moi par exemple, pourquoi je fais cette conférence aujourd’hui ? C’est beaucoup plus rentable pour moi de faire un webinaire et de passer ces deux heures à améliorer mon système de webinaire. Cela me nourrit de faire cela. C’est hyper important de construire votre activité de manière à ce que votre marketing vous nourrisse.

Peu importe qu’il y a quelqu’un qui achète chez moi à la fin, qu’il y a quelqu’un qui devienne client ou pas un jour, ces deux heures cela m’a fait plaisir de les donner, cela vient de me nourrir. Par exemple, j’en parlais à Pierre la semaine dernière. Aujourd’hui mon entreprise fonctionne super bien, je n’ai pas de problème d’argent, je n’ai pas de problème de trésorerie sur mon entreprise. Du coup, mon but ce n’est pas de gagner forcément plus d’argent, mais c’est d’aligner de plus en plus mon activité de manière à ce que cette activité me nourrisse vraiment.

Voilà pourquoi je fais des conférences et peut-être que c’est pareil pour vous. Peut-être que cela va être faire des coachings sportifs gratuits ou un atelier sur comment mieux s’alimenter.

A vous de voir qu’est-ce qui va premièrement attirer votre client idéal et deuxièmement vous nourrir. Cela ne sert à rien de faire des webinaires pour faire des webinaires, parce que je vous l’ai dit, cela vous fait chier à mourir.

Attention, il y a juste une petite nuance. Vous dites que cela vous fait chier, parce que vous ne savez pas comment cela fonctionne et vous avez peur de comment cela fonctionne ou est-ce que cela vous fait chier parce que cela vous fait chier, ce qui est possible aussi.

Des fois, c’est important pour vous et il faut faire des choses qui vous font chier. Peut-être cela vaut le coup de se mettre un mois pour mettre en place un système d’attraction de clients automatisés si derrière cela peut vous apporter la liberté par exemple. Après, c’est un choix personnel à faire. Le présentiel en soi est un système d’attraction de clients automatisés s’il est bien marketé encore une fois et qu’il va attirer votre client optimum, qu’il n’attire pas n’importe qui et qu’il ne va pas s’adresser aux mauvaises personnes.

Est-ce que vous avez des questions ?

Intervenant 1 : Pour moi, ce serait beaucoup sur l’état d’esprit parce que je vis dans le doute en fait. Je vais le faire, je le fais mais quand je le fais, est-ce que c’est bien ? Est-ce qu’ils vont comprendre ? Je suis tout le temps dans le doute. Je ne suis pas dans la certitude même si je sais que ce que je fais est bien, cela va aider. Je suis toujours dans le doute, parce que je n’ai pas confiance en moi.

Arrête de chercher à avoir confiance. Dis-toi que c’est normal de ne pas avoir confiance. Tu te crées un problème, parce que tu penses que ne pas avoir confiance c’est un problème. Avoir confiance c’est normal, c’est-à-dire que tu es dans une zone d’incertitude, qui est une zone de croissance. Déjà la perception que tu vas avoir du fait de vivre de l’incertitude va changer. Par exemple ce matin à 8 heures, je n’ai clairement pas confiance en moi et j’ai peur de faire cette interview avec Alexandre Roth. Mais d’un autre côté, il y a une autre partie de moi qui est dans l’enthousiasme parce qu’elle sait qu’elle est en train de grandir, parce que je sais que je suis en train de grandir. Je sais qu’il y a beaucoup de coachs en confiance en soi avec toutes les vidéos sur YouTube qui vont te dire : « Tu dois absolument avoir confiance en toi et si tu n’as pas confiance en toi, c’est pour cela que tu ne réussisses pas. » Mais ce n’est pas pour cela que tu ne réussisses pas, c’est parce que tu crois que ne pas avoir confiance en soi est un problème. Aujourd’hui, si j’avais attendu de faire les choses auxquelles j’avais confiance, je n’en serai pas là. Je te promets, cela fait maintenant un an et demi qu’on avance ensemble avec Pierre sur beaucoup de choses. On a fait notre première conférence ensemble. Rien que le rire, cela explique comment a été notre première conférence. Cette première conférence, pendant la première demie heure je me sens horriblement mal. Heureusement, c’était une conférence où on a alterné. On parlait une demie heure et derrière on parlait une demie heure et j’ai fini sur une demie heure et je n’attends qu’une chose c’est qu’il reprenne la parole. Les gens pensent que non, tu dois être confiant. Non, si aujourd’hui je n’ai plus aucune émotion en parlant en public, que je viens aujourd’hui sans avoir rien préparé, c’est parce que je suis passé par ce moment-là. C’est normal. Constamment, je n’ai pas confiance en moi. Au début, la première fois que je présente mon offre à 5.000€, je n’avais jamais touché plus de 1.500€ en une fois sur mon compte en banque. Je n’ai jamais reçu un versement plus de 1.500€.

La première fois que j’ai fait mon offre à 5.000, franchement je la présente mais je me dis : « Franchement Julien, tu es fou ou quoi. Pour qui tu te prends ? ». La personne me dit : « Ok ! ». Je la remercie parce qu’à l’époque, elle ne savait pas que c’était la première achetée à 5.000€ et aujourd’hui cette offre a évolué. Au bout de l’avoir vendu 7-8 fois, je trouvais que ce n’était plus assez cher. Elle est passée à 8.000. J’en ai vendu quelques unes à 8.000. J’ai l’impression de me faire arnaquer. Aujourd’hui, elle est à plus de 10.000 cette même offre. C’est vraiment de faire les choses en sachant que c’est normal d’avoir peur, c’est normal de ne pas être bien. C’est la voix de la résistance et celle de la croissance.

Si tu ne choisis pas la voix de la résistance, tu auras toujours le même résultat. Je ne dis pas que c’est facile. C’est pour cela que j’élabore cette conférence même si la plupart sont venus pour comprendre le marketing, pour comprendre comment attirer des clients parce que c’est ce qui bloque. A 90% du temps, ce n’est pas les informations sur marketing qui manquent. Après, il y a différents niveaux de marketing.

Je pense par exemple que je vais assez loin sur tout ce qui est tunnels de vente et automatisation parce que j’adore cela, parce que c’est ma force et que c’est une passion pour moi. Cela me fascine, mais il y a des gens qui gagnent plus d’argent que moi en étant beaucoup moins pointus sur l’automatisation, sur le copywriting, sur plein de choses. C’est encore une question d’état d’esprit qui bloque.

Définis qui tu veux être dans dix ans, définis vraiment comment tu te comportes dans dix ans, la version de toi parfaite. C’est ce que je fais chaque matin. Je relie qui je suis dans dix ans et j’essaie d’être cette personne. J’essaie de me mettre dans la peau de cette personne.

On en a parlé avant-hier, on a eu une discussion très philosophique avec Pierre. Qui je suis. C’est Pierre qui m’a fait voir cette vision. J’ai toujours pensé que tu pouvais être qui tu as envie d’être, mais qui je suis, je buggais sur cette question. Qui je suis, je ne sais pas, je ne sais pas qui je suis. Comment tu vas te définir ? Est-ce que tu te définis à travers un adjectif ? Est-ce que tu te définis à travers des traits de caractère ? Est-ce que tu te définis par rapport aux gens de qui tu es entouré ? Par rapport à ton passé ?

Après, cela va être dans des débats plus philosophiques mais qui tu es, tu ne peux pas vraiment y répondre, c’est compliqué d’y répondre. Chacun pense avoir la réponse.

Quand je te parle de chacun, je parle de tous les gens dans la spiritualité ou dans le développement personnel. Ils pensent que leur réponse est la vraie mais au fond, cela ne l’est pas vraiment. Comme on ne sait pas, autant choisir une définition qui te plait et qui te pousse à avancer. Je vois le développement personnel, il y a énormément de concepts dans le développement personnel, qui sont super intéressants et d’autres où on met les choses dans des cases. Ce qui est important c’est vraiment de voir chaque chose, pas voir est-ce qu’elle est vraie ou fausse, mais est-ce qu’elle me permet de devenir la personne que j’ai envie d’être ? Est-ce qu’elle me permet d’aller là où j’ai envie d’aller ?

Par exemple croire que 5.000€ ce n’est pas cher pour vendre du coaching. Est-ce que c’est vrai ? Est-ce que c’est faux ? Cela dépend à qui tu t’adresses. Personne ne va te donner la même réponse.

Mais si je pense que 5.000€ ce n’est pas cher, cela va plus m’aider à atteindre mes objectifs au lieu de penser que 5.000€ c’est cher. Encore une fois, définir ce qu’est la vérité est compliqué.

Est-ce qu’il y a une vérité ? Je ne sais vraiment pas dans chaque chose. Je pense que chaque chose c’est ma vérité. Comme chaque chose est ma vérité, c’est-à-dire que chaque chose est juste l’histoire que je me raconte. Cela ne s’est fondé sur rien. La plupart du temps, c’est fondé sur rien.

Tu peux me demander ce que tu veux, je peux te donner ce que tu veux. La plupart du temps, si tu te questionnes un peu, tu te rends compte que je n’ai peut-être pas raison dans ce que je dis. Comme tu ne sais pas si tu as raison, construis-toi uniquement des histoires qui vont faire que tu te sentiras bien et qui vont te permettre d’avancer.

Moi, j’ai toujours été persuadé, je ne sais pas pourquoi, que je réussirai dans ce domaine. C’est juste une histoire que je me raconte. Ce n’est pas que j’ai plus confiance, c’est juste l’histoire que je me raconte.

J’ai toujours été persuadé qu’un jour je ferai des conférences devant 1.000 personnes. Ce n’est plus trop mon rêve aujourd’hui, mais cela l’a été longtemps et j’étais sûr que cela arriverait. Je ne savais pas quand mais je savais que cela arriverait.

La première partie de cette conférence c’était les histoires que tu te racontes. Il y a surement des histoires que tu te racontes derrière. Si je publie cela, qu’est-ce que les gens vont penser ? C’est fondé sur rien. C’est trop marrant, toutes les distorsions, les sélections et généralisations qu’on peut faire.

J’avais eu une personne il y a deux semaines au téléphone. Elle vendait des produits sur l’éducation canine. Je lui ai demandé d’augmenter ses prix parce qu’elle vendait des formations à 47€.

  • Tu ne penses pas à gagner ta vie avec une formation uniquement à 47€ ?
  • Julien, je ne peux pas. Tout le monde me dit déjà que 47€ c’est trop cher.
  • Quelle est la taille de ton marché ?
  • Je ne sais pas, il doit y avoir entre 15 à 30.000 personnes
  • Ok ! Quand tu me dis tout le monde, qui t’a dit que c’était trop cher ? Combien de personne ?
  • Tout le monde, toutes les personnes à qui j’ai demandé.
  • Ok, tu as demandé à combien de personnes ?
  • Deux ! J’ai demandé à deux personnes et elles m’ont dit que c’était trop cher.

Cela vous fait rire, mais on fait tous cela à la longueur de journée.

Par exemple, juste en racontant cela je me dis, tout à l’heure je vous ai dit que la semaine dernière, j’avais passé une semaine pourrie, que tous mes clients étaient chiants en même temps, au final j’ai eu deux clients chiants. Deux chiants sur 1.000 clients. J’ai deux clients qui sont chiants tout de suite je pars sur tous sont chiants. Alors que si je me rappelle que j’en ai 998 qui sont cools. Ce n’est pas la même histoire.

Constamment c’est hyper important d’être conscient de ces généralisations, de distorsion et de sélection qu’on fait tous.

C’est comme le gars qui sort de soirée. Il en a eu dans le noir. Tu lui demandes ce qui s’est passé ? Il me dit : « Je me suis fait agresser, ils étaient 14 ! » alors qu’en fait ils étaient deux. On fait tous constamment cela, c’est hyper important de se rappeler qu’on est constamment en train de se raconter une histoire et d’essayer de se ramener sur ce qui est vrai, ce qui est réel, sur ce que tu peux mesurer.

Par exemple, combien de personnes vont me critiquer si je fais cela ? 3 sur 17 qui vont kiffer. Est-ce que cela te donne une réponse ? Est-ce qu’il y a d’autres questions sur d’autres choses ?

Intervenant : J’ai eu du mal à relever la valeur de que je propose, parce qu’en fait pour moi personnellement c’est un cheminement qui s’est fait et puis cela s’est fait presque naturellement. Aujourd’hui, j’en suis arrivée à un stade et je me dis que c’était le moment. Il faut que je me transmette, mais je ne sais pas quoi exactement et comment ? Parce que c’était progressif, c’est internalisé en moi et c’est hyper difficile de me dire elle est où exactement la valeur.

C’est une super question. Ce que je vais te répondre risque de te tourner le cerveau et j’espère que cela va te retourner le cerveau. Tu penses aujourd’hui que comme c’est naturel pour toi, cela n’a pas tant de valeur que cela. Alors qu’au contraire, comme c’est naturel pour toi c’est-à-dire que c’est ton talent, c’est-à-dire que tu es la seule qui a ce talent de cette manière-là, qui a développé ce talent de cette manière-là, sous cette forme-là exactement. Tu es la seule. C’est-à-dire que c’est un talent naturel et quelqu’un qui a un talent naturel sera toujours plus doué, aura toujours une vision plus claire que quelqu’un qui n’est pas forcément doué là-dedans mais qui l’a travaillé. Si pour toi c’est un talent naturel, cela a encore plus de valeur. Est-ce que tu penses que Picasso avant de signer sa toile qui va être à plusieurs millions dit : « J’ai vraiment pris du plaisir à faire cette toile, en plus franchement cela n’a pas de prix énormément de travail, donc je vais la faire à 10€. » Non au contraire, il se dit : « Comme je suis très bon et que je fais cela facilement, je vais facturer cela cher. »

C’est dingue, parce que tu ne te rends pas compte mais tes clients vont te le renvoyer.

Par exemple aujourd’hui, j’ai une cliente à 10.000€. Je l’accompagne sur 12 semaines, sauf que c’est une cliente qui fait plus d’un million de chiffres d’affaires aujourd’hui. Elle a plein de responsabilités, elle a un emploi du temps surbooké. Au final sur les dix semaines, on va peut-être faire quatre à six séances de coaching. Tu fais le calcul, cela fait entre 1.200 à 1.800 la séance. Moi franchement, je ne me sens pas très l’aise. Sur dix semaines, cela fait moins de 1.000€ la séance, je le gère encore. Là, passer de 1.500 à 2.000€ la séance, franchement même moi j’ai envie de lui dire : « Écoute, comme tu ne peux pas souvent prendre les rendez-vous, je te rembourse une partie et on fait un truc. » Sauf qu’elle voit un million, ce n’est pas grand chose, mais surtout ce qui est fou, c’est qu’on finit chaque séance elle me dit : « Franchement Julien c’était trop bien. J’adore. » Elle m’envoie des mails entre les séances pour me dire : « Tu sais ce que tu m’as dit la dernière fois, c’est vraiment trop bien. Je suis trop contente que tu m’accompagnes. »

Pour moi c’est naturel en plus, je passe une heure avec elle à chaque fois. Des fois, tu as des clients où tu peux avoir l’impression, où cela te prend beaucoup d’énergie, tu es obligé de pousser pour les aider. Une heure, c’est tranquille. On boit un café ensemble. 2.000€ le café et c’est nickel. Cette cliente, elle est trop contente. Elle se fait coacher par David Laroche en même temps.

Pour moi l’impression, elle n’est pas mal aussi de passer en même temps que David Laroche. Je l’ai coachée en autre domaine. Au début je me dis : « Ok Julien, il va peut-être falloir que tu pousses un peu le niveau. » Enfin, on finit la séance et elle me dit : « Tu sais quoi, j’ai fait ma dernière séance avec David samedi dernier et je peux te dire que je lui ai parlé de toi, parce que tu m’aides vraiment. »

C’est trop marrant, parce qu’on ne voit pas notre valeur. La meilleure chose que j’ai envie de te dire c’est : « Prends des clients ! » Et tu vas voir la valeur que tu apportes, parce qu’aujourd’hui tu ne te rends pas compte.

Moi, je dois recevoir peut-être pas loin d’un témoignage par jour sur mon idée, sur mon business, sur le tennis et franchement je suis inconsciemment compétent sur ce que j’enseigne sur le tennis.

Je n’enseigne pas du tout, je n’enseigne que sur la préparation mentale mais tout cela c’est devenu inné pour moi. Je suis inconsciemment compétent.

Tu prends un café avec moi. Si quelqu’un qui jouait au tennis m’invitait à boire un café, en deux heures je vais lui faire ce que je vends pour 297€, parce que c’est devenu simple pour moi. Pourtant pour les gens, c’est une valeur énorme. Au contraire, quelqu’un où c’est son talent naturel, il va être meilleur dans l’accompagnement, parce qu’il est dans un niveau de maîtrise. Il n’est pas dans un niveau juste où il a juste appris, mais il est dans un niveau de maîtrise. Donc, au contraire cela a encore plus de valeur.

Intervenant : C’est une maîtrise mais c’est inconscient ? Tu accompagnes sur le style et le minimalisme, mais moi j’ai plus envie d’appuyer sur le côté minimalisme, parce que tout le monde fait du style donc moi j’ai envie de combiner les deux. Pour moi le minimalisme c’est quelque chose, que je pratique depuis tout le temps mais c’est inconscient. Moi, je ne me suis jamais rendu compte et tout le monde me dit : « Mais comment tu fais ? » Moi, je dis : « C’est naturel, quoi ! » Comment tu transmets cela ?

Si tu veux, tu peux passer deux jours chez moi. Tu vois comment fonctionne ma copine mais tu verras que ce n’est pas ancré pout tout le monde.

Intervenant : Je suis consciente que ce n’est pas ancré chez tout le monde, mais comment le transmettre ?

C’est simple, parce que tu n’es pas assez confrontée au marché. Souvent, ce que je vois c’est les coachs qui manquent de clarté ! Vas apprendre des sessions stratégiques comme cela, c’est la meilleure façon de ne pas refaire ton offre. Il n’y a pas d’autres trucs. Le sondage sur internet, tu vas avoir des réponses superficielles. Tu ne vas pas vraiment comprendre. Je n’ai jamais une connaissance aussi précise de mon marché, de ses douleurs, de ses frustrations depuis que je fais toutes ces sessions stratégiques. Avec les gens aujourd’hui, clairement en parlant avec les gens en une conversation de 10 minutes, je sais très bien si je peux travailler avec la personne ou pas, si elle va acheter ou pas au bout de 10 minutes en fonction de son état d’esprit, en fonction de plein de choses, parce que je connais parfaitement mon marché. Cela m’arrive de raccrocher au bout de 15 minutes sur des sessions stratégiques parce que tout simplement je crois qu’on va aller nulle part. Encore une fois, vas-y, vas au contact du marché et c’est pareil pour tout le monde.

Si aujourd’hui vous n’êtes pas clair dans votre marketing, dans votre client optimum parce que vous n’êtes pas assez en contact avec votre marché, faites des sessions stratégiques ou des sessions offertes en ayant toujours l’intention de vendre à la fin parce que c’est une belle protection de se dire : « Je vais aller connaître le marché en faisant du gratuit ». Mais si tu t’habituais à faire du gratuit, cela va être de plus en plus dur de vendre. Je ne suis pas forcément pour les séances gratuites sans proposer de service à la fin. Ce qui est fou c’est que peut-être que certains ont peur de proposer leur service à la fin, ce qui arrive. Même moi des fois j’ai encore peur quand je passe un cap et quand j’augmente le prix de mon offre.

Un truc qui m’a marqué. J’ai fait un séminaire de trois jours, il y a deux mois. Il y avait 14 personnes. C’était un séminaire à 1.000€ les trois jours. Ces personnes payaient 1.000€. Clairement, c’était des personnes en début d’activité alors je ne pensais pas qu’elles iraient plus loin avec moi. Je n’imaginais pas cela. En plus, il y avait une belle relation pendant les trois jours. C’était samedi, dimanche, lundi. J’arrive lundi, il est 16 heures. Je me dis : « Julien, tu dois présenter ton offre plus haut de gamme, tu dois les upseller. » Dans ma tête, je m’entends. J’ai ce recul pour pouvoir m’observer et je me dis : « Oui Julien, cela ne sert à rien. Personne ne va acheter. En plus, cela va casser la relation. Cela ne se fait pas de vendre comme cela. Cela s’est passé super bien en trois jours ».

Je me raconte mes petites histoires de merde comme cela pendant 20 minutes. Au bout de 20 minutes, je me dis : « Ok, franchement tu te sentiras mal si tu ne le fais pas, parce que tu n’auras pas l’impression de t’honorer. » Mais dans ma tête je le fais vraiment pour moi et pour sentir fier de moi de ce séminaire et pour avoir aucun regret. Je le fais, dans ma tête je me dis : « Je ne vais rien vendre. » Sur les 14 personnes, j’en ai 5 qui prennent mon offre à 5.000 € après.

J’avais un client que j’avais eu sur un coaching de groupe avant et je n’avais pas osé. C’était un coaching de groupe à 1.000€. A la fin du coaching de groupe normalement je devais les upseller.

Pareil, théoriquement, tu dois toujours upseller ton client à la fin. Je devais les upseller peut-être sur une offre à 5.000 et je n’avais pas osé le faire.

Ce client il était là à ce séminaire. Il était 16 heures et à 17h30, je prends l’exemple du fait que j’avais peur mais je l’ai quand même fait. Je suis là, je leur dis : « Vous savez, j’ai failli ne pas le faire. » Parce que dans ma tête, je me racontais des histoires pour qu’ils comprennent que ce n’est pas parce qu’ils ont peur qu’ils ne doivent pas y aller.

J’ai un client qui me dit : « Tu sais quoi, à la fin du coaching du groupe la dernière fois, franchement j’étais déçu de ne pas pouvoir continuer avec toi, que tu ne proposes rien. »

Souvent, on pense que faire une offre, c’est demander de l’argent, c’est être égoïste, c’est mal. Plein de conceptions ! On a tous nos conceptions en fonction de ce qu’on a pu percevoir dans notre enfance, mais la réalité c’est que ne pas demander, ne pas proposer d’offre, c’est être égoïste. Parce que tu empêches ton client de se transformer. Tu empêches ton client d’avancer.

Imagines, demain tu as un médicament qui peut soigner le SIDA et à côté de toi tu as une personne atteinte de la maladie. Qu’est-ce que tu vas faire ? Tu vas lui donner, tu vas tout faire pour qu’elle prenne ce médicament.

C’est pareil. Aujourd’hui, c’est juste que vous ne vous rendiez pas compte de la valeur de ce que vous avez, mais c’est égoïste de ne pas oser vous montrer. C’est égoïste de ne pas oser et aller servir, parce que vous avez plein de personnes à servir tous.

Souvent, on pense que c’est plus spirituel de ne pas vendre, pour ceux qui sont plus gentils. Peu importe les croyances qui sont importantes pour vous, c’est plus spirituel, c’est plus gentil de ne pas vendre, mais au contraire tu ne sers à personne quand tu ne vends pas.

La spiritualité c’est quoi ? C’est être au service du monde, au service de l’univers. Peu importe comment tu appelles cela, peu importe à quoi tu crois et comment tu vois la vie, tu es au service de rien du tout quand tu n’oses pas vendre. Tu es juste en train de croire au toi petit, à ton égo.

Pour moi c’est être égoïste de ne pas vendre, de ne pas proposer ses services. J’adore cette citation de Joe Abraham qui dit, je la note et à chaque fois j’impacte mes clients : « Si tu as un produit ou service qui peut changer la vie de tes clients, alors tu as l’obligation morale de faire tout ce qui est à ton pouvoir pour le mettre entre leurs mains. »

Ce qui se passe c’est qu’aujourd’hui, ils ne savent pas ce que tu fais. Tu ne peux pas attendre qu’ils te disent : « Julien, je veux absolument travailler avec toi. » C’est à toi d’assumer les résultats que tu es capable d’apporter. C’est à toi d’assumer et d’y aller et d’avoir cette certitude et lui dire : « Ok, je sais que je peux t’aider. Franchement, engage-toi. Inscris-toi. Fais ce coaching, tu vas voir, cela va changer ta vie. » C’est à toi d’avoir ce Leadership.

C’est pour cela que c’est aussi important d’être clair sur qui tu veux attirer, qui tu ne veux pas attirer. Puisque moi, quand je sais que j’ai un client qui est un bon candidat, qui est typiquement le type de client à qui je peux apporter un vrai résultat qui va changer sa vie.

Encore une fois, tout à l’heure, j’ai une personne qui me dit : « Julien, on a automatisé nos revenus et cela va nous permettre de financer notre déménagement dans le sud. » C’est une famille de cinq enfants. Souvent on se dit : « Oui, j’aide juste les gens à gérer leurs émotions. J’aide juste les gens à perdre du poids. J’aide juste les gens à gagner plus d’argent. » Non, tu changes leur vie carrément.

Si je sais que je peux changer la vie de mes clients, c’est à moi de tout faire pour les aider à prendre cette décision. Par contre à l’inverse, si je sais que ce n’est pas le bon client et qu’au final on va trainer, cela ne sert à rien de lui vendre. Puisque c’est la différence entre l’influence et la manipulation. Influence c’est win-win, manipulation c’est win-loose. Il y a un autre qui perd. Un leader c’est celui qui est capable d’assumer, quitte à être critiqué, parce qu’il y a des gens qui ne vont pas comprendre.

Quand je sens que cela va vraiment aider la personne de prendre mon coaching, de prendre mon accompagnement, je n’ai pas peur de lui dire : « Franchement, inscris-toi. Tu vas voir cela va changer ta vie » au lieu de « J’ai cette offre… »

Parfois, les personnes en face ne vont pas le comprendre. Par exemple mardi, j’ai une personne que je pousse et je raccroche. La personne ne prend pas. Franchement, il ne s’agit pas de moi. Je le dis à Pierre : « Cela fait chier. Je sais que cette personne, cela peut changer sa vie. Elle va rester dans sa merde et elle ne va pas bouger. »

Franchement, je suis énervé même pas pour moi, pour elle en fait ! Cette personne, je la pousse pour qu’elle achète. J’ai envie qu’elle achète, parce que je sais que sa vie ne sera plus la même dans six mois si elle travaille avec moi et qu’elle va atteindre ses objectifs 1.000 fois plus vite si elle travaille avec moi. Pourtant, le soir la personne m’envoie un message pour me dire : « Franchement, je me suis sentie poussée. Tu dis toujours que tu es au service de tes clients. Je ne comprends pas. Je n’ai pas trouvé cela cool. Je n’ai pas aimé la façon dont tu as essayé de me vendre le truc. »

Un moment, cela me frustre de voir cela, mais le leader c’est celui qui va faire les choses parce qu’elles sont justes, pas pour être aimé. C’est une vraie différence, parce que la plupart du temps, on fait les choses pour être aimé. Mais être aimé ne veut pas toujours dire faire les choses justes.

Il y a deux choses, il y a ton égo, ton mental. Ce qu’il veut c’est être aimé, c’est ne pas perdre, gagner. Il y a ton cœur, lui il sait ce qui est juste et il sait où tu veux aller. Il sait où est ta mission.

Parfois, aller vers ta mission, aller vers ce qui t’anime vraiment demande de faire les choses pour lesquelles tu vas être perçu comme méchant, tu vas être perçu comme égoïste, tu vas être perçu comme un connard, parce que les gens ne comprennent juste pas ta perception.

Ce qui est sûr c’est que si vous voulez jouer plus grand, vous allez avoir besoin d’être perçu comme méchant. Tant que vous allez être perçu comme gentil, que vous n’êtes pas prêt à être critiqué, vous allez stagner. Vous allez jouer petit. Parce que jouer grand, souvent, on fantasme, mais je vous garantis que j’ai beaucoup plus de problèmes avec 40.000€ par mois qu’à 5 ou 10.000. C’est beaucoup plus compliqué. J’ai beaucoup plus de possibilités mais j’ai aussi beaucoup plus de complexités à gérer. Du coup, cela demande vraiment d’être stable émotionnellement. Est-ce que cela répond à ta question ? Je me suis un peu écarté mais c’était important. Est-ce qu’il y a d’autres questions ?

Intervenant Oui, tout à l’heure je me disais, c’est important d’être spécialiste, donc chirurgien et non pas généraliste, d’être bon sur une offre, une thématique et toi tu dis que tu as plusieurs offres. Comment on peut décliner plusieurs offres sur un truc bien spécifique ?

J’ai plusieurs offres qui vont toujours résoudre plus ou moins le même problème et apporter toujours plus ou moins le même résultat. Ce qui va changer c’est juste le format de l’accompagnement et la vitesse peut-être à laquelle tu vas résoudre le problème. Après, tu peux avoir plusieurs offres et être un spécialiste ; un chirurgien de genou va peut-être opérer la tendinite, il va peut-être opérer aussi la fracture et plein de choses autour du genou. C’est pareil pour toi, c’est pareil pour moi. Moi, je vais aider mes clients sur plein de choses autour de gagner plus, automatiser une partie et avoir une activité en accord avec vraiment ce que tu veux. C’est ma chirurgie, c’est mon genou. Après, tu peux avoir plein d’offres là-dessus. Cela peut évoluer, mais cela reste la même chose. C’est dans la forme et après tu peux le décliner en fonction de ton client.

Par exemple, là j’ai une cliente à qui j’ai signé à 8.000 € sur un coaching individuel. Cette personne à la fin, là elle est à 100.000€ de chiffres d’affaires. Mon but durant ce coaching, c’est de la faire passer à 200.000 et à la fin, elle aura peut-être envie que je l’aide sur passer de 200.000 à 400.000, c’est la même chose que je fais. C’est juste à un autre niveau.

Par exemple toi, du coup c’est vitalité. Vitalité, tu as différents niveaux. Tu as peut-être la personne qui est à 100 kg, tu vas l’aider pour passer de 100 à 60 kg. Elle sera super contente de travailler avec toi. Maintenant si on pouvait aller chercher encore un autre niveau de vitalité, parce que ce n’est pas parce que tu fais 60 kg que tu as une vitalité à 100%. Du coup, tu peux aller chercher un autre niveau là-dessus.

Intervenant Tu as tes offres en tête et puis, tu contactes la personne au téléphone. Tu signes par rapport à ton offre, là où elle en est ?

Parfois je peux créer un accompagnement sur mesure éventuellement. Cela va être encore plus cher. Parce que tu vois, même faire du coaching haut de gamme, tu as plein de choses dedans. Tu peux faire des coachings de groupe, ce qui te permet d’avoir des revenus plus larges premièrement. Ensuite, tu vas avoir du coaching individuel simple. Après, tu peux avoir des programmes de formation en ligne avec éventuellement des coachings de groupe en plus. Tu peux avoir des événements présentiels. Tu peux avoir un séminaire de 2 jours où tu vas avoir 100 personnes. Tu peux avoir un séminaire de 5 jours où tu vas avoir seulement 5 personnes et tu vas être en immersion.

Une personne que je connais, je trouve super ce qu’elle fait. Elle travaille sur la paix d’esprit. Elle aide les gens à avoir plus de paix d’esprit. Elle a fait des retraites et tout, elle est hyper-centrée. Elle aide les gens là-dessus et du coup, elle va passer trois jours avec les gens et chez les gens. C’est une offre hyper haut de gamme. Tu as des gens qui seraient prêts à payer très cher, parce que forcément le niveau de transformation va être plus grand si on va passer trois jours que si tu fais deux coachings en deux semaines. Après, c’est à toi de voir, en fonction de ce que tes clients désirent, ce dont ils ont besoin et ce que toi tu aimes, parce que cela ne sert à rien de créer une offre qui ne va pas te plaire.

Intervenant : « Dans tes sessions, par exemple ton webinaire automatisé, tes sessions téléphoniques, tu peux leur proposer de l’individuel compte tenu du fait que tu es en coaching de groupe ?

Mon but c’est de leur proposer du groupe, puisqu’à la fin du groupe mon but c’est de les passer en individuel et à la fin de l’individuel, mon but c’est de les passer sur Mastermind. Puisque le Mastermind ne va être que pour des personnes qui vont déjà générer plus de 150-200.000. Donc, mon but c’est de les faire passer en individuel à 150-200.000 et qu’ils continuent après puisque c’est logique de continuer avec moi si je t’ai fait passer de 10.000 à 100.000.

Après, si je sens que la personne a vraiment envie d’un individuel, si j’ai de la place dans mon calendrier et qu’elle est prête à payer le prix, on y va. Donc, c’est en fonction d’elle et de moi. Ma première intention c’est de vendre mon groupe. Mais encore une fois, c’est vraiment comprendre le client et voir quel niveau de service il attend et quelle est l’offre la plus adaptée que tu puisses faire. Mais il n’y a clairement pas de limite. Quelqu’un qui va générer plus d’un million d’euros, si tu vas passer 4 jours avec lui pour refaire tout son marketing ou quoi, tu passes 4 jours en immersion avec lui et tu peux facturer cela à 70.000 ou 80.000. Ce n’est pas un problème. Je crois que Tony Robbins, le coaching d’une journée avec lui c’est un million. Je me le paierai bientôt. Par contre, on ne mange pas. On ne fait pas de pause-déjeuner.

Intervenant Moi, j’ai fait son séminaire au PW et il me fait tenir 15 ans d’affilé.

Est-ce qu’il reste des questions ou pas ?

Intervenant Tu aurais des bouquins ou des YouTubeurs à conseiller qui vont peut-être aider ?

Honnêtement, ce n’est pas pour te vendre quelque chose ou quoi que ce soit avec moi ou quelqu’un, fais-toi accompagner le plus rapidement possible pas à travers du gratuit, parce que dans le gratuit tu vas avoir le niveau d’engagement qui est faible, tu ne vas pas mettre de la valeur sur les conseils et surtout le plus gros problème, c’est que tu vas aller chercher chez plein de marketeurs différents.

Peut-être un marketeur va te dire : « Il faut faire cela. » Et l’autre va dire cela et du coup, tu ne sauras pas quoi faire. Cela va te ralentir. Tu vas prendre plein d’informations et tu vas essayer de réinventer la roue à travers toutes les informations que tu as mixées.

Moi j’ai un sport de haut niveau et dans le sport, c’est exactement pareil. Si tu as deux entraineurs, tu bogues.

C’est exactement pareil pour moi dans l’entreprenariat. C’est prendre une personne avec qui tu as confiance, avec qui tu sais qu’elle peut te faire avancer et tu vas gagner un temps fou. Cela va peut-être te demander un investissement financier au début, mais tu vas gagner un temps de dingue.

Franchement, j’ai investi énormément. J’ai investi 50.000 € depuis deux ans, mais c’est ce que je gagne en un mois aujourd’hui. Alors que si je l’avais fait par moi-même, peut-être cela m’aurait pris cinq ans. Je l’ai fait en un an et demi, même pas un an et demi. C’est ce que je disais. Le temps tu ne peux pas le récupérer et surtout la frustration que tu vas avoir à essayer de comprendre par toi tout seul, elle est énorme.

Après, moi j’ai plein de gens que j’adore. Franchement, si vous parlez l’anglais, allez plutôt voir des américains. Sauf moi qui suis français, ce serait bon mais plutôt allez voir les américains. Ce que je vois c’est que l’engagement par l’argent il est fou.

A chaque fois que je mets de l’argent sur moi, derrière c’est beaucoup plus facile d’annoncer les prix haut de gamme.

C’est ce que je disais. Si tu vas chercher du gratuit, tu vas avoir des clients qui vont te dire : « C’est trop cher. »

C’est exactement ce que je disais tout à l’heure. Tes clients te renvoient ce que tu fais. C’est un miroir.

Par exemple là, il y a un mois et demi, j’ai investi dans un programme de coaching chez des américains, 10.000€ les deux mois. Après, tu n’as plus accès à rien. Tu as des vidéos, tu as des coachings de groupe et tout cela, mais après tu n’as plus accès à rien. Ils te ferment la plateforme. Cela parait astronomique 10.000€ pour deux mois, mais je peux te dire que les vidéos, je les ai regardées quatre fois et je les ai intégré à ce prix-là et je les remercie, parce que sinon tu dis : « Ok, je l’ai regardé, j’ai compris. »

En fait, tu te rends compte quand tu regardes des vidéos deux fois, trois fois, quatre fois la même vidéo, tu ne comprends pas du tout la même chose. Cela change tout. Souvent la pépite ne se trouve pas dans le premier visionnage. Elle se trouve dans le troisième ou quatrième visionnage. Si tu fais du gratuit, le problème du gratuit c’est que c’est sexy. Il y a des vidéos gratuites un peu partout, donc tu vas constamment te dire : « Il me fait cela et tu ne vas jamais aller au bout d’un enseignement et vraiment l’intégrer. »

C’est pour cela que je conseille vraiment de prendre une personne. C’était Ryan Deiss, un marketeur américain qui prenait cet exemple que je trouvais génial. C’est qu’aujourd’hui tu es à un point A où tu débutes ton activité. Tu as un point B, qui est tu vis confortablement de ton activité, tu as plein de clients et ton activité est exactement comme tu le souhaites. Et entre le point A et le point B, tu peux imaginer cela comme deux îles. Ton rôle c’est de construire un pont entre le point A et le point B. Déjà, ce sera plus facile de le construite si tu es aidé de quelqu’un qui a déjà construit le pont lui-même, mais deuxièmement si tu prends du gratuit, ce qui va se passer c’est tu vas construire le début du pont, le milieu du pont et tu vas t’arrêter au milieu du pont parce qu’il y aura une personne qui te dira que ce qu’elle fait c’est encore mieux. Comme ces personnes sont formées, techniques mais influencent tous les triades psychologiques, ce qui est le but et c’est ni mal ni bien, elle va te faire aller sur un autre point et tu vas abandonner la construction de ce pont, tu vas aller chercher une autre méthode et au final, tu auras construit peut-être au bout de deux ans 20 demi-ponts mais tu n’auras toujours pas été au point B, alors que peut-être que cela aurait été mieux plutôt que de construire des demi-ponts en un mois avec du gratuit, de prendre une personne trois mois et construire un pont en entier et tu arrives à ton objectif. C’était une image qui m’avait vraiment marquée, construire un pont, se focaliser sur une méthode plutôt que d’aller chercher la dernière méthode à la mode et se dire que c’est ce qui va marcher.

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