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Tunnel de vente… un mot un peu compliqué pour définir un process qui va te permettre d’obtenir des clients encore & encore sans que tu n’es à aller prospecter. 
Plutôt sympa comme concept, n’est-ce pas ? 
Imagine ne plus avoir à prospecter ?  
Imagine pouvoir te lever le matin sans avoir cette boule en ventre en te demandant comment je vais trouver mon prochain client. 
Si tu es comme la plupart des coachs & consultants qui viennent vers nous, cela ferait un énorme changement dans ta vie. 
Si seulement tu pouvais te lever chaque matin en voyant que la veille, deux nouvelles personnes que tu ne connais pas t’ont envoyé un message ou ont pris un RDV avec toi pour savoir comment elles peuvent devenir client chez toi. 
C’est le but de cette article : T’expliquer comment un tunnel de vente peut réellement te permettre de ne plus avoir à courir après les clients mais plutôt que les clients viennent à toi naturellement. 

L’idée derrière un tunnel de vente :

Imagines que demain, tu te balades dans la rue et une personne vienne vers toi puis te demande :
 
« Vous avez vu cette montre, je vous la vends au tarif de 5 000€ »
 
Quelle va être ta réaction ?
 
Tu vas te dire « Il est bizarre » et il y a très peu de chances que tu achètent cette montre.
 
Pourquoi ?
 
Tout simplement parce qu’il manque le facteur essentiel pour réaliser une vente : La confiance.
 
Comme le disent les américains : People Buy from people they know, like & trust.
 
Et voilà ce qu’est un tunnel de vente –> Une suite d’étapes pour ton prospect avant l’achat qui va lui permettre 4 choses :

Les 4 Eléments d’un tunnel de vente en tant que coach

Si tu souhaites que tes clients idéaux deviennent clients chez toi, il y a en réalité 4 éléments qui sont déterminants.  

En réalité, tu dois permettre à ton client idéal de  : 

1. Prendre conscience de son problème & qu’il existe une solution
2. Prendre confiance en toi
3. Prendre confiance en ta solution
4. Prendre confiance en lui
 
Sans ces 4 choses, il n’y aura jamais d’achat.
 
Premièrement, ton prospect a effectivement besoin que tu l’éduques sur l’importance de son problème, les conséquence de ne pas le résoudre et pourquoi il doit le résoudre maintenant.
 
Car oui… tu le sais.
 
La plupart de tes prospects ne se rendent pas vraiment compte qu’ils ont un problème. Pour eux, c’est plus ou moins normal.
 
Pourtant toi en tant qu’expert, tu sais très bien que tu pourras les aider et que leur vie pourrait être tellement différente.
 
Ensuite, ils doivent prendre confiance en toi. C’est à dire prendre confiance dans le fait que tu es vraiment là pour les aider et que tu es une personne digne de confiance.
 
Puis, ils doivent prendre confiance en ta solution car oui.. ils peuvent t’aimer mais pourtant penser que tu ne peux pas les aider à résoudre leur problème.
 
C’est pour cette raison que tu dois leur partager des éléments qui vont déjà les aider avant même qu’il y ait transaction financière.
 
Dernièrement et c’est sûrement le plus important, ils doivent prendre confiance en eux.
 
…car tu sais ce qui empêche le plus ton prospect d’acheter chez toi ?
 
Ce n’est pas le manque de confiance en toi ou en ta solution mais plutôt le manque de confiance en lui-même :
 
Il se dit « Moi mon cas est différent, cela ne marchera pas pour moi ».
 
Et c’est pour cela que tu dois lui apporter du résultat par avance (on y reviendra dans la suite de ce post).
 

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Maintenant, tu as sûrement déjà vécu par l’expérience ce qu’était un tunnel de vente…
 
Tu arrives sur le site internet de quelqu’un, il n’y rien à vendre au premier abord. Par contre la personne te donne du super contenu.
 
Tu te dis alors « J’aime cette personne » puis à ce moment, elle te propose de récupérer une vidéo spéciale en échange de ton adresse email. Tu es alors ravi de le faire.
 
Les jours qui suivent, cette personne continue à t’apporter de la valeur par mail et tu trouves ce qu’elle dit vraiment pertinent et intéressant.
 
La personne devient alors petit à petit une autorité dans ton esprit et son capital confiance monte dans ton estime.
 
Au bout de quelques jours, elle te propose alors d’acheter son produit et c’est limite toi qui la remercie d’avoir un produit payant.
 
Voilà ce qu’est un tunnel de vente.
 
C’est une suite de communication qui va te permettre de te positionner dans l’esprit de ton prospect comme son conseiller de confiance.
 
Le plus gros avantage, c’est que cela est bien fait, ton prospect te voit automatiquement comme une autorité dans le domaine (même si tu es nouveau et personne ne te connait).
 
Laisse-moi t’expliquer pourquoi…
 
Il existe en réalité 3 niveaux d’influence.

Les 3 Niveaux d’Influence : 

Le 1er est un niveau d’influence superficiel :
 
Imagine que je te dise que je suis génial et que je peux vraiment t’aider (c’est le cas au passage ;-)), c’est un premier niveau mais…
 
Qui te dit que c’est vrai ?
 
Rien !
 
Cela reste donc un niveau d’influence superficiel.
 
Passons au 2ème niveau d’influence.
 
Imagine que les autres disent que je suis génial et que je peux t’aider.
 
Hummmmm, cela devient intéressant, on passe alors dans un second niveau d’influence qui a plus de change de te faire passer à l’action
 
(D’ailleurs, ceux que j’ai déjà aidé, hésitez pas à dire que je suis génial lol !)
 
Encore mieux, imagine maintenant que je te démontre que je suis génial en t’apporter énormément de valeur et en t’apportant des résultats avant même que tu es payé.
 
Imagine que je t’offre ce pourquoi d’autres te font payer des milliers d’euros ? Tu vas m’adorer.
 
Et à ce moment-là, dans ta tête, je me positionne comme l’autorité & le jour où tu auras besoin d’aide, tu viendras me demander et on travaillera ensemble.
 
C’est le 3ème niveau d’influence qui est plus puissant que les autres : Plutôt que de dire que je suis génial ou que les autres le fassent, je te le démontre en t’aidant gratuitement.
 
Et en faisant cela, je me positionne automatiquement comme une autorité (même si je n’ai pas de diplôme ou que je suis débutant).
 
Ce qui est intéressant avec cela, c’est que même si tu as des concurrents qui ont plus d’expérience que toi ou qui sont plus connus, si tu te positionnes dans l’esprit de tes prospects comme l’autorité & le conseiller de confiance, ils achèteront chez toi.
 
C’est là tout l’esprit d’un tunnel de vente.
 
Plutôt que de te demander directement aux inconnus d’acheter, on va créer une relation de confiance et apporter du résultat par avance.
 
Et attention…
 
Car je vois beaucoup de coach / consultant qui proposent directement une session offerte de 45 minutes sur leur site et c’est tout.
 
Alors oui, c’est une session offerte & tu pourrais le voir comme un tunnel de vente.
 
Seulement une session stratégique offerte demande un engagement de temps et engagement personnel.
 
Ce qui fait que pour que la personne prenne la décision de faire cette demande, c’est comme si c’était un achat que tu demandais et tu as donc besoin d’avoir une relation de confiance avec la personne pour qu’elle s’engage.
 
 

Comment mettre en place un tunnel de vente en tant que coach / consultant pour vendre du coaching haut de gamme ?

 
La première chose que j’aimerai te dire, c’est qu’il existe autant de tunnel de vente qu’il n’existe de business en ligne.
 
Ce que je vais donc te partager, c’est le tunnel de vente qui fonctionne le mieux pour mes clients & moi.
 
Voici à quoi cela ressemble (tu peux te référer à l’image en haut de ce post) :
 
(Si tu veux tous les détails de mon tunnel de vente, j’ai préparé une vidéo pour cela, tu as juste à m’envoyer un MESSAGE PRIVE).
 
Pub Facebook —> Page d’inscription à un webinaire —> Séquence email —> Webinaire automatisé —> Invitation à une Session stratégique —> Formulaire de candidature —> Séquence email pour continuer à inviter à une session stratégique.
 
Haaaaa, j’en vois déjà s’affoler et me dire « Oui, mais julien moi je ne veux pas investir dans la publicité Facebook » .
 
Laisse-moi te partager quelques chiffres avant cela…
 
Cela me coûte 4€ pour qu’une personne s’inscrive à mon webinaire.
50% des personnes inscrites y assistent réellement.
10% des personnes présentes au webinaire demandent à avoir une session stratégique avec moi.
Parmi toutes les sessions stratégiques, j’ai environ 1 personne sur 4 avec qui je signe un contrat à plusieurs milliers d’euros derrière (entre 3 800€ et 15 000€).
 
Si on fait les calculs, cela me coûte 4€ / 50% / 10% = 80€ pour avoir une session stratégique avec un candidat. Etant donné que j’en convertit 1 sur 4, cela me coute environ 300 € pour obtenir un client à + de 3000€ minimum.
 
Mais surtout, je sais combien je vais générer la semaine prochaine.
 
Je ne suis pas obligé de m’endormir le soir en me disant « Comment je vais pouvoir faire pour payer le loyer le mois prochain ? »
 
Alors oui, tu n’as pas besoin de la publicité facebook pour attirer du trafic.
 
Et oui tu obligé d’investir de l’argent mais honnêtement, il y a 2 éléments que tu n’as pas pris en compte :
 
1. Créer du contenu prends du temps et tu payes également ton trafic d’une autre manière
 
2. Tu peux récupérer tout l’argent que tu investis. Ce qui n’est pas le cas pour le temps qui lorsque est consommé est consommé à jamais.
 
Voilà pourquoi tu as besoin d’un tunnel car c’est un moyen d’avoir un système de vente prédictible et automatisé.
 
Je ferai un post spécial sur comment créer son tunnel de vente, quoi dire, à quel moment, comment faire..
 
 
-Julien
 

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