Dans cet article, j’aimerai t’aider à comprendre comment vendre du coaching facilement…
Car peut-être que ces remarques sont familières :
 « Je vais réfléchir »
« Il faut que j’en parle à ma femme »
« Je te tiens au courant »
« Je ne suis pas sûr que cela soit le bon moment »
 
Voilà ce que tu entends peut-être régulièrement à la fin de tes appels/sessions découverte lorsque tu essaies de vendre du coaching (peu importe comment tu les appels : coaching gratuit, session stratégique, session découverte…).
 
Pourtant, tu sais que tu pouvais aider cette personne en face de toi…
 
Tu ressors de l’appel frustré et tu te demandes « Pourquoi les gens ne veulent pas de mes services ? Pourquoi est-ce que je n’arrive pas à vendre du coaching ? ».
 
Cela a été longtemps ce à quoi ressemblait le développement de mon business…
 
Avant de découvrir les 4 étapes clés qui vont permettre à ton prospect de devenir naturellement client et de vendre du coaching sans avoir d’objections (qui ne sont que des excuses au font).
 
Avant que l’on rentre dans ces 4 étapes, j’aimerai partager avec toi un changement d’état d’esprit qui va vraiment être clé si tu souhaite convertir + de 50% de tes prospects en client.
 

TU N’ES PAS LA POUR AIDER LA PERSONNE DURANT LA SESSION STRATEGIQUE NI POUR RESOUDRE SON PROBLEME MAIS UNIQUEMENT POUR LUI FAIRE PRENDRE CONSCIENCE QU’ELLE A BESOIN DE TOI.

 
Whatttttt !???
 
Mais Julien, moi je suis pas un vendeur et je veux que la personne reparte satisfaite et aille mieux à la fin de cette session. Et c’est justement là que se trouve peut-être ton erreur.
 
Ce qui se passe, c’est que lorsque tu reçois de l’information et que tu as l’impression d’avancer ou de résoudre un problème alors ton cerveau va secreter une décharge de dopamine.
 
Ce qui fait que lorsque tu aides ton prospect à résoudre un problème lors de la session stratégique plutôt que de lui apporter de la clarté sur là où il en est, là où il veut aller et mesurer cet écart alors tu es en train de créer une décharge de dopamine chez ce prospect.
 
En quoi est-ce un problème ?
 
Cela va l’aider à se sentir confiant pour la suite et il va alors se dire que c’est bon, c’est réglé et qu’il n’a plus besoin de toi.
 
Sauf… que tu sais très bien ce qui se passe…
 
Ce n’est pas parce qu’il se sent mieux dans l’instant et les heures ou jours qui arrivent que son problème est résolu.
 
La plupart du temps, il a besoin d’être accompagné pour maintenir ce changement dans la durée ou implémenter les choses (si tu es plus du côté consulting).
 
Et donc en l’aidant à résoudre son problème durant cette session offerte, tu ne rends service à personne :
 
  1. Car toi, cela ne te ramène pas de clients.
  2. De son côté, lui il se sentira à nouveau bloqué d’ici quelques jours.
 
Il est donc hyper important que tu arrives avec cette intention d’aider ton client à changer sa vie sur le long terme ce qui implique peut-être le fait de ne pas l’aider (à travers tes outils) durant cette première session mais de lui faire prendre conscience qu’il a besoin de toi.
Si tu réussis à changer ton état d’esprit sur ce point, je te garantie que tu arriveras facilement à vendre du coaching.
 
 

Comment vendre du coaching simplement ?

 
On y vient justement avec ces 4 étapes.
 
1) Mettre la personne à l’aise
2) Ouvrir la discussion
3) Objectif & diagnostic
4) Proposer ton offre
 
Passons en détail chacune de ces 4 étapes
 
 

1) Mettre la personne à l’aise

 
Ce qu’il faut comprendre, c’est que se faire coacher est souvent un acte engageant ce qui signifie que la personne en face de toi a peut-être un peu peur… ou n’est pas forcément à l’aise.
 
Il est donc très important avant même de rentrer dans le vif du sujet de la mettre à l’aise sinon toutes les questions que tu poseras par la suite obtiendront des réponses superficielles.
 
Comment faire pour mettre la personne à l’aise ?
 
Plusieurs possibilités.
 
La première : Lui demander comment elle va ? Cela parait basique pourtant si tu prends vraiment le temps d’écouter la réponse, cela permet à la personne de passer un premier cap de confiance.
 
La seconde : Lui demander d’où elle t’appelle si tu fais cela par skype et enchaîner avec un truc basique du genre « Il fait beau aujourd’hui chez toi ? ».
 
Cela peut paraitre stupide pourtant cela brise la glace.
 
Et crois-moi tu ne veux surtout pas faire une séance avec une glace qui vous sépare.
 
La troisième : Trouver rapidement un point commun. Il n’y a rien de plus efficace que de trouver un point commun pour créer du lien avec une personne, je te laisse être créatif pour cela.
 
 

2) Ouvrir la discussion

 
Il va y avoir 2 choses à faire de ton côté pour ouvrir la discussion et entamer la session de la meilleure manière possible :
 
1. Lui expliquer tout simplement le déroulé de l’appel ou de la séance. Cela permet de rassurer la personne et qu’elle sache à quoi s’attendre
 
2. Lui poser cette fameuse question : « Qu’est-ce qui t’a motivé à ce que l’on ait cet appel ? Pourquoi moi ? Pourquoi maintenant ? ».
 
Grâce à cette question, la personne va te donner énormément d’éléments précieux qui vont te permettre par la suite de pouvoir la motiver à s’engager avec toi.
 
Certaines personnes vont répondre à cette question en une phrase alors que d’autres vont parler 10 minutes… mais n’hésite pas à creuser en lui posant des questions du type : « Que veux-tu dire par là ? » … (Car ton but durant cette session est vraiment d’identifier sa douleur).
 
 

3) Objectif & Diagnostic

 
Je ne vais pas aller en détail pour cette partie (si tu souhaites plus de détails, envoie-moi un MP et je t’enverrais la vidéo complète) mais je veux juste que tu comprennes l’esprit derrière.
 
Ton but durant cet appel est que la personne prenne conscience de là où elle en est, là où elle va elle est.
 
Mais surtout qu’elle puisse mesurer le gap entre ces 2 endroits et qu’elle prenne conscience qu’elle doit changer maintenant et pas dans 10 ans.
 
Comment faire ?
 
Tout simplement en lui posant des questions et en creusant sans jamais présupposé une réponse.
 
Tu veux être la personne qui va faire émerger ce que personne n’a jamais fait émerger avant.
 
Beaucoup de personnes ne savent pas pourquoi ils veulent atteindre un objectif ni en quoi ce qu’ils vivent sont des problèmes.
 
Et tant qu’il n’y a pas prise de conscience de ce qui les motive réellement, il n’y aura pas de réel engagement au changement (et par conséquence, ils n’achèteront pas).
 
Ton objectif est donc d’apporter de la clarté à la personne par rapport à ce qu’elle veut mais surtout lui faire prendre conscience de ses motivations profondes et de pourquoi elle a envie de changer maintenant car si tu maitrises cette partie, tu n’auras même pas besoin de vendre puisque c’est la personne elle-même qui te demandera ce que tu proposes.
 
Ecoute-là avec un niveau de présence comme personne ne l’a jamais fait auparavant. Et aide-là à mettre en lumière ces objectifs & motivations comme personne ne l’a jamais fait auparavant. Voilà ce que tu dois faire.
 
Tu veux aussi comprendre ce que la personne a déjà essayé et qui n’a pas marché pour résoudre son problème (de manière à ce que tu ne lui propose pas plus de la même chose.
 
Une fois que cette partie est terminée, tu vas pouvoir poser une question de transition :
 
« Si je pouvais t’aider à résoudre ce problème, quand est-ce que tu voudrais que l’on commence ? ».
 
Là, tu attends une réponse et une seule : MAINTENANT !
 
Si la personne te dit « dans 3 mois », c’est qu’elle n’est pas vraiment engagée à changer maintenant et tu ne pourras pas lui vendre quelque chose, il ne te servira donc à rien d’aller plus loin.
 
Par contre, lorsque la personne te dit « Maintenant », c’est une porte ouverte à ton offre que tu vas maintenant pouvoir présenter.
 
 

4) Proposer ton offre

 
Après qu’ils t’aient dit « maintenant », je t’invite à répondre « ok cool. J’ai quelque chose qui peut justement faire cela pour toi. Dis-moi si tu veux que je t’en dises plus à propos de cela. ».
 
Pourquoi faire cela ?
 
Car tu attends un oui et si il te dise oui à ce moment-là, tu enlèves toute la résistance du vendeur puisque c’est eux-mêmes qui t’ont demandé de leur présenter.
 
Ensuite, tu peux leur présenter ton offre.
 
Attention… ton offre n’est pas un nombre de séances, un ensemble de vidéos ou quoi que ce soit …
 
Ton offre c’est un résultat (si ce n’est pas clair pour toi, je t’invite à regarder la vidéo épinglée en haut de ce groupe).
 
Car c’est la plus grosse erreur que je peux voir chez les coachs… ton client veut résoudre un problème et atteindre un résultat spécifique… le reste il s’enfout !
 
Et donc tu dois lui présenter ton offre en terme de résultat et de transformation que cela va lui apporter dans sa vie ou dans son business. Ton but est également de la projeter après avoir résolu le problème.
 
Au moment où tu annonces le prix, assure-toi d’avoir ancré ce prix par rapport à un prix plus élevé et également par rapport à ce qui est important pour lui.
 
Par exemple, si mon client veut atteindre 250 000€ de CA, je vais lui dire : « Ok donc l’offre que je viens de te présenter va te permettre d’atteindre 250 000€ de CA et de pouvoir voyager avec ta femme et tes enfants pour faire le tour du monde dont tu m’as parlé tout à l’heure et le tarif pour cela est de 15 000€ ».
 
Si tu n’es pas dans le business comme moi et que ton offre n’a pas de « valeur monétaire », ce n’est pas grave mais assure-toi de lui rappeler les bénéfices émotionnels de prendre ton offre avant d’annoncer le prix.
 
Tu peux également lui poser une question avant d’annoncer ton prix du type : « Quelle valeur cela a pour toi de résoudre tel problème…. ? »
 
Ensuite tu annonces le prix et tu te tais.
 
Oui tu te tais !
 
Car le silence est l’arme la plus puissante dans la vente.
 
J’ai même parfois des clients qui me disent « Julien, je ne t’entends plus tu es toujours là ? ». Je réponds juste oui.
 
Car je veux les laisser face à eux-mêmes car si tu commences à parler tu les empêche de réellement prendre une décision.
 
Voilà… il te reste à lever les objections, j’y reviendrais sur un prochain post dédié car cela est un sujet à soi tout seul.
  
J’espère en tout cas que ce post t’a apporté de la valeur et va t’aider à vendre du coaching facilement !
 
 
-Julien
 
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